看不懂报表的总经理

严文华， 华东师范大学心理与认知科学学院副教授、博士。

很多人觉得年轻人做董事长的乘龙快婿，对职业发展是件大好事。但一位企业界的朋友却讲了这样一个故事——总经理不是装出来的。

小毕精气神十足，大学时认识了一个女孩，两人情投意合。等见双方家长时，他才知道准岳父是民营企业家。双方家长都满意，毕业后两人成家了。立业的事由岳父安排：小毕在自己的汽车销售公司上班。巧的是小毕学的也是汽车专业，岳父大手一挥，让女婿做销售部经理。

可小毕对企业完全是外行，凭想象做事。新官上任三把火，这第一把火烧的是客户满意度。按小毕所学的理论，客户满意度是一切。他发现公司的客户满意度不理想，他提出一个月内把满意度提高。这个方向没有错，但他采取的方法是业内少见的——让所有销售人员上门拜访前一个月买过车的客户，调查满意度。一定要在一个月内走访完，完不成重罚。销售部的人惨了，一个月卖出了上百台车，整整一个月，所有销售员的大部分时间都在外面跑，公司光是交通费就一大笔支出。即使这样，并不是所有的客户都感觉好，有些客户觉得拜访侵犯了隐私。销售员们怨声载道，其他部门的人也有意见，因为销售人员不在展厅，客户走进展厅后没人接待。那个月公司鸡飞狗跳，每个人都像救火队员一样，随时被拉出去做从没做过的事。

这么不靠谱的决定，执行前没人反对吗？他的下属、销售主管或客服经理以及总经理，难道没人告诉他吗？当然有，大家意见很大，但他觉得这是由于他是“空降兵”，难服众望，一定要在这件事情上树立威信。他祭出了董事长这把尚方宝剑，董事长专门来了一趟，全力支持他的决定，并表态：不论销售额受到怎样的影响，集团都会接受。既然有董事长为女婿“装”门前，大家就只能帮着“装”了。

一个月的劳民伤财，客户满意度确实提高了，但不大。虽然董事长承诺销售额下降不怪罪公司，但销售人员没拿到提成，把这看成惩罚。另外，在年度全国经销商排名时，公司受这个月销售额下降的拖累，销售排名掉出了全国前十。

这还不是全部，两年后董事长任命小毕当总经理，他经验少，对售后服务和维修、市场营销不懂，董事长就专门给他配了精良的下属和团队，即使他不操心、不做事，也要帮他“装”着运行好公司。但小毕不甘心不做事，他做很多决策。他发现零配件库存占了一大笔现金流，就提出促销，消耗零配件，降低库存，并制订奖励措施。售后经理是位非常资深的业内人士，私下跟他沟通：零配件库存之所以高，与客户保有量有关，每天进厂维修的台次多，零配件不充足，会耽误客人修车的时间，也占用维修工时和工位。降低库存有必要，只是需要先调查和匹配，热卖的车型不能减少库存……售后经理的话很有道理，没想到过了两天董事长到公司检查工作，在会上点名，要售后经理支持总经理的工作。售后经理知道自己的好心被误解了，从此，小毕说什么他做什么，帮着他“装”总经理。

两三年后，公司效益更好，在全国排名经常名列前十，尽管这是团队的功劳，但小毕自我感觉良好，觉得是自己领导有方，岳父也对他评价很高。小毕提出做更高端的汽车品牌。岳父自然支持，就投资了一家新店。但高端品牌的要求非常高，需要总经理候选人通过厂家的评估才能开业。总经理小毕信心满满，志在必得，却没有通过。董事长通过内部关系打听原因，对方说：“你们怎么送这样的候选人，他根本没准备好做总经理。数据报表他看不懂，让他做商业计划，居然连销售目标在旺季和淡季应不同这一点都不知道……真不知他之前是怎么做总经理的。”反馈让董事长和总经理小毕郁闷了很久。生平第一次，小毕遇到了大挫折。

其实，小毕的成长拐点在于他一毕业就“装”销售经理。他其实是棵好苗子：有名校毕业的背景，有董事长的家庭背景，加上他本人的努力，要是从基层一点一滴做起，可能今后的发展会更稳，更顺畅。他没有意识到：职业生涯发展中有些东西是无法跳跃的，也无法“装”的，不然职业发展就失去了基石。有些看上去很美好的事物，未必全是真的，其中有的是“装”出来的。需要有清醒的长远的目光，看清自己当下的定位和未来的目标。

责任编辑：尹颖尧