金字塔底层市场的跨部门合作网络研究述评

邢小强，彭瑞梅，仝允桓

（1.对外经济贸易大学 国际商学院，北京 100029；2.清华大学 经济管理学院，北京 100084）

Prahalad与Hart（2002）［1］及Prahalad（2005）［2］提出的金字塔底层（Base of the Pyramid，以下简称BOP）战略指出，全球超过40亿的低收入群体内蕴含着巨大的商业潜能，如果企业可以通过战略与组织变革来服务于这个市场，就可以同时创造出经济与社会的双重价值。BOP战略改变了现有商业系统背后的支撑逻辑，对企业与穷人都既代表着机会又充满了不确定性，理论研究必须提供商业组织如何在BOP市场运作更深层次的理解（Hart，2010）［3］。

由于BOP市场环境与企业所熟悉的中高端（Top of the Pyramid，下简称TOP）市场在参与主体、制度基础与设施条件等方面存在巨大差异，企业很难独自完成BOP市场内的所有价值活动，而与非传统组织、机构与个体（如当地政府、非营利组织、当地社区组织、小微企业、BOP人群及其意见领袖等）构建一个跨部门（cross-sector）联盟或合作网络是取得成功的关键（Brugmannamp;Prahalad，2007；Chatterjee，2009；Clarkeamp;Mark，2010；Rivera-Santosamp;Rufin，2010；Ramachandran，2012；邢小强，2013）［4-9］。这种在BOP市场情境下由高度异质化主体形成的合作网络不同于TOP市场内常见的企业间联盟或创新网络，而是代表着处理复杂经济、社会与生态问题的新的网络组织形式，和全球化进程中技术、经济与社会问题不断深入融合的趋势相一致（Goldsmith，2011）［10］。

鉴于理论的发展既要反映社会经济现实的变化，又要引导和服务实践，因此对BOP市场内的跨部门合作网络（下简称BOP合作网络）及其活动规律的深入探究具有重要的理论与实践价值，需要综合多个视角进行分析把握（Gerard，2012）［11］。为了更好地理清BOP网络研究的不同议题，本文将遵循从网络构建到网络产出的基本逻辑进行归纳与阐述，分别探究：①BOP合作网络的内涵；②BOP合作网络的形成，即什么因素促使企业与非传统参与者形成合作关系；③BOP合作网络的特征，即与TOP合作网络相比，BOP合作网络在结构、边界、连接以及合作伙伴的治理机制方面有什么差异；④BOP合作网络的绩效结果，探讨BOP合作网络如何影响了各参与者（个体）效用的提升和（组织）目标的实现。

一、BOP合作网络的内涵

Bryson等学者（2006）［12］将跨部门合作定义为两个或更多部门的组织通过信息、资源、活动与能力的连接与分享来完成单个部门组织无法达到的目标，而网络则被界定为三个或更多组织为实现共同目标而进行的联合，Jonsson（2010）因此认为跨部门合作研究可以从网络研究中导出，因为两者很多情况下分析的是同一现象［13］。

但在BOP市场的特定环境下，用来描述跨部门合作安排（cooperative arrangement）的概念并不一致。Budinich等学者（2007）提出针对BOP市场的混合价值链（hybrid value chain）概念，强调非政府组织与企业可以通过在价值链不同环节的平等合作而为穷人消费者创造价值［14］。而Prahalad（2005）则把Moore（1996）［15］提出的“商业生态系统”（business ecosystem）一词在BOP市场进行了推广应用，定义为“私人领域和社会参与者共同行动，以一种共生关系创造财富的框架”，得到广泛接受（Bloomamp;Dees，2007；Brugmannamp;Prahalad，2007）［16-17］。BOP商业生态系统概念认为企业进行商业运营时不应脱离BOP环境，而是要融入当地的经济社会生活并与环境相互塑造与演化。但Reficco与Márquez（2012）［18］认为混合价值链的概念比较狭窄，不能涵盖BOP市场内多样化的合作安排，但商业生态系统的概念又过于宽泛，为更好地理解BOP市场导向的商业运作与发展，要聚焦于那些通过建立正式与非正式联系、设立共享目标和规则而形成的合作网络。在合作过程中，所有参与方为业绩后果承担共同责任，其中任何一方不应对其他组织有强制的指挥权或者控制权，主要通过谈判商议和激励协商来进行联合行动。邢小强等（2013）也认为企业通过与BOP市场内的非传统伙伴建立网络合作关系，在商业创新中就会把不同利益相关者的需求与关注考虑在内，从而内在的创造出多元化的价值。

