许泽玮：30亿估值是怎样炼成的

张越

互联网金融是当今中国最热门的行业之一，而许泽玮又是互联网金融圈里关注度最高的人物之一。最近两年，许泽玮经常出现在各种场合，然而他每一次出现，大家都能看到一个拥有相同冷峻面容的许泽玮和一个不同的91金融。这个自称“很无聊”“只会工作”的80后创业者用3年时间搭建了一个千亿元交易额的金融生态系统，并把公司做到30亿市值，他不仅在互联网金融界混得风生水起，也成了整个商界的焦点。

“我是一个无聊的人，只会工作”

2014年1月，许泽玮在微软创投加速器开放日中登台亮相。那天他的演讲给人印象极深，虽然他不苟言笑，语言极其简单，但他却在短短几分钟内让91金融成为媒体和VC关注的焦点；他的团队也非常聪明地在嘉宾席中人手一份的资料里塞进一张名片，这张名片很特别，是透明的，名片的主人就是许泽玮。

之后，许泽玮的名字接二连三地出现在不同的媒体上，《中关村》杂志也约他做过一次采访，那次采访让记者记忆尤新——整个采访在记者打鸡血般的调侃和疯狂提问下，仅仅进行了20分钟。因为无论什么问题，他都只用几个字或者一两句话回答。好像他的“表达系统”可以自动省略掉所有的细节和多余的话。

即便如此，鉴于91金融的盛名和商业模式的新颖，《中关村》杂志在10月10号再一次邀请许泽玮做客《中关村》杂志在中关村创业大街举办的线下活动“周五咖啡馆”。这次邀请，许泽玮答应得非常快，活动当天，他一个人拎个小包就来了，非常低调。在演讲环节中，他口若悬河般地用1个多小时讲了他对互联网金融行业的深度理解，而到问答环节，许泽玮则再一次自动开启了“节能模式”，但他却以“一句顶一万句”征服了现场的观众。

许泽玮不仅在外界少言寡语，在公司里也一样。“我们开董事会简单得不得了，就说一下你这次又翻了多少倍，然后，会议就结束了……”

如果不与许泽玮谈论工作，也许很难会有人和他有共同语言。他甚至都没有任何爱好，用他自己的话说，“我就是一个很无聊的人，只会干活儿。”只要是他出现的地方，就只剩下工作，“平时跟家人聊的都是工作，我爸妈都把我当成他们的银行客户。”

看来，一个创业怪才即便“无聊”，也可以“无聊”到极致。

当然，“无聊”只是许泽玮的自我调侃，实际上这是一种专注，他甚至可以连续几年同吃一样的早点，不换样。就连他最初萌生的金融意识也来自于童年的一个梦想。许泽玮出身金融世家，祖父母和父母都在银行工作。“因为银行每年12月31日都要结算，那天我爸妈都得上班，元旦总是我一个人过。”所以从小许泽玮就有一个念头：“特别希望能出现一套系统或者一种工具，让在银行工作的人效率大幅度提升，那样爸爸妈妈就能陪我过元旦了！”

若干年后，许泽玮终于用最初的梦想改写了自己的命运。大学毕业后，他曾考过公务员，却放弃了公务员的工作；他曾进入银行，后来又离开了银行；他曾在搜狐实习，又在新浪工作3年，做到了产品经理，但他还是离职了。因为许泽玮发现了传统金融机构的一些弊端，而这些问题又恰好可以通过互联网解决。比如，在传统的金融机构，一个普通老百姓要完成一笔贷款，平均要咨询十个以上包括朋友或者银行等不同的人，同时要请三次假去准备资料以及去银行办理手续，折算下来的周期至少需要一个月。如果把这些业务都放到互联网上，用互联网连接金融机构和客户，将会使金融服务更高效，价格更低廉。基于这种大胆的设想，许泽玮感到这个方向一定有巨大的空间，便与两位好友吴文雄和姜志熹共同创办了91金融。

VC们眼中的“天才型创业者”

2011年9月1日，91金融超市正式上线。这个平台的最初定位就是一个线上金融中介，主要经营金融产品销售与导购的通道业务，面向普通个人以及中小微企业等金融消费者，提供工具型导购服务和销售平台（产品推荐+顾问服务），包含网站、移动APP、在线顾问、数据库、竞价排行和流量分析等产品。这使91金融成为中国互联网金融界的第一批元老。

