“对事不对人”：情绪的指向性对谈判决策的影响

姜金栋 陈 璟 李潇楠 裴 青

（1．成都师范学院，四川 成都 611130；2．四川师范大学 教育科学学院，四川 成都 610068）

决策理论古老而深邃，源自对赌博的理性数学分析［1］。随着决策心理研究的发展与细化，衍生出多个研究领域。研究者也逐渐由将情绪视为决策的影响因素进化到将其视为决策的重要组成部分［2］。谈判（Negotiation，NG），是指双方相互交流、讨论以及协商一个具有争议的问题，在互助互动的行为过程中达成一个共识，是最常见也最具有建设性的解决冲突的方式［3］。谈判目的在于解决双方存在的争端，以避免冲突的发生［4］。冲突在生活中无处不在，其核心是相互碰撞的不同利益会引发紧张情绪，这种紧张情绪反过来又会造成冲突的不断扩大［5］。而在不断扩大的冲突中，情绪会进一步升温。情绪在决策中可作为一种信息，即情绪信息（Feelings As Inf or mation）：决策者将对方的情绪反应作为下一步决策判断的基础［6］。Levenson等认为除了能影响个体行为外，情绪更重要的功能在于能作为一种人际信号对他人行为产生影响；他区分了情绪的个人效应（Intrapersonal Emotion）和 人 际 效 应 （Inter personal Emotion）［7］。情绪的人际效应指个体的情绪对对方的认知、印象以及行为的影响［8］［9］［10］［11］［12］。当情 绪 的 人 际 效 应 发 生 时，情绪对一系列行为均会产生重要影响。而包含着有关个人目的的情绪信息则可以诱发或抑制对方的某种社会行为［13］。因而这种情绪对他人社会行为的影响在谈判决策中显得尤为重要。

Stei mel等认为类似愤怒和愉快的情绪在谈判中存在普遍的人际效应，情绪对谈判影响的本质依赖于情绪表达的目的［14］。其研究表明，指向行为的愤怒情绪会比指向行为的快乐情绪导致个体作出更大的让步，而指向个人的愤怒情绪会比指向个人的愉快情绪导致其作出更少的让步。该结果与情绪表达中的策略性价值有关，这种策略性价值在指向行为的情绪表达中体现得更高，而在指向个人的情绪表达中体现得较低。Van Kleef等的实验得出了类似结论：情绪的人际效应在谈判中是否发生取决于这些情绪是如何表达出来的［15］。Van Kleef首次提出了情绪的指向性，指出情绪的人际效应对谈判的影响是通过对方情绪的不同指向性的表达方式来对决策者起作用的。

虽然Van Kleef证明了“对人”和“对事”的不同情绪指向对于谈判决策者有明显的影响，但其研究仍有不完善之处：谈判次数太多，操作繁琐，易造成疲劳效应；采用人机模拟实验，既存在角色权力不平衡的问题，又缺乏生态效度；且未进一步分析两者对决策者的影响到底有何差异，也未明确信息推断加工方式及情绪如何影响个体决策。

因此，本研究试图采用面对面的人际谈判任务，探究情绪的指向性在情绪的人际效应中对决策者影响的差异性。本研究将人们基于经验总结的谈判技巧“对事不对人”纳入到情绪的人际效应中，以便进一步探究情绪指向性在人际效应中是如何影响谈判决策的。本研究将情绪指向性分为两类，一是指向个人，二是指向行为。根据通常的谈判情景，情绪效价选择了高兴和愤怒两种。基于已有研究，本研究提出如下假设：（1）不同的情绪效价会对决策行为产生不同影响，高兴情绪会导致更高的要价以及低的底线评估；相反，愤怒情绪会导致更低的要价以及高的底线评估。（2）行为指向的情绪表达比个人指向的情绪表达更容易引发被试的让步行为，即作出更低要价及更高的底线评估。（3）行为指向的愤怒情绪会引发更多的让步行为，更有利于被试作出更低要价及更高的底线评估。

一、研究方法

（一）被试

本研究采用方便取样的方法，在某大学随机抽取了大一、大二的男女被试共35名，平均年龄为20岁。男生16人，女生19人。所有被试的言语表达和思维理解均正常，且从未了解和参加过类似实验。

（二）实验设计

采用双盲实验法，实验设计为2（情绪指向性：指向个人，指向行为）×2（情绪效价：高兴，愤怒）的被试内双盲实验设计。因变量有两个，一是被试（谈判者）提出的要求（Demands）高低，高要求代表低妥协度，低要求代表高妥协度；二是对对手底线的评估。