综上所述，BOP合作网络本质上是一种在BOP市场情境下的跨部门合作关系集合，参与成员由于使命、价值观、目标与资源能力特质的差异，会从不同角度审视该市场内的种种约束条件与障碍因素，进而通过贡献各自特有的资源能力来构建创新性的解决方案，创造出经济、社会与生态等多种形式的价值（成员可用不同方式来定义这些价值），使各参与方都能获益，最终完成传统的可持续发展目标并缓解或消除贫困。

二、BOP合作网络的形成动因

BOP合作网络的构建与形成与BOP市场环境的特殊性与各参与者的异质性特征直接相关，可从交易成本经济学、制度理论与资源基础论3个理论视角进行归纳。

（一）交易成本经济学视角

交易成本经济学一直是解释组织间合作的重要理论，其基本逻辑是组织要通过各种边界决策（如决定哪些活动纳入内部进行和哪些活动外包）来最小化生产与交易成本［19］。在BOP市场环境中，不完全市场，不完美信息、公共品与外部性等问题特别突出，加之在交通、能源、通信与教育等方面的基础设施比较薄弱，会导致一系列市场失灵和高昂的交易成本（Mendozaamp;Thelen，2008）［20］。特别是因为缺乏很多在TOP市场普遍存在的供应商、经销商和有资质的中介机构等专业市场参与者及配套设施，导致价值链缺失，使得在BOP市场运营的企业很难像在TOP市场那样自由的生产与交易，从而必须进行更大范围的垂直整合和横向多元化来内化交易。当这种整合成本很高时，与本地市场参与者进行合作就成为降低交易成本的有效途径。研究表明，非营利组织与BOP人群能够在原材料供应、制造、流通与销售等各个环节降低企业成本（Vachaniamp;Smith，2008；Dahanamp;Jonathan，2010）［21-22］，而政府部门、协会与社区组织的参与可以有效化解BOP市场的交易风险并提高交易效率（Toledo，2010）［23］。

2.主动反省自己，有助于超越自我。这是一个非常适用于中层干部超越自我的重要辅助办法。因为大部分中层干部由于每天忙于很多事务性工作，会容易变得心情浮躁，不要说一日反省多次，就是一次也很难。《论语》有这样一句话，“吾日三省吾身”。古人尚且知道一日三省，身为单位核心力量的中层干部更需要天天留给自己一段精心思考、回顾的时间。美国前总统富兰克林，每日睡觉前总会检讨今天预订要做的事是否都已完成，并且思考明日要做的事。如果每位中层干部能主动反省，并坚持一日一省或多日一省，不但可以及时纠正自己的错误，还能将别人的错误当成自己的镜子，少走弯路。

（二）制度理论视角

一般而言，TOP市场往往拥有支撑市场体系有效运转所需的正式制度安排，如畅通的信息渠道，明晰的产权界定、完备的法律制度与有效的执行等（North，1990）［24］。但在BOP市场，这些制度安排都存在不同程度的缺失或无法发挥应有作用，从而形成制度空洞（Institution void）（Mairamp;Martí，2009）［25］。但同时，BOP市场内却蕴含着丰富的社会规范、风俗习惯甚至宗教等非正式制度要素，深刻影响与约束着贫困人群日常的生产、生活与交易活动（De Soto，2000）［26］。制度理论认为，特定制度环境会激发处于其中的组织采取行动来建立合法性并符合该环境内特定的规则、要求与规范，因此，对于进入由非正式制度主导的BOP市场的企业而言，如何快速建立合法性并克服制度空洞是个巨大的挑战。而通过与本地非传统市场参与者建立起合作网络，企业就可以在网络内积累新的社会资本并与各方建立信任与互惠关系，这不仅能够帮助企业获得认可与接受，还能通过社会互动与关系合作来弥补正式制度的缺失。

（三）资源基础论（RBV）视角

与交易成本理论旨在最小化交易成本的逻辑依据不同，资源基础论视角下的网络构建是为了最大化价值创造（Das，2000）［27］。随着技术与市场条件的快速变化，很少有企业能够从内部开发出获取和维持竞争优势所需的全部资源，通过建立外部联盟来获取新的资源能力是企业重要的战略选择。由于BOP市场环境的特殊性，企业所熟悉的许多重要的战略资源根本不存在或者无法在市场上通过交易获得，而企业在TOP市场构建的能力也无法独立完成BOP市场开发的全过程（Seelosamp;Mair，2007）［28］。与此同时，BOP市场本土的非传统组织、机构与个体往往拥有企业运营与创新所需要的各类宝贵资源。Hart与Sharma（2004）［29］特别强调了贫困人口与非传统机构等边缘利益相关者（fringe stakeholder）可能持有对预见潜在问题和识别未来创新机会及商业模式而言关键的知识和观点，而这些知识往往是隐性的，必须进行深度合作才可能学习和获取。因此，通过建立和发展BOP合作网络，企业就能够获取、整合和利用非传统伙伴拥有的各类资源能力，特别是当地的社会资本和有关BOP市场的隐性知识，而本地参与者也能通过网络合作学习和获得新的资源从而实现各自的目标。

