政府在中小企业集群海外营销中的角色定位

符可

内容摘要：政府对中小企业集群海外营销活动的支持，首先，要体现于对企业在人、财、物力上的支持，政府要制定扶持集群成长的产业方针政策，要为其解决融资难题；为集群成员引入和培训专业人才以及鼓励集群内企业自主创新。其次，要体现于对海外市场活动的支持上，要为集群内企业收集目标市场信息，引导他们更好地进行海外市场拓展和营销活动。再次，政府的一个很重要的职能是促进集群内企业间的信任关系，加强企业间的横向合作和纵向分工的形成和发展，以及要促进集群内企业与集群外服务支持机构的合作，提升集群内企业整体竞争力。最后，提供和完善公共产品是政府责无旁贷的职责。政府以上的职能活动在实践中是环环相扣、密不可分的。只有致力于完善上述职能的政府，才能为我国中小企业集群的海外营销活动提供强有力的支撑。

关键词：中小企业集群 海外营销 政府的作用 对外贸易活动

引言

企业集群是在既竞争又合作的特定领域内，彼此关联的公司、专业化供应商、服务供应商和相关产业的企业，以及政府和其他相关机构的地理聚集体（Michael E. Porter，2000）。企业在地域上的集中分布，主要的动因是为了通过企业间的合作或联盟获得外部经济带来的成本优势（George Marshall，1890；Oliver Williamson；Richard Nelson）。这种优势集中体现在劳动力的搜索成本、运费以及专业化技术的应用等方面（Alfred Weber，1909）。中小企业由于资本、技术、产量以及人才等方面的局限，在成本控制和市场拓展上往往处于相对劣势，这也促使中小企业通过地理上的集中，一方面尽享集群带来的溢出效应，以最低的成本获得最大的资金、劳动力、知识、技术等相关经济要素；另一方面为扩大国内市场，开拓海外市场开展企业间的紧密协作，并在最大程度上谋求金融、教育、科研、以及政府等机构的支持。

当前，我国中小企业普遍面对着资金不足、缺乏海外市场知识、缺少专业性人才的状况。中小企业的对外贸易活动长期停留在代工、定单贸易、跨国企业产业链中制造商的层面上，缺乏自己的品牌和国际营销渠道， 以至于绝大部分利润被中间商拿走。面对自身条件的限制，中小企业对进行产业升级以及开展海外营销活动虽然有迫切需求，却表现出有心无力。即便是以集群形式存在的中小企业相互间开展多层面、多方位的合作，也仍然具有很多自身难以克服的困难。因此，中小企业集群在其海外营销中亟需有一个组织来为其创造有利的投资环境，协调群内企业间的分工协作，引导群外组织对群内企业进行合作与帮助。政府在承担以上任务中起着重要的作用。

中小企业集群与政府的关系

中小企业积聚成群的目的是为了在市场上更具有竞争力。集群的主体和主导者是企业。所以，我国绝大多数的中小企业集群是由企业自发形成的市场导向的组织。政府作为集群构成主体之一，所扮演的角色虽然是协调者而非主导者，但这个角色在集群的各个形成阶段都有举足轻重的位置。在集群的萌芽阶段，企业需要政府在土地规划、产业政策、市场管理等方面给予扶持，还需要政府对基础设施进行必要的投入。

在集群的发展阶段，政府的作用主要有两个方面：一是促进集群内企业的分工合作，政府要促进企业间的纵向联系（如图1中企业E、F、G与企业A之间是产品产业链的上下游关系）以及横向联系（如图1中企业B、C、D与企业A的产业相似、企业之间是既竞争又合作的关系）的形成和发展， 引导集群内企业进一步完成专业化分工，在企业之间形成长期稳定的分工与合作关系，生产出多样化的产品，避免集群内企业只是简单的扎堆而没有聚集效应。此外、政府还可以重点扶持集群中一两家稍大规模的企业（如图1中企业C），使之在技术上、管理上起到示范效应，在营销活动起到龙头带动作用，带动其生产链中的中小企业共拓市场。二是政府还要促进企业与为之服务的金融、科研等支持性相关机构的合作，为集群内企业解决融资、产品研发、技术创新等问题、使企业的产品更快更好地走向市场。在集群的成长阶段，政府应促进集群内企业进行更细的专业化分工、更密切的合作，整合各家企业资源，使生产成本进一步降低，达到一定的产业规模，从而增强集群的整体竞争能力。在此阶段，政府还应帮助企业提升技术创新能力，共同创造品牌效应以及促进企业联手开发市场。