根据不同的情绪表达（效价和指向性），设立4个实验组：A组是个人指向的高兴组，B组是个人指向的生气组，C组是行为指向的高兴组，D组是行为指向的生气组。被试都扮演谈判情境中的个体经营户，即卖方，拥有对物品销售的完全决定权。同时安排4名陌生的假被试扮演谈判情境中的顾客，即买方。假被试被随机分配到上述4组，每组1名。要求买卖双方共同商议商品价格，每组谈判进行两轮。

将被试随机分配到4种实验处理之中，每名被试均接受4种实验处理。实验采用个别施测的方法，将被试随机分配在不同的4个地点，每组被试相互见不到。被试不知道谈判何时结束，由主试在每一轮谈判该结束时给予提示。

谈判任务改编自Van Kleef等的经典范式［17］［18］：被试作为一方谈判者，扮演自主经营者，每名被试一次性完成两轮谈判，每一轮谈判中扮演另一谈判者的顾客（即假被试），按照顾客议价表提出第一轮议价方案。随后被试可根据其报酬大小选择接受或拒绝该方案。若被试接受顾客方案，则该轮谈判中止，如果被试拒绝顾客方案，则必须相应地提出自己认可的议价方案。

（三）研究工具及实验材料

1．议价方案

议价方案改编自Van Kleef等编制的适应性版本［16］［17］。本研究的版本以手机销售为背景，模拟了真实生活中谈判的一些重要特征，是经典的讨价还价模式。议价问题包括三个构成要素：售价、保修期限和售后服务。

2．底线评估问卷

此问卷用于测量被试对谈判对方底线的评估。要求被试分别从最低接受水平和妥协距离两个维度对议价的三个要素（售价，保修期和售后服务）进行评分。最低接受水平维度：根据自己对谈判对方最低接受水平的评估，从1（极高的接受水平）到9（极低的接受水平）进行评分；妥协距离维度：根据自己认为谈判对方还有多久才会向自己妥协的评估，从1（极短）到9（极长）进行评分。

3．情绪操控性量表

此量表用于检测实验对被试的情绪操控性，即检测被试在谈判任务中感知到对方是什么程度的情绪反应。要求被试从生气（angry）、烦躁（irritated）、高兴（happy）、满意（satisf y）四个维度进行从1（非常赞同）到9（非常不赞同）的评分。

4．态度量表

用于检测被试对情绪指向性的操控性。根据指向个人和指向行为两个维度分别让被试完成从1（非常不赞同）到9（非常赞同）的评分。

（四）研究程序

1．练习任务

主试宣读指导语，直到被试完全理解指导语。正式实验开始之前，每名被试均要完成练习任务，旨在使其完全熟悉谈判程序和任务规则。

2．正式实验

正式实验由两轮谈判组成。第一轮，先由顾客（假被试）根据议价表提出第一轮议价。真被试无法得知顾客的议价表，只能按照自己的议价表来核实顾客刚才提价的可得报酬。核实完毕后，真被试可以全权选择接受或拒绝顾客的提议。如果真被试选择接受，则此轮谈判达成一致意见，谈判中止；如果真被试选择拒绝顾客的议价方案，则需要提出一个新的议价方案。谈判前，真被试已经得知顾客也可以全权接受或拒绝提议。对顾客来说，如果根据该次议价方案所获得的报酬小于或等于议价表上剩下的任意一项提价方案，则接受，达成一致，此轮谈判中止；如果该报酬总额大于议价表上剩下的任意一项提价方案，则拒绝，并作出相应的情绪指向性的情绪表达。

一轮结束后，真被试需要完成一份后测问卷。完成以后休息1分钟，继续开始第二轮谈判。第二轮谈判与第一轮程序一样。根据议价程序，当真被试提出的议价方案总价大于或等于假被试下一轮将要提出的议价方案总价时，双方谈判达成一致。谈判中达成一致或两轮谈判进行完毕（无论是否达成一致）谈判都会中止。两轮结束后，真被试需要完成谈判后测问卷，情绪的操控性量表和态度量表。实验结束后，主试告知真被试真实的实验目的，并发放纪念品。

（五）数据搜集与统计

根据Tripp等的研究范式［18］，在规定的谈判程序结束前已达成了协议的谈判数据不记入数据分析，但可以保留该被试的数据，不影响最后结果。因此本实验中，同样将那些在两轮谈判结束之前谈判就已中止的被试剔除出统计数据，最后得到有效被试32名。

