创业成瘾龚海燕

王彩霞

高二辍学经商三年，

返校两年考上北大；

复旦硕二创办世纪佳缘，

八年后美国上市；

巅峰时期请辞CEO，

转身在线教育二次创业！

无论怎么说，1976年出生的龚海燕都不是一般女人。

外表柔弱，其貌不扬，却有着传奇般的经历。打工湘妹子、北大才女、复旦硕士、中国网络红娘第一人、在线外教创始人，有着多种身份的龚海燕，究竟要怎样书写自己的不一样人生轨迹？

高中辍学经商

瘦瘦小小的龚海燕，是一个地地道道拿得起、放得下的女汉子。她自称小龙女，说是因为属龙而且长得恐龙。

1992年的8月，龚海燕经历了大喜大悲：先是拿到直接保送省重点中学桃源一中的录取通知书，几天后在卖冰棍的路上就遭遇车祸，右腿粉碎性骨折！这次车祸，让本不富裕的龚家欠下了3000多元的外债。

当时，龚海燕的成绩名列年级第二。可坚持到高二上学期，她选择了辍学。她说服父亲，找亲戚借了3000多元钱，在乡小学附近开了一家学生用品店，她一个人去常德市的批发市场进货，一个人守店，一年下来竟然赚了7000多元。

她突然发现，原来钱挺好赚的。一年后，怀着青春梦想，龚海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她凭着自己的文学天赋从一个普通的打工妹做到了公司内部报纸的编辑。

虽然打工生活很顺利，可最魂牵梦绕的还是那一瓣书香。1996年11月23日，辍学3年的龚海燕回到桃源一中读高二，那时她已快21岁，而当时国家规定的高考年龄线为24岁，“正好赶个末班车”。1998年7月，她以县文科状元的成绩考取北大中文系。2002年本科毕业后，她又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。

因为辍学3年，从高中到大学、到研究生，龚海燕一直比同班同学大，“我的个人问题就成了老大难。我妈特别着急，我只好开始征婚。”一说起这事，龚海燕笑得很欢乐，没有丝毫的扭捏。

龚海燕坦率告诉记者，读研期间，曾经两次被婚介交友网站欺骗。正是这两次受骗经历，让她萌发了创办一个严肃的以婚恋为目的的交友平台。“当时没想到会做成后来这样，我自己是读媒介经营管理的，起初只想借网站练个手，同时也给自己或身边的研究生们提供一个找对象平台。”

创办征婚网站

龚海燕说做就做。2003年复旦大学研二时，当时她手上还有在北大读书时做家教积攒的近4万元钱。于是，拿出1000元钱，制作了一个简单网页，然后开始游说身边的同学发资料给她。“最初基本上都是我的朋友、同学。网页也特别简单，一个个往上面排。一开始是同济医大的一个女硕士，接着是上海交大的一个男博士，世纪佳缘就算开张了。”龚海燕回忆道。

当时的互联网上布满了形形色色的交友网站，但由于门槛太低，充斥着一夜情、婚外恋等不健康交友信息。龚海燕另辟蹊径，实行会员制，将会员定位在大专以上学历，并要求会员提交真实的身份证明资料。

2004年2月15日，在会员的要求下，龚海燕在北京、上海两地同时举办了交友见面会，竟然赚了一万多元！当年，她注册成立了上海花千树信息科技有限公司。

她最初的想法就是帮助身边大龄、高学历的朋友们找到合适的另一半，没想到，到2005年年底，世纪佳缘的会员已经达到32万人，连续几个月都是百度交友网站的排行冠军。2006年初又被艾瑞市场资讯评为婚恋交友类网站的第一名。

尽管没有打广告也没有投入任何宣传费用，“严肃婚恋”的定位和严格的身份鉴定制度还是很快为世纪佳缘赢得了市场。

这个网站让龚海燕收获的不仅是物质财富，还让她找到了另一半。“呵呵，他其实是我们网站的会员，在见面会上见过我，就在网上对我发了邀请，一见面，感觉还不错。”谈起老公，龚海燕又笑了，“一个多月后，他就用自行车载着我办理了结婚登记，一共才花了9元钱。朋友们笑我们是老房子着了火，烧得特别快。”