三、BOP合作网络的特征

BOP市场环境在参与主体、资源基础与制度环境等方面的特殊性对于网络的形成与发展具有重要影响，导致BOP合作网络与TOP网络有很大差异，下面主要从描述性特征与治理特征两方面进行比较归纳，前者主要探讨BOP合作网络在均衡状态时的静态呈现，后者则关注网络成员如何通过协调行动、整合资源、解决冲突而实现价值共创的制度安排。

（一）BOP合作网络的描述性特征

结合BOP市场的竞争与制度环境，下面主要从结构、边界与连接维度对BOP合作网络与TOP网络进行对比并分析区别背后的原因（Rivera-Santosamp;Rufín，2010）［30］。

1.结构特征

结构特征包括网络的集中度（centralization）、密度（density）与结构洞（structure hole）状况。其中，集中度衡量网络中的行动者集中于一个或几个核心成员的程度。在BOP市场，当地政府部门、非营利结构与社区组织等非传统市场参与者由于所处领域不同，往往发展出对应各自关键活动的不同网络连接［3］。当他们加入BOP合作网络时，就会把现有网络也贡献到新网络中，因此这些网络之间只有很少的重叠，导致没有成员可以完全联结到BOP合作网络中的所有行动者。因此，BOP合作网络通常有很多个中心，这不同于TOP网络只有一个或少数几个中心的情况，呈现出较低的集中度。

其次，网络密度描述了网络实际联结数占网络最大可能联结数的比例，反映了网络行动者之间联结的紧密程度。在TOP市场中，完善的基础设施、信息的流动充分与存在专业中介组织等因素有利于形成高密度的网络联接。而在BOP网络中，特定参与者群体形成的子网络密度往往非常高，如当地社区里的贫困人群之间彼此非常熟悉与了解，有着频繁的互动并形成紧密的多重连接关系［27］。但就包含多个不同部门的整体BOP合作网络而言，集中度要低于TOP网络，这是由于制度空洞、价值链缺失以及地理上相对孤立与分散等特征导致大量网络成员主要依赖于临近的直接联系来参与市场活动，跨部门和跨区域的联系较少或主要通过代理人进行。

第三，结构洞存在于网络中两个或两簇未联结行动者之间且可由另一行动者来跨越的空隙（Burt，2009）［31］。在BOP合作网络中，通常由于缺少专业化的市场中介以及开展市场活动的诸多障碍，构建初期阶段的结构洞数量要远远多于TOP网络（Weidner，2010）［32］。但随着BOP业务的开展，会有更多的行动者参与合作网络并建立直接联系，从而使得稳定运行的BOP合作网络也倾向于拥有较少的结构洞数量。

2.边界特征

网络边界是网络特征的另一个重要维度，主要包括网络范围（scope），联结范畴（tie domains）与网络规模（size）。首先，网络范围是指网络内所有活动的范围。由于BOP市场环境中薄弱的基础设施与普遍存在的价值链缺失现象，企业必须扩大网络范围来才能获得生产经营和开发创新所需要的各类资源。加之BOP环境中功能相同的网络较少，网络之间的竞争相对不激烈，缺乏动力去缩小网络范围以实现专业化，而TOP市场中激烈的竞争环境使企业更专注于细分领域，导致网络范围变得相对狭窄。其次，联结范畴是指网络行动者之间所有二元联结所涉及的范畴，包括社会，政治，经济与环境等（Wassermanamp;Faust，1994）［33］。相对于TOP网络联结范畴主要集中于商业与经济领域，在非正式制度主导的BOP市场环境中，除经济交易关系外，成员间的连接受到社会、政治与文化因素的影响尤为突出，导致BOP合作网络中的联结涵盖多个领域，并不仅限于商业范畴。网络边界的第三个特征是网络规模，主要衡量网络参与者的数量。由于地理上相对孤立，BOP合作网络在地理范围上一般仅局限于当地市场，从而限制了网络成员的总体规模。

