互联网金融创新要“只改进不颠覆”

张越

在创业以来的短短三年，许泽玮不知不觉间成了“风口浪尖的猪”，各种资源扑面而来。风来了，当然整个团队都要绑在一起才能不被吹散，并且乘风起航。这时许泽玮有种“整个团队都有一种两只手不够用的感觉”，但他们依然走在行业最前沿。

纵观91金融发展的时间轴， 从2011年9月初91金融超市正式上线开始，91金融与银行等传统金融机构的合作关系愈来愈深，积累起了丰厚的金融用户数据库以及金融产品数据库，同时也开始由前端的营销通道业务，向后端的金融交易及产品业务涉及。

许泽玮在整个互联网金融发展历程的关键节点中，都抓住了机遇，这期间，91旺财、91增值宝、91金融圈相继问世，之后91金融线下体验店也正式开业了。这每一个重要的战略部署，以及不断扩大的产品线，都缘于许泽玮对互联网金融的深度理解。

在本期“封面故事”采访中，许泽玮向记者讲述了他的“创业圣经”。

《中关村》：你在2011年的时候就进入互联网金融领域，其实是蛮早的，那个时候大家对互联网金融这个概念的理解还是比较模糊的，当时风投为什么会选择你？

许泽玮：2011年我刚刚创业的时候，“天使”的概念也刚好出来。当时非常流行一个说法，产品经理是最好的创业者，当时周鸿祎就说自己是产品经理。所以，当时投资人都喜欢投产品经理，当时给人的感觉是，只要你是产品经理，就别打工了，出来创业吧！恰好我在新浪做过产品经理，所以当时有好几个投资机构找我谈，觉得我做的这件事儿比较靠谱，就给我拿钱来做这件事。

《中关村》：有的业内人提出，要做好互联网金融服务平台，要做到三点，首先必须得有大量的用户，而且这些用户要有很高的黏性，此外还要有非常好的合作共赢的模式，91金融在这三个方面有哪些独特的做法吗？

许泽玮：创业初期，我们花钱圈人，那个阶段我们不可能给客户很多优惠的产品。比如，保险公司在开始阶段不可能给我很高的折扣，因为我们的平台达不到那么大的量。好在我们入行早，当行业竞争较大的时候，我们已经有了一定量的客户了，当我们从“零售商”变成 “批发商”，能够帮一家公司在一个城市中一年出售几万甚至几十万份保单的时候，保险公司就愿意给我比较好的折扣，这样我就有了成本优势和产品优势，同时还能圈到更多的客户。

我认为金融产品信任为王。只要你的价格不比别人高，客户就不会走。而且我们一直在提升服务，我们是业内第一个做到7*24小时客服服务的。这些都是能黏住用户的细节。

《中关村》：有人说互联网金融试错的成本是非常低的，三四个人的一个小部队就能创建出很多的产品，传统金融做到这一点可能不太容易。你认同这个观点吗？

许泽玮：为什么互联网公司试错成本比银行低呢？因为决策链比较短，传统机构做一个产品，要报到总部，等总部决策完了，可能几个月过去了，那时候市场也许已经没有机会了，而我们互联网金融公司，所有的决策直接报到我这儿，我说可以就直接做了。但从另外一个角度讲，金融机构在用人方面比我们的成本低，因为有时候我们愿意同时试十个产品，这样我们还要招更多的人，一旦失败了，我们就会损失很多，而银行是基本不会这么做的，他们基本没有这方面的损失。

《中关村》：相对于传统金融机构而言，互联网金融有哪些创新？

许泽玮：互联网金融创新有个口号叫“只改进不颠覆”。互联网金融一定是服务于实体经济的，不可能突破传统的金融体系做创新。我们可以改进其中的效率，从中赚到我们应有的市场份额，就是我们的商业逻辑。

《中关村》：你的整个创业过程是非常顺风顺水的，几乎没遇到太大的困难，这是为什么？你是否预测到了一些困难呢？

许泽玮：其实我遇到很多的困难，但还没有到把我难倒的地步，原因很简单，难的事和自己不擅长的事我不做。另外，在创业中，资源和人脉的积累是非常重要的，在自己资源能够覆盖到的领域创业，更能施展开拳脚。创业还要会借力，单靠自己的力量是不够的，可以通过找一些资源互补的合伙人来实现资源最大化。

《中关村》：91金融现在有很多产品，哪个产品是赚钱的？现在91金融一年能赚多少钱？

许泽玮：我们比较挣钱的是我们自己设计的产品，比如车险通，因为所有车必须得买车险，消费者在选择的时候通常会比较价格和服务。我们的优势在于，我们属于批发商的性质，如果你单独买车险，只能拿到零售的价格。有人会问保险公司为什么不自己降低价格，打价格战呢？因为保监会为了约束保险公司，定了折扣的价格，所以他们的价格是不能低于这个区间的。而我们并没有受约束，因此，保险公司不可能变成批发商，同时我们又有渠道，他只能推到渠道里，扩大销售。而且，通过卖车险，大量的客户会被我们圈在手里，成为我们自己的客户。

收入上，我预计今年能够过亿，相当于一家支行。但我们有两百人，一个支行也就30人，所以说我们赚钱效率还没有超过人家！

《中关村》：91金融线下实体店开业以来，客户到访量大吗？业绩如何？

许泽玮：截至10月21日，91金融延庆线下体验店开业首月，在理财业务领域，总投资金额高达1100万，总到访量为650人左右，平均每天为20多人提供专属理财顾问服务。此外，针对普遍存在的个人贷款无门、中小企业融资难等问题，我们的实体店凭借平台自身的整合信息优势，一月内总计为60余人提供贷款咨询服务，其中很多人贷款成功。

《中关村》：你认为91金融在互联网金融中扮演什么角色？

许泽玮：先行者、探索者、开拓者、引领者。

《中关村》：如果有人愿意收购91金融，你愿意吗？未来还有这种可能吗？还是有自己的打算？

许泽玮：这要看价格以及环境，我觉得我们非常有机会超越平安，如果想收购我们，最起码给我们平安的价格吧，但显然现在不会有人在这个阶段给我们平安的价格。所以，没有达到这个标准，我不会考虑。

《中关村》：很多创业者认为创业最需要的三个方面就是找人、找钱、找报道，其中找人是最关键的。你是如何找人的？又是如何搭建团队的？

许泽玮：直到现在，我仍有1/3的时间都在找人，任何一家公司第一问题永远是找人。而且在公司发展的不同阶段，找人都有不同的难点。最开始，我们找一个在银行工作的人来就可以了，但是现在，我却想怎么样把一个行长拉到这儿来。在91金融里，纯银行、纯基金出身的人占到一半，互联网行业出身的占到一半。90后，80后，70后，甚至是60后都有，怎么样能把他们都团结在一起？就是我们共同的理想和愿景，有一样的梦想和价值取向，91金融的团队才能够搭建起来。

《中关村》：你有上市计划吗？预计什么时候91金融能上市？

许泽玮：我初步预计上市时间在2016年，当然这期间也要看整个证券市场的变化。如果严格按照现行上市公司的规则，现在我们已经合规了。