珂兰新世界

水淼

中国基层消费市场正成为珠宝电商公司的香饽饽。

最近几个月以来，珂兰公司决定加码拓展中国基层珠宝消费市场。“我们计划今年在全国开通70个经销商店铺，未来3年扩展到1000家，这是公司未来线下店面网络布局的工作重点。”珂兰钻石CEO曹宏志告诉《中关村》杂志。

珂兰钟情珠宝电商市场的热情始于2007年。彼时，中国新一轮电子商务正进入实施阶段，网络消费需求的持续释放，也成为推动中国珠宝电商行业快速增长的重要推手。权威预测，到2015年，中国珠宝电商市场规模将达2800亿元。

这足够吸引曹宏志的目光。他对记者表示，对于珂兰来说，只有将营销渠道下沉，加大基层市场开拓力度才能分享行业的红利。

优化转变

曹宏志正在试图让珂兰在珠宝电商领域开创新的巅峰。

他是该公司首位担任CEO这一要职的非创业团队成员。半年前，他从COO升任珂兰钻石CEO。那时候他感觉到的是一种极为复杂的心情，既兴奋，又紧张，同时也有使命感和荣誉感。他曾任亚马逊中国区物流总监，并于2012年加入珂兰钻石。

从今年上半年珂兰连续推出的战略部署中就能窥探出曹宏志全新的公司策略：凭借设计、体验、品牌层面的优势，在三四线城市市场获得新的突破。

“珂兰刚刚迎来好日子，重建仍在继续。”曹宏志在该公司位于北京办公室附近一座茶馆里告诉记者。

改革势在必行。压力一直都是前进的动力。

“公司可能遇到的最大挑战是转变。我把现在珂兰的状态，形容为第二次创业。在我看来，珂兰通过差异化定位以及不断把蛋糕做大的方式，完成了第一轮的拓展和壮大，现在进入第二轮精细化管理以及升级。”珂兰钻石CEO曹宏志说。

曹宏志，以果敢和谙熟供应链著称。“如果一个企业信任一个人的话，就是希望他带来新的改变。”曹宏志说。他的目标是加大对三四线城市和市场的投资，将珂兰变成一家线上推广营销，线下体验销售的O2O公司。

曹宏志格外钟情于中国三四线城市的市场。“优化产业组合是永远不会停息的。”他说。

当然，他要特别警惕国内经济和市场发生的每一个细微变化，接下来，曹宏志在继续优化组合业务和不断降低成本。

可以看到，曹宏志在成为珂兰CEO的半年时间里面，主要做了两件事：—为优化实体店铺网络布局及业务调整，减轻公司线下包袱，二是把收回的钱投向互联网营销以及那些此前不被重视的单元。

这足以写进珂兰公司发展史册。

目前，几乎所有的珂兰高管都认为，珂兰已经度过了“最难的时光”， “我们的专注是让整个事情朝比较好的方向发展。我们的角色都在调整，组织上、产品组合上、个人扮演的角色商都包括在内。”他最近的口头禅是调整。

品牌加速

品牌形象塑造，也是珂兰未来发展战略的重点。

无庸置疑，曹宏志相当重视珂兰钻石的品牌。他评价说：“对于竞争愈来愈激烈的珠宝电商市场，消费者的选择是品牌、设计等因素的结合。在这些领域珂兰很有竞争力，消费者也不会只看参数而不在乎设计和体验。”。

两个月前，珂兰钻石和以色列Leibish钻石公司签署协约，并成为Leibish钻石在中国大陆地区的独家零售合作伙伴。值得一提的是，Leibish是全球最大的天然彩色裸钻及首饰线上经销商，此次合作，是双方强强联合，是珂兰实力以及品牌影响力的一个重要体现。

“Leibish授权珂兰钻石为其中国大陆地区独家零售合作伙伴，并为珂兰钻石定制符合亚洲消费者的专属产品系列。那么毫无疑问，珂兰的彩钻产品无论是设计，质量还是数量将成为中国珠宝企业中的佼佼者。我们相信珂兰将会是最时尚、全面以及最具性价比彩钻产品的代名词，珂兰也将会成为广大顾客彩钻产品的首选品牌。”曹宏志告诉记者。

社交媒体渠道众多，品牌如何更好地与营销契合，完整且准确地输出自身核心的价值理念。目前，钻石小鸟联手马佳佳进行了一场颠覆传统方式的社会化营销。那么，珂兰如何结合新型营销的多方网络渠道和手段，落实企业的品牌战略？