3.连接特征

连接特征主要描述BOP合作网络中成员间的直接联结程度（directness）、正式程度（formality）和互动频率（frequency）。在TOP网络中，企业通常努力去减少网络中的直接联结以降低由于冗余造成的成本和复杂性，而通过正式的合同与契约也可以有效降低交易环境的不确定性并进一步降低网络成员之间的私人互动（Baum，2000）［34］。虽然有时网络中的非正式联结比较重要，但TOP网络中的联结主要以正式的为主，倾向于签订正式合作协议。但在BOP市场环境中，由于薄弱的基础设施、大量专业市场参与者的缺失、不同部门成员意义建构与意义给赋能力的差异和市场势力不均衡所产生的委托代理等问题，使得BOP合作网络内的连接大都是高度个人化和非正式的关系，不同参与者需要频繁和直接的交流与互动才能保证生产与交易活动的顺利进行。因此，在BOP合作网络中，直接连接更为普遍，包含较多个人关系和讨价还价，互动频率更高。

可以看出，BOP合作网络与TOP网络特征差异背后的原因根植于两个市场在参与主体、资源基础与制度环境等方面的不同，表1对两种网络的上述描述性特征进行了归纳与对比。

表1 TOP与BOP合作网络的比较

（二）BOP合作网络的治理特征

在TOP市场中的企业联盟与网络中，正式契约是规范与控制合作伙伴行为最重要的治理机制之一，典型的契约会详细规定各方的承诺、贡献与收益分享，也会通过法律或诉讼条款来解决潜在的冲突。当正式契约的不完备性无法全面防止成员的机会主义行为时，合作方会倾向于使用股权联盟进行关系治理（Brouthersamp;Hennart，2007）［35］。但在BOP市场环境下，正式制度不同程度缺失造成的制度空洞和本地生产与交易行为的高度社会化导向构成了市场运行的基本制度特征（Khannaamp;Palepu，1997）［36］。资产投资的本地专用性、信息不对称与内外部不确定性与执行困难等问题使得合作网络的各个参与者都面临较大的机会主义风险，导致很高的交易成本。因此，BOP合作网络伙伴会使用本地强化的非正式协议和实物捐助来代替TOP市场常见的正式契约与股权联盟。

这种在非正式制度环境下形成的BOP合作网络治理机制中，社会资本发挥着重要的作用。企业通过与BOP群体和其他成员的频繁互动、交互学习和对差异的协商解决等活动，不仅能够利用BOP社区原有的纽带型社会资本（bonding social capital），还能积累起新的桥接型社会资本（bridging social capital），在整个网络内逐渐建立起以信任与互惠为基础的交易治理能力，减少网络成员在信息、选择、履行契约能力和社会地位等方面的不对称性，保证了非正式协议的有效执行（Sánchezamp;Ricart，2010；Ansari，2012）［37-38］。但考虑到构建与维持大量网络关系需要付出的资源与成本，很多研究建议穷人需要组织起来成为更有力的合作伙伴而不是以个体身份直接加入，如通过成立生产者协会或者合作组织而成为谈判桌上的合法对话者（Austin，2007）［39］。

尽管BOP市场独特的制度环境对于合作网络的治理机制有着重要影响，但Rivera-Santos与Rufín（2010）［30］也强调并非所有的网络关系都需要建立在非正式制度基础上，特别是那些从TOP市场进入BOP市场的外部网络成员之间完全可以用正式契约来规范合作行为，BOP市场内外部成员之间也能不同程度的建立正式的合作关系。这使得很多BOP合作网络呈现出基于法律的正式契约与基于信任的非正式协议共存的混合治理模式，其中正式与非正式关系治理的程度与比例主要取决于于BOP市场与TOP市场的制度距离。

四、BOP合作网络的绩效结果

由于网络成员的多元性与异质性，BOP合作网络的绩效结果可从不同角度进行衡量，既包括网络整体对BOP市场与当地社区的影响，也包括所有网络成员各自目标的达成程度，可以用多种方式来定义网络产出的价值。

从网络整体影响角度，Wheeler等（2005）［40］认为在BOP市场的合作网络为企业、社区、个人、政府部门、发展机构和非政府组织等参与者提供了一个构建共享资源基础并产生可持续结果的机会，这些可持续结果主要包括：①利润与投资的稳定回报；②本地经济与贸易发展；③生活质量提高与生态环境改善；④个人与社区的经济自主。结合这4个维度就可以对BOP合作网络的绩效结果进行一个综合评价。