很多人认为许泽玮是“在正确的时间，做了正确的事”，其实这是后话。因为在他创业之初，互联网和金融还没有真正的“嫁接”到一起，那时候这个行业被称之为“金融电商”，到2012年，又被称为“金融大数据”。因为当时整个行业都是崭新的，许泽玮在创业初期没少碰壁。

许泽玮这个看似“没故事的人”其实故事不少，只是他“习惯性省略”。创业初期的一件事让他记忆犹新，当时他花了很大力气找到了一个银行的高管，费尽九牛二虎之力和对方讲91金融的业务，但银行高管只说了一句：“好，你帮我们外包一个系统吧。”原来对方根本没明白91金融到底是做什么的，许泽玮哭笑不得，“他把我们当成做外包的了。虽然那也是个赚钱的买卖，但那不是我想做的。”

2013年，许泽玮盼望已久的互联网金融的元年终于到来。而这个时候，看到这块蛋糕的绝不仅仅是许泽玮，阿里巴巴的余额宝在这一年高调问世，之后电商巨头京东也携手嘉实基金和鹏华基金共同推出了理财产品“小金库”，大佬们下手豪不留情，纷纷涉足互联网金融，想分得一杯美羹。行业的竞争日渐激烈，但许泽玮一点没有灰心，反而更有激情，因为他终于渐渐从天黑走到天亮。

经过两年的奋战，许泽玮的一些想法在公司的运营中得到了很好的验证，这也是91金融飞速发展的关键。91金融的第一个产品91金融超市，采取对金融机构收取佣金而对客户免费的模式，最大程度地发挥互联网线上渠道在业务开展以及服务体验的提升方面的先天优势，为客户提供“一站式购物”的体验以及种类丰富并具有价格竞争力的金融产品。

这种崭新的金融服务模式使91金融快速地聚集了大量客户，同时，许泽玮也成为了VC们眼中的“天才型创业者”。其实，在2011年创业之前，许泽玮就曾拿着一张写着“需求+分类+在线服务+审核+风险控制”几个词的草稿纸从天使投资人手中拿到了五百万的天使轮投资。没有成型的商业计划书就拿到投资，这在欧美国家很常见，但在中国却是个例。2013年9月，初具规模的91金融又顺利地获得了田溯宁旗下宽带资本等多家机构的6000万元人民币A轮投资；今年7月，91金融完成新一轮投资人引入，领投方为海通证券直投子公司海通开元，前期投资人宽带资本、经纬创投等跟投，截至现在，91金融估值已达30亿人民币。这样的成绩轰动了整个业界，但许泽玮却觉得“这才刚刚开始，我离成功还很远。”

靠谱的人做靠谱的事儿

马云曾说，中国的金融行业特别是银行业服务了20%的客户，如果能把剩下的80%没被服务的、该被服务好的潜在客户服务好，中国经济巨大的潜力就会被激发出来。

这个说法其实在91金融的发展轨迹中得到了一定的印证。但是如何获取这80%的客户才是互联网金融面对的最大挑战。许泽玮也为此伤透脑筋，他认为，“互联网金融中有三个维度是最重要的，第一是信任，第二是有竞争力的产品，第三是用户体验。其中信任是最重要的，没有信任，其他事情做得再好也无济于事。”现实摆在眼前，仅以中国工商银行为例，因为工商银行的客户太多，所以客户到银行总是要排队。为什么大家宁愿排队也不愿意去其他银行呢？就因为中国的大多数人认为股份制银行不靠谱。从理财利率来讲，工行的收益几乎是所有银行中最低的，但他的销售量却比任何一家股份制银行的总和还要高。这一切都基于信任。

为此，许泽玮动用了自己的全部资源，开展与传统金融机构的合作。通过91金融，银行能以高效的方式获得用户，提升业绩。同时对于银行贷款来说，他有很多优质债权，通过91金融的平台性业务可以把这些债权销售出去，这个过程中双方已经建立了良性的互动。未来，银行无法提供的服务，或者银行没有精力，没有能力提供的服务由91金融来做，包括对企业，对数据，对信用征信体系，对用户前期的需求，包含用户的流量导入、渠道业务等。

这种模式让91金融成为全国第一家被多家银行总行选择的“总对总”战略合作伙伴的互联网金融企业。这不仅让91金融从最初作为金融产品销售通道，转变到联合金融机构设计和发行产品的阶段，也让91金融的信誉度大增。