在曹宏志看来，现在是一个宣传碎片化的时代，珂兰将聚焦于精准营销，有计划地针对目标群体消费者喜欢以及经常接触的社交媒体进行宣传。更重要的是，当下也是一个互动的时代，他希望通过鲜活的、有话题性的宣传方式，调动广大顾客的积极性，让珂兰钻石的品牌走脑更走心。

不同于只赚噱头的宣传方式，珂兰是一个通过钻石传递真爱的企业。“我们崇尚新的传播方式和玩法，但我们更会对自己传递的文化负责。”此外，曹宏志并不忌讳别人提到过去营销策略的保守，他总是说，“我们过去太谦和了，应该尝试更勇敢的营销策略”。

以前珂兰将更多注意力放在供应链建设和企业经营方面，现在正是珂兰品牌发展的时期。“我们将不遗余力地提高珂兰品牌知名度以及美誉度，与顾客一起，以互动和沟通为主要形式，共同阐述珂兰在珠宝行业以及顾客生活中的内涵和意义。”曹宏志意味深长地说。

体验之旅

当记者问道珂兰钻石所致力于构建的中国规模最大的珠宝电子商务企业，最引以为傲的是哪方面，哪些是珂兰最成熟，最富有成效的竞争力时，曹宏志是这样回答的：“作为一个以定制为模式的垂直电商珠宝企业，打造一个强大而高效的供应链系统，是满足顾客不同消费需求的根本。”

事实上，珂兰自成立起，就不断在深耕自己的供应链。目前，珂兰的多渠道组合采购模式、系统垂直管理模式以及信息化管理模式如三驾马车带动企业迅速发展，为珂兰的顾客提供优质而平价、独特而高效的产品及服务体验。

“我们所做的就是集成当下最好的供应链技术，来看看我们到底能否最大化发挥珠宝O2O的最大价值。”曹宏志告诉《中关村》，他现在满脑子都是一个加盟商第一次听闻珂兰供应链系统时折服的表情。

在他看来，多渠道组合采购模式是指珂兰不断优化整合各渠道特点，建立了多渠道并存的采购模式，充分发挥原产地、采购货商、全球顶级裸钻直供供应商、成品钻石等各个渠道优势，使得采购环节主动性和选择性更强，尽可能缩减采购的中间环节，强有力地控制了货源与成本。

此外，珂兰通过对顾客订单、采购、生产、成品、仓储物流、CRM、体验店、加盟商以及第三方合作伙伴等环节进行全程垂直管控，打通了钻戒定制全产业链的各个环节，个性定制、快速出货。以此打造和保障高品质的产品质量以及优质的顾客服务。现在，珂兰的产品生产周期相比之前缩短了近300%，比传统珠宝商快了整整一倍的速度。

这些方案无一例外地建立在对此前获得的庞大供应链数据的分析之上，而它们就是一个巨量的数据库，这还被应用于新的加盟门店初期的运用模拟。“在一个个门店正式开始签约前的1到2个月，珂兰的技术人员会用计算机模拟的方法设计方案，以及模拟得到的精确方案一并交给经销商，使其应用到门店运营当中。”曹宏志说。

“钻石不是奢侈品，珂兰钻石将一直致力于把最优质的钻石，以最便捷的方式带给每一位努力追求幸福的人。”这是曹宏志一直坚持的经营理念，与其说珂兰的成立本身就代表了钻石行业的差异化经营，还不如说，我们立足并服务于广大顾客的需求。

虽然随着电商珠宝企业的后继者的加入，市场竞争不断加剧，但珂兰“以用户为本”的顾客服务理念，将持续引导公司，“最优质产品以及最便捷的方式”是对顾客不变的承诺。为了做到这个承诺，曹宏志不断探索顾客需求的变化，他发现，现在顾客更喜欢在网上获取资讯，而在实体店感受购物的乐趣。

此外，钻石是一种体验型消费品，其售卖过程中的消费体验环节是交易过程中的核心，这也决定了在线上完成整个交易过程将会是核心体验的缺失。所以珂兰通过线上营销推广，线下体验销售，线上线下优势的融合，让珠宝体验和性价比两者兼得成为现实。

对于产品设计方面，珂兰独家设计的“天使之翼”系列一经上市，便创下销售佳绩，说明了顾客对于珂兰设计的认可及期待。为此，珂兰投入了大量资金进行自主研发设计。目前，珂兰正在吸纳众多国内外时尚设计师，希望广大顾客届时满意公司送出的惊喜。

在这样一个高度竞争的珠宝电商赛场中，珂兰没有满足于过去的成功。每一年，他们都要为每个区域甚至每个门店设定新的目标。曹宏志说：“我们始终乐于接受挑战。”

这种挑战的回报是，与珂兰合作的经销商可以尽情打开香槟酒庆祝他们包揽当地销售冠军的荣誉。