记录每组被试（买方、卖方）在两轮谈判中提出的每一种分配方案下所获得的报酬指数求和，再将两轮的报酬指数平均，得到一个被试在一次谈判中要求的平均报酬指数，将该数值作为被试的要求指数［19］。

在底线评估的问卷中，计算被试对于对手在议价的三个要素上最低接受水平的评估值和妥协距离的评估值，发现最低接受水平与妥协距离呈现显著相关（r＝．816），故记录其平均数，以此作为真被试对顾客的底线评估指标（见表1），用于后续统计分析。

在情绪操作的检验中，计算出真被试感受到的愤怒和烦躁、高兴和满意分别具有显著高相关（r＝．962，r＝．933），故将愤怒和烦躁的平均数作为被试对谈判对方愤怒情绪的判断指数，即愤怒指数；将高兴和满意指数求平均数，作为被试对谈判对方高兴情绪判断指数，即高兴指数。

在情绪指向性的操作检验中，计算出被试在两个维度（个人指向和行为指向）上呈现出极其显著的负相关（r＝－．985），则对第二个维度的数据进行反向计分，并求出两个维度的平均值，作为被试对情绪指向操作的检验指数（个人指向指数和行为指向指数）。

表1 实验中各指数值（M±SD）

二、研究结果

（一）情绪操纵的检验

以情绪效价（高兴、愤怒）为自变量，以情绪操作检验指数（高兴指数、愤怒指数）为因变量进行单因素方差分析，结果显示：被试对谈判的不同情绪可以作出正确区分：情绪操作的高兴指数对高兴的情绪评分（2．094±1．035）显著小于对愤怒的情绪评分（7．352±．800），F（1，126）＝1034．179，p＜．001；情绪操作的愤怒指数对愤怒的情绪评分（2．547±1．296）显著小于对高兴的情绪评分（7．266±1．137），F（1，124）＝479．220，p＜．001。情绪操作的检查结果显示，本研究中被试能够很好地感知对方所表达的不同情绪效价，实验中的情绪操作是成功的。

（二）情绪指向性的操纵检验

以不同的情绪指向（个人、行为）为自变量，以情绪指向操作检验指数（个人指向指数、行为指向指数）为因变量进行单因素方差分析，结果显示：被试对谈判的不同情绪指向表达可以作出正确的区分：情绪指向操作的个人指向指数对个人指向的评分（8．016±．787）显著大于对行为指向的评分（2．031±．816），F（1，124）＝1784．400，p＜．001；情绪指向操作的行为指向指数对行为指向的评分（8．109±．838）显著大于对个人指向的评分（2．141±．814），F（1，126）＝1670．885，p＜．001。情绪指向操作的检查结果显示，本研究中被试能够很好地感知对方的不同情绪指向表达，实验中的情绪指向操作是成功的。

（三）情绪的指向性对要求指数的影响

采用2（情绪效价：高兴，愤怒）×2（情绪指向性：指向个人，指向行为）的两因素方差分析，两个自变量均为被试内变量，因变量为被试的要求指数。结果显示：情绪指向性的主效应显著，F（1，124）＝8．559，p＝．004＜．05，被试的要求指数在指向行为时（17．539±2．374）显著大于指向个人时（15．867±3．888），说明在当对方情绪指向个人时，相对于指向行为，被试会提出更高的要求。情绪效价的主效应不显著，F（1，124）＝1．079，p＝．301＞．05。情绪效价和情绪指向性的交互效应不显著，F（1，124）＝．007，p＝．935＞．05。

（四）情绪的指向性对底线评估的影响

以情绪效价和情绪指向性为自变量，以被试的底线评估指数为因变量进行两因素方差分析。结果显示：情绪效价的主效应显著，F（1，124）＝9．504，p＝．003＜．05，在对方高兴时被试对谈判对手的底线评估（6．628±．860）要显著低于对方愤怒时的底线评估（6．982±．776），说明在生气的条件下被试对于谈判对手的底线评估比高兴条件下高，认为对方具有更高的接受水平及更长的妥协距离。情绪指向性的主效应极其显著，F（1，124）＝74．199，p＜．001，在指向个人时被试对谈判对手的底线评估指数（7．300±．795）显著高于指向行为时的评估指数（6．310±．524），说明当对方的情绪表达指向个人时，相对于指向行为时，被试会对谈判对手作出更高的底线评估，认为对方的接受水平更高，更难向自己妥协。情绪效价和情绪指向性的交互效应不显著，F（1，124）＝1．729，p＝．191＞．05。