打造上市公司

2005年5月，龚海燕收到来自“老钱”的一封电子邮件。这位老钱就是新东方副校长钱永强。

他在信中说，他认为世纪佳缘很有发展前途，希望龚海燕能专心做好这个网站。几天后，钱永强专门从北京飞到上海。“我们在金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头，什么协议也没签，他回到北京后，就给网站打进了200万元的资金。”

老钱的这次来访，让本有些犹豫的龚海燕坚定了起来。当初办这个网站时，一台服务器、几台电脑足矣，随着会员剧增，龚海燕投在服务器和带宽上的钱也剧增。自己的钱花完了，丈夫的钱也全投进去了。她的工作时间也越来越长，先是8小时，再是12小时，后来就经常熬夜，“我以前挺胖的，因为这个网站，整整瘦了28斤”。

拿到200万元后，龚海燕就在上海徐汇区租下办公室，美工、技术、客服、市场等部门相继成立。渐渐地，龚海燕的前景越来越光明，2007年4～5月，世纪佳缘获得了新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资；同年6月又获得著名风险投资公司美国启明创投1000万美金投资。

到2010年7月，世纪佳缘以54.41%的市场份额牢牢占据着行业第一的位置，拥有5000多万注册会员。据Alexa流量统计，世纪佳缘网站浏览量仅次于全球最大的交友网站Match。在MSN首页上，世纪佳缘也已占到总流量的58%，超过了MSN其他合作伙伴的流量之和。

2011年5月11日世纪佳缘在美国纳斯达克上市。当年第三季度净收入达到9090万元人民币，同比增长84.5%；营业利润为2150万元人民币，同比增长132.4%；净利润为2490万元人民币，同比增长242.6%。

“风险投资总是希望你有偿地为人民服务，获得丰厚回报，所以在实现社会效益的同时也要有经济效益，这是我的目标。”龚海燕说。endprint

但是怎么样才能既切实体现出网站的服务特色又能真正达到盈利，是所有交友网站面临的一个难题。全球最大的交友网Match2006年营业收入超过20亿元人民币，其中很大一部分来源于收取入会费。而国内网民习惯免费，因此寻找合理有效的盈利模式就成为世纪佳缘在内的婚恋网站的共同难题。

在这种情况下，龚海燕开始着手建立独立的婚庆网站，旨在利用手中庞大的会员资源向婚恋行业的下游发展，开发更多的增值收费项目。除了网站，世纪佳缘还开发了诺基亚、掌讯等手机合作伙伴。

由于实行会员免费制，世纪佳缘的主要收入来自线上增值产品、线下活动。前者包括虚拟礼品、VIP会员服务等，每年大概有200万的毛利；后者即是各种相亲见面会，做了400多场，获得300万左右的收入。接下来，世纪佳缘着手进军每年消费总额达3000亿元的婚庆市场，其独立的婚庆网“囍鹊网”于2012年5月正式启动。

龚海燕想的婚庆网站运营模式是做成婚庆行业的B2C平台，传统的线下婚庆以及和婚庆相关的公司譬如影楼等，均可在新网站上搭建自己的销售平台，而世纪佳缘将和他们分成。

世纪佳缘拥有1087万注册会员，已有200万人在这里找到了另一半，龚海燕也因此得到了“中国网络红娘第一人”的美誉。她希望平均每年促成6万对新人结婚的“虚拟业绩”，帮她铸就营收的漂亮业绩。