此外，百度也为91金融做了背书。几个月前，就在百度着手全面清理不良P2P网贷平台，并对在百度进行推广的P2P网贷平台“短期内全部下线”的同时，却与91金融展开了基于贷款业务的全面合作，将百度金融提供的贷款需求转到91金融超市。百度能在互联网金融借贷坏账、跑路事故频发的背景下，选择91金融作为重要合作伙伴，可见91金融在业内的口碑。

即便有了传统银行和互联网大佬百度的背书，许泽玮认为还不够。今年9月，91金融又开通了7*24小时的客服服务，开业内先河。为了提高客服质量，许泽玮甚至亲自上阵，有时他还会在凌晨两三点打客服电话抽查。许泽玮说：“虽然很少有人会后半夜打电话咨询，但我们就是要为客户营造一种VIP的环境，让客户随时能找到我们，这样他们才会更有安全感。”

千亿级互联网金融生态系统问世

许泽玮的这些努力的确起到了很大的作用，随着客户量的剧增，91金融积累起了丰厚的金融用户数据库以及金融产品数据库，这决定了91金融可以逐步向更纵深领域的金融需求服务展开进一步的对接和探索，开始由单纯的前端导购与营销通道业务，向后端的金融产品交易及服务业务涉及。同时通过金融大数据和金融开放平台，91金融超市还可以为客户快速提供金融需求服务推介、为金融机构快速匹配精准的目标客户，这除了能够改善每一个用户的体验之外，还降低了传统线下金融机构的营销成本，进一步提升了服务效率。

但许泽玮对互联网金融还有更深的理解，在他看来，互联网金融的本质在于“金融”二字。相比传统金融业，互联网确实有更好的渠道，基于大数据也可以设计更多的产品，但这些都无法改变金融的本质，比如金融资金和金融风险。正因如此，91金融设计的产品较之于同行而言，金融属性更强，这也是继91金融超市之后，91旺财、91增值宝和91金融圈问世的关键。

2014年，当91金融在线上的创新型服务模式相对稳定和成熟之后，许泽玮又玩起了新花样儿，开始布局互联网金融的O2O模式。9月22日，91金融全国首家线下体验店正式开业，至此，91金融的金融生态O2O战略闭环初成。未来，许泽玮还计划以北上广深四大城市为基础，在全国范围内，开设100余家直营线下体验店，并通过紧密合作的线下金融机构，铺设500家线下金融便利店。“我们就是要传递‘普惠金融的理念，让普通老百姓也能享受到银行VIP级的金融服务。”许泽玮说。

之前，为秉承生命价值平等的理念，比尔·盖茨和他的妻子梅琳达成立了盖茨基金会，帮助人们实现健康而有价值的生活，让贫穷的人群更好地分享社会财富。今天，中国的青年创业家许泽玮，在关于人人平等享有财富和社会资源的观点上，与盖茨夫妇的观点达成高度的一致。这似乎也是许泽玮与比尔·盖茨的一种内在的缘分，而让许泽玮意想不到的是，他做的事情真的引起了比尔·盖茨的关注。

2014年6月17日，微软创始人、盖茨基金会主席比尔·盖茨在twitter上单独配发了一张图片，是盖茨、张亚勤博士和许泽玮亲切交流的画面。当比尔·盖茨得知91金融的日交易金额量突破3亿元，累计服务超过200万用户时，非常惊讶，连说不可思议。此时一向保守、低调的许泽玮当场邀请比尔·盖茨把钱放到91金融旗下的91旺财平台，借给更多需要的人，比尔·盖茨不禁笑起来，希望尝试。

实际上，在过去三年的发展中，许泽玮已经让91金融从单纯的在线金融产品导购和销售平台，蜕变为中国最大的互联网金融服务提供商。通过91金融超市、91增值宝、91旺财、91金融圈等创新性金融产品业务服务，积极推进线上线下相结合的O2O金融服务发展战略，完整构建了从个人消费者，到企业级用户，再到银行等金融机构的金融产品与服务生态体系。

如今，91金融每天能产生上百万次金融消费，创造了接近1000亿元的交易量，与超过300家各类金融机构合作，业务遍及全国87个重点城市，在北京、上海、深圳等一线城市设有运营中心。许泽玮最初创建的金融超市，如今已经变成了金融王国。