竞争激烈 机会更大

蔡思凯

从博世燃气壁挂炉在中国市场的发展来看，中国消费者对德国品牌的认可度还是很高的，他们喜欢德国品牌的产品，只不过以前没有机会购买德国品牌的燃气热水器。

所以，尽管中国的燃气热水器行业中已经很多优秀品牌，并且不同定位的产品在中国有不同的市场竞争情况，从市场容量及未来发展的前景来看，在某些领域内机会非常明显，在些领域企业也会面临非常大的挑战。但我们不怕挑战，反而非常高兴有激烈的竞争。因为，竞争会推动企业的能力更快速的提升，所以，我们非常有信心做好燃气热水器。

尽管博世燃气热水器进入中国市场比较晚，但在全球市场，博世热力做燃气热水器已经有20多年，2013年博世热力的一家工厂就生产了2000万台的燃气热水器，在欧洲的燃气热水器市场也是处于领先地位。但在欧洲发展已经很成熟的产品并不适合中国市场，我们的品牌定位是不管做是什么产品，在产品品质上不会有任何的让步，都要把最优秀、先进的产品提供给消费者。

所以，我们不是把国外的产品直接进口到中国销售，而是针对中国市场消费者的需求进行相应的技术的研发，专门针对中国市场推出了系列产品。在中国市场从2013年第一款燃气热水器上市到今年已经有世恒、世享、世臻3个系列推出，并各具特色。例如，世恒系列能够根据冬夏季节对水温的不同要求，调节水量，最经济环保；世享系列自带的记忆合金先进技术，能够安全探测一氧化碳；世臻系列拥有多点控制模块，操作更方便快捷。可以更好地满足不同需求消费者对高质量，高舒适度的产品需求。

2013年博世将所有在中国市场销售的暖通产品整合为统一的博世品牌，目前，已经形成较全的产品系列，包括燃气壁挂炉、中央空调、燃气热水器、热泵热水器、太阳能热水器等，在中国的各气候带，包括在一些环境比较恶劣的区域，都可以提供适合的产品，今年下半年，我们还将推出电热水器。但再好的产品也必须要通过零售终端才能够到消费者手中，所以，渠道开发对我们来讲是当务之急。

由于目前博世的终端网络最初是基于燃气壁挂炉市场特性发展的，已经有上千家的零售网点，其中包括300多家品牌专卖店。这些壁挂炉经销商，有一部分已经在做热水器的销售，而且博世推出热水器也是基于经销商的需求。但热水器产品与壁挂炉的销售渠道有明显的不同，在去年燃气热水器产品上市之前我们就在开发新的销售网络，今年会进一步扩大拓展热水器销售网络的力度，计划到年底搭建起超过1000多家热水器销售终端。

在大力开发终端网点的同时，我们还非常注重与经销商的密切合作，投入大量精力帮助经销商快速成长。每年年初博世会与各地的经销商进行非常紧密的沟通，首先我们会了解经销商所在区域市场目前的状态和发展趋势是怎样的，自身产品的竞争状态，分析机遇在哪里等等，通过这些分析之后与经销商共同制定年度将要达到的销售规模，制定出经销商的销售计划。在形成合作的框架之后，还要进一步做细节沟通，我们会与经销商共同分析出哪些销售端口是可以重点突破的方向，把哪些产品作为主销产品等。博世在全国有42个分公司，都配备有市场人员，在日常工作中会与经销商保持密切沟通并且组织一些销售活动，在渠道政策上给予经销商更多的支持，以保证厂商双方都可以完成任务。

目前，中国的燃气热水器市场认知度不断提升，高端市场进入快速成长期，在主流品牌的积极引导下，燃气热水器市场将会回归理性竞争阶段，这给追求品质的企业带来了大量的机会，我们看好颇具潜力的中国市场，也有信心参与到竞争当中。endprint