而从具体参与者角度，BOP合作网络需要花时间和资源去建设，然而一旦建成，就能产生协同效应，克服每个参与成员的局限性，促进各自目标的实现。对企业而言，与非传统伙伴合作不仅可以建立获取稀缺资源的渠道，更获得了宝贵的学习机会来发展出一种适合BOP市场的本地化能力（Hartamp;London，2005）［41］，这种能力很难模仿且使得企业能够开发出独特的产品、服务与商业模式，建立起新的竞争优势（Prahalad，2012）［42］。而加入合作网络的贫困人群具有消费者与生产者两类身份，作为消费者的穷人可以低价格获得高质量的商品与服务（Pitta，2008）［43］，而作为生产者则可以借助合作网络获得原材料、技术、信用、资金与渠道等各类生产、财务与市场资源，通过生产与交易效率的提升而提高收入水平（London，2010）［44］。此外，无论何种身份，BOP合作网络都让穷人与外部世界建立更多联系从而降低了社会排斥（social exclusion）。对于政府部门与非营利组织等其他参与者而言，经济发展与贫困缓解符合其各自的政策与组织目标，而在网络协调与互动中获得的知识与发展出的管理与组织能力都有助于未来工作的开展与绩效提升。总之，BOP合作网络通过降低风险与不确定性、促进信息交流和整合异质性资源等方式可以同时创造出经济与社会等多元价值，特别是能够为企业带来利润与竞争优势的同时缓解和改善穷人的收入、权利与社会排斥等多维度的贫困状况。

需要指出的是，BOP合作网络也可能产生一些负面结果，例如容易积累依赖于本地环境而不易转移的资产，这与地理扩张、标准化和规模化相抵触，限制了开发更广范围经济的动力［30］。而网络成员之间的关系一旦过于紧密而超越了市场交换关系后，就会伴随着很多风险，包括资源的滥用和强势成员的机会主义。一些合作网络依赖于非传统伙伴来构建价值链中的关键部分，当市场条件不利时可能使网络变得脆弱等。

五、总结与展望

自BOP战略提出以来，大量文献在探讨私营部门对BOP市场的开拓与创新时都把建立一个跨部门的合作网络作为成功的重要因素。但BOP合作网络不同于一般企业间联盟与创新网络而呈现出特有的规律，现有战略联盟与网络理论都很难给出完整与深入的解释。本文对这种非传统市场环境中的网络形态进行分析与归纳，拓展了网络理论的研究情景与内容。

可以发现，BOP合作网络中大量非传统市场参与者与所处的独特制度环境是影响网络形成、结构、治理机制与绩效结果的重要因素。BOP市场存在的制度空洞、价值链缺失与资源约束状况是网络形成的驱动因素，而这些因素与不同参与者异质性的目标、行为与资源能力的结合又决定了网络的关系、结构与治理机制，而网络的运行不但会改变网络成员的个体状况，也会对BOP市场当地的经济社会环境产生不同程度的影响，其相互作用关系如图1所示。

图1 BOP合作网络研究逻辑关系

但总体而言，该领域仍然处于理论建构初期，在多个方面留有很大的研究空间。未来研究应重点关注以下几个问题。

首先是BOP合作网络的运行机制研究。现有文献基本上停留于对BOP合作网络特征的描述性说明，缺乏对网络内部运行机制的探讨。由于网络内同时包含市场与非市场参与者，不同成员在网络中承担不同的角色并执行具体的功能活动，这些功能与活动及其相互作用构成了支撑网络运行的职能、惯例与规则，未来研究应对此进行细化。

其次是对BOP合作网络动态演化的探究。BOP合作网络的构建并非一蹴而就，而是经历了不同阶段，伴随着网络成员的变更、关系与结构调整以及权力与收益的重新配置。例如Chesbrough等发现，一些非营利组织在帮助企业获得盈利和改善当地贫困状况后会选择从网络中退出，因为企业与穷人之间在长期互动中已经形成稳固的信任关系（Chesbrough，2006）［45］。因此，未来研究应仔细分析网络演化的内外部动力与过程，归纳阶段化特征与演化规律，这对于管理实践有良好的借鉴。

第三是有关BOP合作网络的实证研究。现有文献主要是依据有限数量案例进行的归纳式分析，尽管案例研究作为建构理论的有效工具可以产生有价值的假设，但使用大样本和统计工具进行检验是提升理论外部效度的重要途径。随着来BOP理念的传播与实践的开展，研究者能够获得足够的样本量，而社会网络理论里有关网络特征的成熟量表与测量模型可以为BOP合作网络的实证研究提供工具与方法。

最后则是针对不同BOP市场合作网络的比较研究。现有文献的案例来源于多个国家和地区，集中于亚洲、非洲、拉丁美洲、东欧与加勒比地区，但启示不同区域的BOP市场环境（特别是制度特征）之间有很大差异，未来研究应对不同BOP市场情境下的网络进行分类和比较。

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