招标公司战略发展研究

渠建华

【摘要】一、招标代理行业发展分析：1.招标代理行业发展历程2. 招标代理机构目前面临的问题。二、招标代理业务SWOT法分析发展战略：1.招标代理行业SWOT分析。三、招标代理业务发展战略：1.开发新的服务产品发展战略2.发展战略联盟3.企业发展战略实施4.健全人力资源管理体系5.提高市场营销力。四、结论

招标代理行业是我国的新兴行业，近十年来得到了迅猛发展，招标代理机构数量急剧膨胀，随之而来的市场竞争也越来越激烈，行业的规范和发展也成为目前我们从业人员去关注和思考的重要问题。在我国，从事招标代理的企业由于其历史背景的不同，导致人员结构、工作方式和业务范围也不同。招标代理企业应当根据市场情况，自身在市场中所处的位置以及自身的优、劣势进行分析，以选取最合适的竞争策略，以建立竞争优势，确立在行业中的地位，同时实现人力和物力资源的使用效率、利益最大化。本文对公司的战略发展方向进行研究，从而寻找出有效的方法为公司的发展壮大指明方向。

一、招标代理行业发展分析

1.招标代理行业发展历程

我国招标代理机构是随着我国招投标制度的建立而逐步发展起来的新兴行业，也是为了更好地规范工程、货物采购，保护国家利益和招投标人合法权益，并与国际惯例接轨的市场经济产物。1980年随着国务院《关于开展和保护社会主义竞争的暂行规定》中提出，“对一些适应承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投标的办法”以来，我国招标行业在借鉴国际金融组织和发达国家政府采购的模式和经验的基础上，第一批招标代理机构于1985年成立了。随着《中华人民共和国招标投标法》自2000年1月1日起正式实施后，社会性招标代理机构如雨后春笋般发展壮大起来。在近20年的运行过程中，招标代理机构为了配合国家宏观政策的贯彻实施，发挥了积极的作用。在市场经济条件下，通过招标采购方式，提高了资源配置的效率，保护了国家和社会公共利益。尤其是2012年《中华人民共和国招标投标法实施条例》正式实施后，更加规范和完善了招标投标活动，使招标采购方式深入人心。

2.目前面临的问题

国内具有招标代理资质的机构所持有的资质范围不同，导致从事的招标业务范围不一样。目前国内招标资质缺乏统一的管理，颁发的部门较多，仅建设部和商务部的统计数字，目前国内的招标代理机构已超过6000家，从业人员约15万人。大多数招标代理机构从事的招标代理业务范围较单一，导致机构缺失市场竞争优势。行业的竞争大大超越了现有代理机构的数量。主要表现在：（1）进入门槛较低、（2）无法实现规模经济、（3）业主自行招标趋势明显、（4）强制招标的范围逐年递减、（5）服务内容及水平无差异、（6）行业不正当竞争。

二、招标代理业务SWOT法分析发展战略

1.招标代理行业SWOT分析

在目前招投标市场竞争日趋激烈的情况下，运用优劣势分析法（SWOT分析）对招标代理机构面临的优势、劣势、机会和挑战进行分析。

（1）优势

我国取得资质的招标代理机构可以以其政策法律、技术人才、专业和信息优势，为业主提供法律咨询，通过专业代理服务，寻求到质量更优、服务更好的产品与劳务的供应商。招标代理机构通过多方位地为招标人提供咨询，规范采购行为，节省采购成本，提高采购质量。此外，优势还在于其作为招标人与投标人之间的桥梁，组成招标人的买方群体，与投标人构成重复性合作关系，对整个竞争态势起到催化和放大作用，为招标人选取质量好、信誉高、价格合理的投标人，促进市场资源的优化配置发挥了作用。

