金羚 以产品为立足点 撬动三四级市场

蒋凌广

受限于房地产市场的下滑和国家刺激消费政策的抽离，冰洗行业的整体销售疲软。针对目前这一现状，金羚立足于现在，更着眼于未来市场的长线发展。

市场需要兼具高毛利和高性价比的产品

由于人口基数大，我国三四级市场的范畴更广、也更为复杂，当然也蕴含了更多的消费需求。我们会从产品角度出发，改变经营思路，重点布局三四级市场。过去，三四级市场的产品结构以双缸洗衣机为主、波轮产品为辅，兼具少量滚筒。而现在的市场状况则是波轮机为主、双缸为辅，滚筒机的发展也进入快车道。由于消费者对洗衣机有了新需求，从而促使整个品类进入新一轮的更新换代阶段。

当行业的发展遭遇瓶颈，即双缸洗衣机和波轮洗衣机利润越来越薄之际，滚筒洗衣机以更高的产品附加值和更具利润的空间促使包括商家在内的整个行业开始主推。提升毛利、减轻压力、促进销售，厂商对滚筒洗衣机寄予了更多的希望。但是消费者是否会为此买单，这才是最关键因素。

那么，究竟什么样的滚筒洗衣机才是三四级市场消费者真正需求的产品？这就意味着兼具竞争力和高性价比的滚筒洗衣机将是撬动三四级市场的产品。这对很多洗衣机品牌厂家来讲应该是一条发展的主线，同时也是金羚的发展规划。

依托制造优势将产品线做深做透

目前行业中具有规模化发展的国内洗衣机品牌在100家左右，真正有资质、有资格、有实力做滚筒洗衣机的厂家在6家左右，加之外资品牌共10家，足以印证滚筒洗衣机在生产制造上依然存在相当程度的技术壁垒。拥有自主研发的核心技术才能在市场中拥有更多的话语权。但在三四级市场的拓展和深耕上，国内品牌应该说更具优势。在这样的品牌格局下，作为国内传统专业洗衣机品牌来讲，金羚推出了更适合市场、适合县镇门店和区域连锁卖场的个性化产品。

目前，我们将产品线的梳理作为重要项目之一，将洗衣机产品线做深、做透。

横向做深意味着产品结构的完善，滚筒、波轮和双缸产品齐全并各有所重。纵向将产品做透意味着每一类产品型号的完备，例如滚筒洗衣机涵盖洗干一体机、大容量13公斤机型、3.5公斤的小滚筒机型等，做深每一个品类。在打造品牌知名度和美誉度过程中，当消费者对产品有个性化需求时，金羚丰富的产品线完全可以满足。

持续推进百强门店计划

三四级市场不仅在操作上更加灵活，更有一个极具品牌释放力和产能容纳力的市场空间。对于致力于深耕下级市场的品牌来讲，是一条能够获取更快速发展的路径。在渠道上，目前我们正在执行“百强门店计划”，通过厂家和代理商的力量，强化三四级市场卖场的重要性，提升单店的经营质量。

百强计划在金羚渠道部已经操作半年时间有余，一般来讲我们会在区域连锁卖场之外选择三四级市场当地的核心主流卖场，与之建立更深入的合作，激发这些个体门店的经营潜力。针对百强的概念我们做了几项硬性要求，例如全品类经营、经营面积以200平方米为标准、年销售达到一定规模才能得到自身更多的资源和政策倾斜。

针对百强门店，我们会做重点资源投入，提升自身品牌和产品在门店中的销售占比。

同时，强化各门店之间，以及厂商之间的互动，针对区域性百强门店，我们会建立一个群，将配件和赠品直接寄至门店，将活动直接做到门店现场，实现点对点对接，以提高与商家的沟通效率和执行力。工厂直供结合代理商共同进行下级市场的管理，做好产品主推。

通过与当地商家的沟通和了解，制定未来三年或五年发展规划，并在经过了解和调研之后重点推陈出新，投放更适合当地市场使用习惯的、特制化产品。当然，依然以下级市场需求量较大的滚筒和波轮产品为主，其中滚筒占比将更重。

深入发展百强门店是我们目前工作的重点，是保持三四级市场销售业绩和持续发展的重要保证。尽管对商家，尤其是优质代理商资源的争取每个品牌厂家都在做，但我认为，成功与否的关键除了在商言商的利益驱动本身，品牌商的诚意也是一项重要衡量指标。

当然，与当地连锁卖场的个性化合作依然是我们工作的重点，未来将保持更为深度的合作，我们会和连锁卖场共同商议，将金羚与市场同类产品和品牌进行区隔定位。围绕性价比和毛利点协同卖场分析主推品牌，规划产品线。

正因为专业和足够丰富的产品线，让我们能够在渠道以及合作中争取更多的空间，例如定制工程机型、公寓机型、13公斤的大容量机型等。通过精确卡位和产品组合拳让商家推广起来更容易，更好满足包括共性和个性的需求，为用户提供更多的选择空间。endprint