中小企业集群自行建设海外分销渠道的困境

面对激烈的国际市场竞争，我国中小企业集群虽然有一定的竞争优势，但其在自身发展中仍存在很多局限性，这些局限并非中小企业集群自身所能够克服的。

海外营销和企业创新人才的缺乏是中小企业集群海外营销的软肋。我国中小企业集群开展国际化经营的历史很短，国际市场营销经验相对缺乏，更缺少把握国际市场变化的复合型经营人才，这也造成中小企业集群缺少对目标市场的了解。参与国际市场竞争需要具备持续的产品和技术创新能力，但大量中小企业在人才的劳动保险、社会保障、职业稳定性等方面存在先天的不足，导致很难招聘到和留住人才。中小企业集群由于科技人才和设备条件等软、硬件的不足，研发能力同样难以满足国际市场的需要。

资金短缺则是掣肘中小企业集群自行建设海外分销渠道的另一个关键因素。虽然集群内企业间的横向合作使得融资条件有所改善，但自建海外分销渠道所需的大量资金投入对中小企业集群而言仍然是难以逾越的障碍。尤其是在金融市场高度垄断和严格管制下，中小企业融资一直是大问题。

集群企业海外营销合作平台的建设需要获得外部力量的支持。由于涉及大量基础设施以及电子、通讯等信息技术的支持，中小企业集群不论是实力上还是组织协调上都不足以独立承担。

此外，如何做到对海外目标市场的法律、制度、人文环境的准确把握，海外市场需求信息的获得等，都迫使中小企业集群必须寻求多方面的支持与合作。

我国政府在中小企业集群海外营销活动中应起到的作用

（一）提供融资和政策支持endprint

集群内的中小企业由于自身资本金少、财务信息不透明、信用度不高、抵押物不足，因而难以获得贷款，缺乏融资渠道。此外，一旦中小企业出现经营困难的苗头，还很可能被要求立即还款，进而导致企业资金链紧张。企业的海外营销活动需要强大的资金支持，融资困难是不少中小企业放弃海外营销活动的主要原因。因此，政府在此方面的支持非常关键。

在融资支持方面，首先，政府应该建立健全一整套中小企业信用担保和信用评级体系，使诚实守信的中小企业能以较低的成本、较高的效率得到信贷支持。其次，政府应大力引导和支持中小企业信用担保机构，通过与担保机构共同承担风险、以及为信用担保机构提供税收优惠、财政补贴等方式加大其为中小企业贷款的意愿。同时，政府还要致力于合理和规范民间融资活动，因为民间融资建立于人缘关系及其它商业关系为纽带的信用平台上，所以是中小企业以较低的交易成本获得资金的较好方式。再次，政府要着力于改革金融市场，减少国有金融机构对中小企业的歧视，促进银企合作，鼓励国有银行设立政策性的中小企业信贷机构和中小企业贷款风险池，帮助中小企业缓解融资难题。此外，政府还可引导资信良好，实力较强的中小企业利用私募债、中小企业集合票据等债券市场进行融资或促进其上市进行股权交易。融资支持的方式多种多样，政府要起到合理引导企业与资金方进行对接，着力解决有合理资金需求的企业的融资活动的作用。

在财政政策支持方面，政府要着手于建立税收和金融等方面的优惠政策，通过政策上的支持，降低中小企业的交易成本，引导和吸引中小企业聚集。对于有能力去拓展海外营销活动的中小企业，政府不仅可以适度给出税收减免、贷款补贴等政策支持，还可以利用政府的财政资金来设立与产业发展、风险投资、研发创新、中小企业支持、海外市场开发等专项资金给予支持。

