跨文化心理学对商务谈判的重要意义

孙超+王琳琳

摘要：伴随着经济全球化进程的不断深入和中国经济的迅速崛起，中国与世界各国的商务交往与沟通也日益频繁而密切。跨文化心理学作为一门新兴学科，必将成为研究不同国家、不同文化之间有效沟通的重要内容之一，因为只有了解和掌握跨文化心理学的具体内容，并将其运用到商务谈判技巧中，才能够实现谈判的目的，促成谈判交易成功，促进各国、各地区的经济交流，进而带动人类文化的交往与繁荣。

关键词：跨文化心理学；商务谈判；文化差异

中图分类号：F715文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世纪五六十年代，在西方兴起了一门新的学科——跨文化心理学，这门学科的兴起引起了各个领域的众多学者、专家的兴趣。随着我国经济不断快速发展，改革开放进程不断加快，我国加入WTO以来的对外贸易也以相当迅猛的速度向前发展，与越来越多的国家建立了贸易合作关系，跨国商务谈判也就成为贸易合作活动中的重要部分。为了保证对外贸易顺利畅通地进行，促进世界贸易大融合，为国际贸易市场提供一个健康公平的环境，如何运用跨文化心理学达到顺利沟通的目的，是一个值得我们深思的问题。对于经济发展迅速、文化交流频繁的当今社会，这不仅是商业经济领域的重要课题，更是促进文化与文化之间交流的重要手段。

一、跨文化心理学的兴起与内涵

跨文化心理学产生以前，心理学大致分为实验心理学和民族心理学两个部分。但是在当时，与文化这一因素具有密切关联的民族心理学并不被心理学家们所重视，甚至随着逻辑主义和行为主义的兴起与发展，民族心理学更是被看作心理学领域之外的其他因素，也就是说，在20世纪60年代前，文化对心理学的重要影响因被看作只是无关紧要甚至是不相关的干扰变量而没有得到重视。

20世纪60年代后，文化人类学的产生开启了文化对心理学有重要影响的新篇章。文化人类学发展起来后，心理学家开始意识到不同文化对人格的形成、行为的产生起着不同的作用，因此文化对心理学的重要性逐渐引起了越来越多专家学者的关注，最终创立了跨文化心理学这一门崭新的学科。

跨文化心理学吸引了众多心理学者、专家的关注。它是一种在不同的文化下，使用相同的测量方式，对人类行为及其传播进行科学性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理现象的相似性和差异性，通常是从单一维度比较两个国家。这大大限制了此学科的研究范围，不具备科学意义上普遍性这一重要属性。随着时代的变迁、世界的发展，各个国家与民族之间交往趋于频繁，由于各个国家、民族的文化存有一定的差异，这给心理研究造成了一定的障碍，因此心理学家认为要扩大跨文化心理学的研究对象，不应仅仅研究欧美国家人群，更是面向全人类。

跨文化心理学的发展重在“跨”字，必须打破文化差异的束缚，不仅仅是以某一种文化界定人类的某一行为、心理，而是研究各个文化领域中，在不同的自然环境、政治、经济等条件影响下，始终同时注意关注人类不同文化群体之间的行为方式、心理特征中存在的某种相似规律，同时，也根据不同环境特点，研究人的行为和心理的差异，通过对不同文化进行整理分析，进行比较、融合，使之更具有广泛意义。

跨文化心理学研究一般都要比较两个或多个不同地区、不同民族、不同社会或文化背景中个体或群体心理特点和规律的共同性与差异性，在不同文化背景下检验已有的心理学理论，从而找到适用于全人类一切个体的普遍规律。

二、文化差异对国际商务谈判的重要影响

在我看来，国际商务谈判是指，来自于不同国家人员为了某一同样的商务目的而进行的商榷、洽谈，进而促成某笔交易的过程。

经济、政治、文化等都是影响商务谈判的重要因素，然而最难把握的便是文化因素。国际商务谈判的谈判员多来自不同国家、不同地区，文化的差异使得谈判员有不同的思维逻辑、行为准则、语言表达方式等，这在某种程度上影响着谈判质量，甚至在谈判中出现文化冲突。为防止让谈判陷入僵局，就必须要了解文化对谈判的影响，并能够直面这种影响，准确掌握对方的意图，正确表达自己观点，真正化解在谈判中因文化差异而产生的无形障碍，最终形成协议，实现预期目标。