（2）劣势

招标代理机构作为招投标行业的重要主体，发挥着连接政府与企业之间的桥梁作用。然而，实践中处于重要地位的招标代理机构及其从业人员所拥有的交涉力相当微弱，尤其是在与权力机构和业主的沟通中，尚不具备与二者平等对话和交涉的条件。招标代理机构的权力与责任不对等，招标从业人员边缘化问题较为突出。招标代理工作往往受制于招标人、众多的监督方，以及地方各自为政的制度体系的多重规束，其依法执业的独立性空间微乎其微。此外，受到技术力量等方面的限制，招标代理市场上以“程序型”招标代理机构居多。

（3）机会

近年来，《招投标法实施条例》的进一步细化完善了招投标配套法律制度，增强了工程建设招投标制度的可操作性，为招标代理机构以规范服务赢得市场、拓展企业发展之路带来了新的机遇。此外，国务院有关部委大力推动电子招标投标法制及技术标准建设，为招标代理机构优化服务，促进服务升级、转变服务方式提供了契机。

（4）挑战

大型国有企业集团和国有控股企业集团的招标机构不断出现，不同程度地挤占了其他招标代理机构的市场份额。与此同时，随着部分行业内部招标代理机构进入市场承揽业务，市场竞争将更加激烈，促使招标代理机构不得不转变经营方式，优化和升级服务产品，参与市场竞争。如何由“程序型”招标代理机构向“咨询型”企业转变，成为招标代理机构必须面临的生存挑战。

三、招标代理业务发展战略

针对以上企业的实际情况。我们不妨考虑以下发展战略。

1.开发新的服务产品发展战略。

改变单一的招标业务，向综合型服务结构发展；1）如项目管理咨询、工程造价咨询、对外贸易业务咨询、项目代建制等服务，最终向综合型招标咨询服务机构或专业型招标咨询机构的方面发展，从而提高产品差异化和与客户的价格谈判能力，增强市场竞争优势；2）加大外贸进出口业务的力度；3）进一步提升机构专业化程度，培养专业型人才；4）健全机构运行管理机制，不断加强机构过程管理。

2.发展战略联盟。

战略联盟的核心内容就是发展与相关招标代理公司的合作，注重与之建立关系营销。招标行业的一个重要特征是招标代理公司之间合作的机会很多，关系营销理论认为，企业之间有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期。而损害同业声誉争夺客户也会降低整个行业的声誉。其次，招标代理机构可以和合作过的大型企业实行强强联手，实行股份制合作。因此，招标代理公司应该开展关系营销，積极寻找合作机会，拓宽业务领域。

3.健全人力资源管理体系。

市场的竞争，意味着人才的竞争，人力资源是一个现代企业形成核心竞争力最重要的元素，因此，企业要制定人力资源战略，健全人力资源管理体系，招标中介机构今后应不断进行人力资源的储备，比如，企业应招聘高质量的招标师，有实践经验的造价师和监理工程师等为战略实施提供保证。

4.提高市场营销力。

招标代理机构和用户之间如何达到招标最佳平衡点从而达到双赢。制定和科学实施营销策略，做大做强招标代理市场，是招标代理公司的一项紧要任务。公司领导及时调整市场开发战略，鼓励人人开发项目，力求在招标中介代理机构和用户方面找到最佳平衡点。培养忠诚客户，重视招标人的长期价值。

四、结论

根据上述分析，招标代理企业的战略应该遵循以企业核心能力为基础的扩张策略，由本土化从事单一业务为主的企业发展成为以涵盖工程建设全业务服务链，即前期咨询、项目管理、造价咨询、招标代理、监理、设计为一体的相关多元化大型综合工程管理服务的企业。公司应以治理结构、组织框架设计为关键点，按集中聚焦阶段、整合阶段、相关多元化阶段分步推进，并通过创建学习型组织、完善现代人力资源管理体系、强化企业的信息化建设、建风险防范系统、战略领导力、基于业务的流程再造、企业文化建设和知识管理。并推行卓越绩效准则予以保障进行有效实施。