三、影响研究

（一）情绪的指向性对要求指数的影响

本研究证实了个体在讨价还价的人际交互中会受到对方情绪指向性的影响：无论是高兴情绪还是愤怒情绪，个人指向的情绪总会激励出更高的要价，即谈判者对于个人指向的情绪表达者让步很少。这与Van Kleef的研究结论存在出入，其研究结论是：在个人指向的情绪中，谈判者面对愤怒者所提出的要求要比面对高兴者提出的要求更高［20］。而在本研究中，被试对个人指向的情绪谈判者所提出的要求总是比对行为指向者所提出的要求更高。造成上述差异的第一个原因可能在于：两个研究中被试对手机售卖背景的理解存在差异。我国正处于经济转型的重要时期，大多数个体经营者仍处于更看重眼前利益的初级经营阶段，受此影响，本研究的被试可能更看重售卖手机的利润和实际得到的报酬，鲜有看重对商品的售后和如何经营与顾客的关系，不重视对长期顾客源的维系艺术。而在商品经济发展成熟的西方国家，大多数个体营销者则更重视买卖双方的关系维系和经营文化的塑造。另一个原因可能是对情绪表达理解的文化差异，在我国传统文化的影响下和集体主义取向的文化背景中，人们的情绪表达一般都比较含蓄［21］［22］，而且普遍习惯于将陌生人对自己的赞赏视为一种“恭维”或者带有特定目的的“有意奉承”，“无事献殷勤，非奸即盗”。因此，不熟悉的对象之间所发生的个人指向的高兴情绪表达很有可能被理解为“不怀好意”，因而更有可能引起警觉而不是引发友善的回报反应。

（二）情绪的指向性对底线评估的影响

本研究证实，情绪的指向性对谈判者在谈判中评估对方的底线有极大的影响。从研究结果看，个人指向性的情绪表达比行为指向性的情绪表达，更容易使对方作出更高的底线评估。这与Van Kleef的研究结论不一致［23］，其研究结论是：对谈判对手的底线评估与情绪表达中的策略价值有关，这种策略价值在指向行为的情绪表达中体现得更高，而在指向个人的情绪表达中体现得较低。而在本研究中，指向行为的情绪表达与指向个人的情绪表达具有同等重要的作用与价值，其原因可能还是与情绪表达的文化差异有关，在集体主义文化中，指向个人的情绪表达更容易使人产生警觉，从而作出防御性反应，即提出更高的要价及作出更高的底线评估。另外，不论是指向个人的情绪表达还是指向行为的情绪表达，被试在高兴条件下对谈判者的底线评估总是低于愤怒条件下对其的底线评估。其产生原因可能有两个：一是由于情绪是一个自动化加工过程［24］，因此被试对情绪的敏感度较高。被试对情绪的知觉度超过了对情绪指向的知觉度，因此在面对不同情绪（高兴或愤怒）时，被试虽然知觉到了个人指向与行为指向的差异，但并未利用这个指向性线索去探究对方的底线，而仅仅停留在对情绪的知觉上。二是疲劳效应和学习效应的影响。虽然本研究采用了控制个体间差异的组内设计，且将同一被试安排在不同的时间完成四组实验，但谈判内容的相似性很可能使被试在之后的实验处理中疏于对谈判任务的关注，从而导致在谈判决策中，作为谈判者的被试较少有精力利用不同的情绪指向性来探究对方的底线，一旦知觉到高兴或者生气的情绪，就会迅速在大脑认知中得出一个底线评估值。

四、研究结论

本研究不但再次证明情绪的人际效应对谈判决策具有重要影响，情绪作为一个重要的社会工具在谈判中扮演了重要角色。更重要的是，本研究结果证明了不同效价的情绪表达对底线评估具有重要影响；不同指向的情绪表达对要价及底线评估均有影响。与面对愤怒的情绪相比，面对高兴情绪时谈判者会向对方作出更大的让步，个人指向性的情绪能比行为指向性的情绪引发谈判者作出更大的让步。因此，本研究结果具有应用价值：选择适当的情绪表达方式有助于人们提高其谈判决策的有效性，人际关系心理学所倡导的人际交流技巧“对事不对人”得到了来自决策研究的有力支持。

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