毅然决然辞职

2012年12月25日，龚海燕突然对外宣布，她于24日晚六点多已主动辞去世纪佳缘CEO职务，原因嘛在自己，而非谣传中的投资人逼宫。

对此，市场反应较为积极，周一收盘时，在纳斯达克上市的世纪佳缘涨4.4%。不过，业内人士认为，在龚海燕辞任的背后，是婚恋网站面临着长期同质化焦灼竞争、营销成本高居不下等问题，行业发展进入了一个瓶颈期。实际上，世纪佳缘上市一年多业绩始终未有亮丽表现，才是龚海燕请辞的主要原因。

其实，早在2007年，世纪佳缘就发生过一场集体辞职炒掉龚海燕的事件。甚至还有专门反对佳缘的QQ群。在上市前夕，世纪佳缘还一度遭到起诉。龚海燕一路不容易。

龚海燕解释道，世纪佳缘做了十年，对我而言是非常有意义，它就像我的孩子，我对它有着很深厚的感情。但是，一个事情你殚精竭虑，每天都去思考怎么样去把你的用户体验做到最好，怎么样去改进用户的征友效果，你有很多点子和想法，慢慢的这些想法变成了现实，有的证明是对的，有的证明是错的，但是总有一天你会发现自己已经很长时间没有什么太好的想法可以让公司更上一层楼，你就会觉得很痛苦。这个时候对公司来说，最好的做法就是有新鲜的血液、新鲜的头脑进来，去想去做一些原来我想不到的事情。

她说，离开世纪佳缘才37岁，什么都不做了又不符合自己的性格，这个年龄退休又太奢侈，所以就想着再做一件事，正巧在线教育非常吸引我，因为我自己的求学经历坎坷，一直有教育情结，希望在教育领域做一些对他人比较有意义的事情。对我个人而言，换一个新的领域，从零开始，心态也归零，这个时候反而又变得非常的充实，跟打了鸡血一样，每天有很多新鲜的创意和想法，觉得自己又年轻了十岁，这种感觉非常好。我是很喜欢不断挑战新事物的一个人，特别喜欢从0到1的这么一个过程，所以出来再次创业，对我而言这是一个正确的选择。

她直言，以前做世纪佳缘的时候，曾经以为这就是一辈子的事，会做到头发都白了，后来慢慢发现，其实还想去挑战新的东西。现在做91外教网和梯子网，“在教育领域很多人觉得我是一个门外汉，觉得我什么都不懂，这个转型非常富有挑战性，这反而对我是一种动力，在聚光灯下被大家盯着，看你做得怎么样，看你会不会闹出一个笑话来，或者有的人也会期待你成功，我也希望再一次证明自己。”

快速二次创业

辞职第二天，龚海燕便开始了二次创业，为2013年初创办的91外教网招聘员工，新头衔是91外教网创始人兼董事长。

新东方创始人王强拒绝对91外教投资，这令龚海燕深陷焦虑。离开一手创办的世纪佳缘，背负不甘、期待与诸多“不看好”，投身在线教育。没想到，她和她的91外教首先遭遇这位口语专家的质疑。

实际上，从世纪佳缘到91外教，龚海燕的创业总是从自身“痛点”出发的。她开始反思并关注“别人的需求”，于是，面向小学到高中、免费向教师、学生和家长提供各种优质教育资源的的“梯子网”应运而生，2013年11月24日正式上线。

龚海燕对在线教育领域创业的异常艰难也不是没看到，她甚至总结了两种死得特别惨的模式：第一种是传统的教辅出版机构转型做互联网，模式简单，就是录制视频课，投入了大量人力物力，结果课程质量很难把握，也缺乏很好的销售渠道；还有一类专做题库，死的也不少，投入巨大，东西还没有做出来公司就已经资金链断裂了。

在龚海燕看来，换一种角度，一定会有新的希望。曾经的成功经历也给她二次创业带来益处。首先，她能获得更多投资人的信赖并获取高额融资。龚海燕说，对于大量的草根创业者来说，梯子网的模式是不能承受之重，前面三四年至少要五六个亿投进去，这是一场豪赌；还涉及大量线下行业的延伸，链条比电商还长，即便对于互联网巨头来说也有困难。

