富士通从卖技术方案到卖成长经验

陈琼

大学毕业后的第二年，当时恰逢PC普及化浪潮，湖北人罗骏跟着几个朋友开始到海南闯荡。和那个年代的许多技术男一样，罗骏他们在海口的电脑城里租下一间小店面，开始了攒机、布网、建站的“搬箱子”之旅。生意越做越大，罗骏和他的小伙伴们很快注册成立了一家公司，这也成了现在的海南好思达网络科技有限公司的雏形。

罗骏的故事

新旧世纪之交，互联网经济的热潮正席卷全球，PC和网络的市场需求量井喷，和IT相关的各类基础设施也就是传统的硬件产品根本供不应求。凭借年轻人的创业激情、过硬的技术能力以及良好的客户关系，罗骏的公司很快就在相对封闭的海南市场上确立了领先优势，并且还在海口开出了几家分店。但好景不长，“.com泡沫”破裂给了罗骏沉重打击，他也在那一时期，开始认真考虑公司的第一次转型：向硬件价值链更上游的位置走一走，“站得更高才能看得更远”。

彼时，全球范围内，网络普及率还在不断提升中，真正意义上的互联网巨头公司还都处在蓄势待发的初创阶段，与互联网相关的各类服务和商业模式的基础性改造仍然驱动着整个ICT市场的快速发展，正因为如此，在新世纪之初的那几年间，服务器、存储、路由器、交换机等等硬件（基础架构）供应商的地位仍然如日中天。

经过转型以及资本运作波折之后的好思达，正式将自己定位于系统集成商，罗骏出任总经理，开始了“二次创业”。情况比预想得好，罗骏的客户们也在经历数字化进程，政府、企业的信息化建设如火如荼，强劲的市场需求使得罗骏公司的员工人数在短短几年间就突破了100人，无论是业务拓展、客户关系还是公司营收，都进入到一个快速上升期，并且几乎和所有的国内外主流硬件供应商们都建立了密切的合作伙伴关系。一切似乎顺风顺水，但又一次转型的契机在2013年前后，悄然来临。

当时，罗骏承建的海南省公安厅的人口业务系统刚刚上线不久就突然出现了故障，双备份的两台小型机中的一台不断宕机并很快彻底坏掉，而另一台的情况也并不乐观。罗骏迅速给供应商打电话报修，但对方不仅来得慢、态度不佳、服务费叫价高昂而且机器的问题最终也没能解决。这次的经历引发了罗骏的颇多感慨，不仅立刻换了另一家供应商的方案，而他还暗下决心，有机会一定要继续向产业链的上游走。能达到客户需求的可选项其实并不多，权衡再三，罗骏把目光投向了相对陌生的富士通。

对中国大多数客户而言，富士通似乎都只是一个笔记本品牌，其在企业级市场的知名度和认知度不高，一直是个比较冷门的选择。尽管这家成立于1935年的老牌ICT公司稳居全球顶级供应商陈列的位置多年，也是世界罕见的能将日本制造和德国制造融为一身的企业，在数十年前就已经是一家承诺全球交付能力的全球化公司，并且在该领域内的几大世界级公司之中，拥有相对更全面和更丰富的产品线组合。

按照罗骏的说法，他和富士通的这次接触以及后来的合作，带给他非常大的触动。首先是解决方案本身的优异表现，尤其是稳定性，让客户非常满意；其次是富士通技术服务人员的准时和敬业，这是在他之前合作过的供应商那里，几乎从未体验过的；最后也是最重要的一点，就是富士通在制造、医疗、农业、交通、公用事业等行业所拥有的大量极具特色和实用性的技术解决方案——正是这一点，启发罗骏带领好思达开始了公司历史上的第二次转型。

“应用”的奥妙

在中国，罗骏的故事非常具有代表性。在ICT产业飞速发展的近20年间，不断进步的ICT技术不仅快速地抹平了世界，也在重塑着整个世界的未来。从罗骏们的几次转型中不难发现，不断进步和“升级”的客户口味的确发生了快速而又微妙的变化，在如今相对比较充分的市场竞争环境下，他们对于技术供应商的选择权重，已经悄然从“技术”向“应用”倾斜——硬件本身的差异性越来越小，而附着于硬件之上的软件应用交付能力以及技术服务能力，已经成为客户挑选技术供应商们的核心考量标准所在。

实际上，对于这一转变，经历过上世纪六七十年代日本经济腾飞阶段的老牌技术供应商富士通无疑有着非常丰富的经验。富士通株式会社社长山本正已（Masami Yamamoto）在几年前就曾对外称，富士通公司愿景的核心就是计算应以人为本，而不是相反。“这将涉及以下方面：收集手机和其他普及产品所产生的人们和组织的行为模式方面的数据，以及利用云计算、超级计算机和其他技术基础设施来分析数据，这些数据可能会使得从医疗到运输、从教育到农业等人类生活的所有方面发生革命性变化。”

5月中旬举行的2014年度富士通东京论坛，甚至就以“以人为本的创新”（Human Centric Innovation）为主题。对富士通而言，其强调的是如何通过技术来提高人们的生活品质以及社会的进步程度。在这种对未来的视角中，技术不仅仅是推动因素，还是一次与社会的对话，使人们可以自己塑造自己的未来。“正是这一点使富士通的观点有别于竞争对手。”有媒体如此评价。

富士通是一家典型的用户导向型公司，信奉客户至上的准则，把客户视为日益增长的机会，同时也偏执地认为，要与客户实现共赢，在客户成长的同时，富士通也得到相应地发展。从这个角度看，在当前的技术大变革时代，与其说是在向客户售卖技术方案，还不如说是在卖成长经验——借由自己的技术方案，与全球客户一同发展进步。

这或许也是技术供应商们，尤其是基础架构供应商们面对日益残酷的竞争压力时，应该把握的一条应对良策。

富士通刚刚对其集团体制进行了一次全新的架构梳理，在全球范围内设置了日本、EMEIA（即欧洲、中东、印度及非洲）、美洲、亚洲和大洋洲这5大区域市场，自今年4月出任亚洲区区域长的富士通株式会社执行役员常务田中达也告诉记者，这样的体制变革，是为了各个地区战略更加仔细地执行和推进。“也便于各个地区内部以及区域之间加强合作，以提升富士通在包括中国在内的多个国家的整体存在感。”

对于与客户一同成长的问题，田中达也坦承：“比如在汽车行业，富士通与全球知名的汽车制造业巨头有长达50年的合作关系史，绝不仅仅是‘客户生产汽车，我们提供ICT技术这么简单，客户是与富士通一起，创造出了行业领先的精益制造理念及解决方案。”

“我们会选择几个自己比较擅长也有较多积累的行业，比如车联网、智能交通、智能港口等等，将富士通的成熟方案进行本地化的移植和部署，”罗骏说，“做这些，可要比多卖几台服务器更重要。”罗骏还说，海南的市场说大不大，说小也不小，很多重量级的公司也不太重视，他的这次转型主要面向本地市场，外面的世界先不去想。