（二）扶持企业集群研发创新

我国多数的中小企业集群仍然以低成本、低利润、低技术含量、低附加值、缺乏自主品牌为基本特征，集群在国际市场上缺乏核心竞争力。而当前，我国由于生产力、原材料、土地和环境所带来的低成本比较优势正在逐步丧失，如果集群内企业再不加强创新研发、品牌塑造、市场拓展和提升营销能力，企业将被市场所淘汰。

政府对集群内企业的研发创新起着引导、支持和鼓励的作用。在创新引导上，政府可以邀请集群所处行业国内外的专家来介绍行业发展最前沿的情况，共同探讨该行业市场的消费者需求，使集群内中小企业的研发活动首先紧紧扣住产品适用技术，随后在适用技术的基础上发展前沿技术。政府还可以引导集群内企业交换研发经验，合作研发项目，共同将研发成果转变为市场化竞争要素。关于创新活动的支持和鼓励方面，在资金来源上，对引领创新的企业给予创新基金、财政补贴、税收减免等优惠政策，还可以建立风险投资资金，以减少创新活动给企业带来的压力；在人力资源上，政府可以促进企业与一些大专院校及科研机构建立战略合作关系，也可以引导生产相类似产品的企业的研发人员进行经验交流。在基础设施上，可以引导专业院校和科研机构向集群所在地积聚以便于更好地向企业输送人才以及共享实验室资源，也可以考虑在集群内建立高新科技企业孵化器，为研发创新型企业创造更好的生存环境。

（三）吸引人才及提供技能培训

我国中小企业集群普遍存在难以吸引和留住人才的问题。然而，人才又是企业的关键生产力，人才的缺乏和流失会直接拉升企业成本，降低企业竞争力。

政府可以从以下几个方面着手助力集群内中小企业吸引人才和留住人才：一是提升集群所在区域的整体环境建设。环境建设既包括生活、工作环境，也包括服务性支持行业的发展。只有集群区域有好的环境，好的配套设施，才能吸引人才来本地工作。二是帮助成立高效的人才中介机构。人才中介机构不仅仅是等着相关人才主动上门来找企业，还应该深入了解企业需求，主动走出去为企业寻找引进合适的人才。企业所需要的不仅仅是研发、生产和市场营销人才，还需要既熟悉集群所处行业、又了解海外目标市场的管理人才。三是为企业分担部分人才培训的任务。多数中小企业没有培训所需的场所、设施和师资，因此，政府可以尝试自己成立或认证一些具有一定实力的培训机构，为集群内中小企业提供紧扣其生产营销活动所需要的员工培训。对于还在成长中的中小企业，政府可以为其分摊一定比例的培训费用，使员工的培训费降低到他们可以承受的水平，以帮助这些中小企业获得他们切实所需、为其所用的人力资源。四是协助企业制定薪酬分配以及考核评价体系。不少中小企业缺乏人才管理意识和经验，企业没有形成完整的员工薪金、福利、奖罚系统，企业自身缺乏企业文化和企业凝聚力。政府应该起到联系企业和人力资源专家的作用，为企业的人力资源问题对症下药，以完善的激励约束制度以降低人才的流失率。

（四）支持海外市场开拓

除了资源限制外，中小企业开展国际化营销活动的主要障碍是对目标市场环境的不熟悉以及对如何展开国际市场营销活动的相关知识的不了解。

就海外市场环境而言，集群内的单个企业所获得的信息难以满足企业对目标市场研究的需要，尤其是当涉及某一特定行业产品的海外市场信息的一手数据收集时，高昂的调研费用对于单个企业来说无法承担。政府此时可以通过协助集群内企业通过建立行业协会、引入提供调研分析活动的中介性组织，或邀请国内及目标市场的行业专家开展讲座等方式帮助集群内中小企业获得和定期更新信息。政府还可以组织企业主动走出去，通过参加国际展会、参观目标市场的同行业公司、深入实地考察目标市场的相关产品需求等方式使企业对市场有直观的认识。政府在信息的收集和提供方面起着很重要的作用。