（一）文化差异对沟通的影响

语言是沟通的桥梁，是谈判者之间传递信息、交换观念的基本渠道，在国际商务活动中，由文化差异所导致的语言差异是最为直观的。在相同的文化背景中，语言障碍也是存在的，更何况是不同国家、地区、民族之间的语言交流。一些国家的交流方式简单直接，对“是”和“否”二者态度清晰明了；一些国家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相应的回应。如果不对谈话者的文化背景有所了解，就无法真正掌握对方语言中所要传递的信息，甚者是对信息判断失误，从而使谈判无法顺利进行。

非语言即形体动作语言，不以对话的形式直接表达信息，而是通过形体、动作、眼神等含蓄方式传达、接受信息。在某种程度上讲，非语言所传递的信息要相对于语言信息更为重要、真实，这往往是人下意识的举动。文化差异除了对语言有一定的影响外，对非语言沟通同样存在着影响。不同背景文化下的非语言信息有着巨大的差异，甚至截然不同，谈判中如果不能正确理解对方非语言信息时，一定会造成不必要的误解，谈判过程必然会受到一定影响。

（二）文化差异对谈判思维方式的影响

思维是谈判的重要内在表现，如何决策是思维方式的重要体现。受不同文化的影响，不同国家、地区的谈判人员有截然不同的思维方式、文化理念，导致双方的沟通表达方式、谈判风格、谈判具体内容也存在差异，这对谈判过程以及谈判结果都有相应的影响。

三、跨文化心理学对商务谈判的重要意义

商务谈判是经济贸易活动中一项重要经济活动，当不同国家、不同地区间因经济利益问题而产生某种冲突时，商务谈判将起到一定的化解冲突、调和矛盾的作用，是必要的商业经济手段。为了谈判能够达到预期的效果，发挥出其巨大的力量，化解经济纠纷，促进经济合作与交流，那么如何进行商务谈判成为一个值得思考的问题。

然而，在商务谈判中，文化对商务谈判具有重要的影响，因此跨文化心理学的研究对于商务谈判是否能够顺利进行具有重要现实意义。了解对方文化，运用跨文化心理学，掌握在该文化背景中人物的心理特征以及行为特点，做出准确、科学的分析、判断，提炼出具有实质性、利于谈判成功的信息。

首先，跨文化心理学研究有助于避免商务谈判中出现因误解而产生的风险。

跨文化心理研究可以让谈判者了解到更多有关文化差异而产生的不同的价值观念、思维方式、心理状况以及行为习惯，从而有针对性地谈判，避免由于文化差异引起不必要的误解，提高谈判的成功率。

其次，跨文化心理学研究有助于商务谈判顺利进行，促进文化交流。

在谈判中，我们必须要通过跨文化心理学了解对方的价值观、思维方式、风俗习惯等相关内容，如果双方都对对方的文化心理有一定的掌握，那么在沟通的过程中就不会出现因语言或语言不通而造成的障碍，谈判会进行得相对顺利。这样的谈判过程，同样是文化与文化之间相互碰撞的过程，这大大促进了国际文化的传播与交流，对于推动发展世界各国、各地区、各民族之间人民的友谊发挥了巨大作用。

第三，跨文化心理学研究有助于商务谈判达成一致，推动贸易发展。

在国际商务谈判中，双方在能够充分了解对方文化，按照对方的风俗习惯，保持友好的礼节，尊重对方，形成友好谈话，这有利于展现国家的风貌，形成良好的谈判氛围，促成谈判协议签订，促进贸易合作与发展。

四、结束语

在我国，跨文化心理学的研究已经有了比较大的进展，但是相对于其他国家，水平仍旧不够高，存在的问题仍旧比较多，不能够很好发挥其优势，将其完全应用在商务谈判之中。为了让跨文化心理学发挥出更大的作用，必须要进行深入、系统的研究，也只有掌握跨文化心理学的具体内容，并将其运用到商务谈判技巧中，才能够实现谈判的目的，促成谈判交易成功，进而以促进各国、地区的文化交流，带动贸易发展。

参考文献：

[1] van de Vijver，Fons and Kwok Leung: Methods and Data Analysis For Cross-Cultural Research .Newbury Park， CA：Sage，l997.

[2] 吴荣先 ，Walter J.Lonner2. 论跨文化心理学的创立[J].苏州科技学院学报（社会科学版），2005(22)：110～112.

［责任编辑：金永红］