她告诉记者：“第一次创业，做了一个上市公司其实是偶然，开始并没有确定公司会走到哪里去。但现在我有坚定的目标，反应速度更快，对市场更敏锐，只要发现不是最好的方向，调整得也非常快。”

做平台产品，用户习惯尚待培养，地方利益盘根错节。这是一场孤注一掷的豪赌。龚海燕高调宣传，搏命干事。

“我做的91外教，就是让外教跟中国孩子，通过互联网，远程面对面实时交流、互动学习，让想学英语的人第一次有了学习时间、空间和师资上的自由选择。梯子网我希望用互联网的方式，让教育变得更公平更个性更便利，我做的每一件事都是非常有意义的。”

梯子网上线4个月，约有4万名老师、30万名学生已注册使用，发展的进度令龚海燕满意，“学生数量应该还不止这些，速度算是很快的了”。“我喜欢的模式是来了一万个学生，他们都享受到基础的免费的甚至是优质的服务，其中有一小部分人对价格不敏感，对服务有更高的要求，这些人可能会为个性化增值服务买单，这并不影响另外的9000个不愿意花钱也没必要花钱的人的使用。另外，我喜欢薄利多销，像世纪佳缘的邮票两块钱一张，我们收入的90%就来自于这两块钱的一张邮票。”endprint

说到团队，龚海燕很是骄傲，“核心团队是在线教育公司里面最棒的，有8个是清华和北大毕业的，还有北邮，中山大学、南开大学毕业的，而且有60%甚至70%以前有过创业失败的经历，这一点尤为重要。现在我们凝聚在一起，特别希望把事情做成。”

“人家看好你做的事才会来的，我觉得对他们要非常慷慨，虽然是创业公司，也要尽可能地大方。比如一般互联网企业一个月200块餐补，我们给500块，还有免费早餐。”龚海燕说，很多事情我都会宽容，有时候人家家里有事或者不舒服，今天不能来要请假，我觉得真的没关系，也不差那么半天一天。早上迟到一会儿我觉得也没关系。要是对公司认可，他绝对会在后面给你补回来的。可这些小的细节关怀，让员工的感觉就会很不一样。

梯子网起点特别高，投资很大，2014年就要投资大概1.5亿去做。龚海燕说，我们现有180人的全资团队，有60多名实习大学生，还有五六百位兼职老师，国外还有几百个兼职外教，团队阵容非常壮观。

说到管理，龚海燕轻描淡写，“我是很愿意放权很愿意相信同事的那种人，一万以下的报销全部交给助理，现在91外教网所有人的工资、奖金、考核，全部归他定。只要把你招进来我就相信你，相信你我就给你权力，过一段时间你做不好再说。我对员工是没有保留的，每天干什么都写日报，每个员工都可以看到。”

龚海燕的行动暗合了她创造的“名言”：“你的起点并不能决定你的终点，你的命运由你的行动决定，由你的选择决定，甚至，由你的勇气决定”。有人好奇龚海燕的小宇宙为什么总是那么强，她说，在创业这条路上我像个赌徒。我的人生经历比较坎坷，因为我的个性就是爱折腾，闲不下来，也特别要强。龚海燕承认自己是一个特别热爱工作的人，经常是公司去得最早的人。

龚海燕说自己内心比较容易平静下来，有点像赌徒，失败了也比较容易原谅自己，做事情不犹豫，想一晚上第二天就做出决定。说到家庭，她面露愧色：“我先生从2006年3月份开始，就呆在家里专门照顾家人，女儿只有四岁多，奶奶96岁了，妈妈两次中风，左边身体很不方便，爸爸也老了，全靠我爱人照顾他们。我呢，一些个人娱乐需求完全放弃，很少逛街买衣服，一年最多买一两次，加起来可能也就两个小时，有时间就陪孩子陪家人。”

龚海燕可能是最朴素的女性创业者，不施粉黛，穿着简单，背着小包走在街上，鲜有人认出她就是缔造了世纪佳缘的小龙女。endprint