就海外市场拓展而言，政府可以联合相关机构组织中小企业进行海外市场营销活动的培训，结合企业自身的资源探讨走出去的最佳途径。对于图1中所提及的横向集群，如果有龙头带动型企业，政府应该一边推动其它企业与龙头型企业的合作、一边助力龙头型企业的品牌创建和海外市场拓展，通过以点带面的方式带动集群内企业。如果缺乏龙头带动型企业，政府就应该引导集群内企业共创区域品牌。政府对区域品牌进行政策扶植，鼓励企业科技创新，维护区域品牌信誉。政府还要健全市场监督机制，严厉打击假冒伪劣产品，为区域品牌建设保驾护航。随后，政府还可以考虑联合集群内企业的力量共建市场分销渠道，如共建贸易公司、共建专业市场，共建电子商务平台等，使集群内的企业建立面对海外市场的短渠道，保证了企业的合理利润。endprint

（五）协调集群内中小企业间的信任关系

产业集群不是简单的产业聚集和产业分工，而是希望能够达到集群内企业高效分工，既竞争又合作。而我国中小企业集群内企业往往出现过度竞争和信任缺失的现象，如企业之间生产不合作导致的互不分包；生产相似产品的企业竞争激烈所导致的价格战；产品上相互抄袭导致的相互设防，这使得集群失去了其存在的目的。

此时，政府作为企业间的联系和协调者，首先要协助集群内企业建立信任关系。结合图1可以看出，要形成企业间的顺序式关系需要集群内企业的纵向合作，形成企业间联营式和互惠式关系需要集群内企业的横向合作。政府一方面要引导集群内企业明确专业化分工、形成配套支持产业链；另一方面要组织集群内企业的集体采购、共同研发、共建渠道等营销行为增强企业间的横向联系。引导企业在长期的合作中形成对彼此的认同感和共同的价值观，发挥合作与信任所产生的经济效应。

政府还应致力于集群信任体系的宏观环境建设。建立和完善集群信用制度，通过运用舆论的力量，提高失信企业的道德成本，积极引导和推动企业建立行业自律性社团组织，规范市场秩序，使失信的企业由于得不到其它企业认同而被淘汰。信任合作氛围的营造使得企业之间能够较好的进行信息交流，企业之间互相学习、合作交流的机会增多，集群内交易成本也会相应降低。

（六）促进集群中小企业与外部服务支持性相关机构的合作

集群内企业的经营活动不可能脱离于其它服务支持性相关机构而单独存在，企业需要银行、担保公司为其提供融资服务、资金支付和收款服务，需要物流公司为其提供货物的运输、仓储服务，需要保险公司为其提供货物运输的保险服务，需要与海关联系了解货物出口的流程和税率，需要法律部门提供法律咨询服务等。通过与这些健全的外部支持性机构的合作，集群内企业不仅能通过专业化优势降低生产成本达到内部规模经济，还可以通过高效的营销渠道降低交易成本达到外部经济效应。

政府有责任为集群内企业提供一个综合服务平台，提供一站式服务，方便有利用外部服务需求的企业快速的找到能够信任的服务提供机构，加强和促进相关各方的联系。对于企业来说，这一做法可以提高其利用外部服务的效率，使其可以集中精力于产品的研发和生产，将其它的业务环节交给更专业的机构去做。对于外部支持性机构来说，他们也可以随着集群企业的成长而成长，高效诚信的服务机构由于得到政府的推荐而取得更多的业务，进入了良性运转的服务机构又能反过来增强企业的竞争力。

政府还应承担起完善和规范外部服务性机构的任务。除了前面所提及的常见的服务性机构外，如果集群企业有需要，政府要进一步完善区域内社会服务中介机构的组成，如介绍和引入本地或外埠的政策咨询、信息服务、人才中心、调研公司、广告公司等服务机构。政府要衡量和规范外部服务性机构的服务标准，以便提升企业与外部服务机构合作成功的概率。

（七）提供中小企业集群发展所需的公共产品

由于公共产品的外部性特征，存在搭便车的现象，所以政府应该来承担这些靠企业自身无法完成却对中小企业集群形成和发展很重要的职责。政府所供给的公共产品，既包括基础设施建设、环境配套等硬件部分，也包括公共服务、制度建设等软件部分，两者缺一不可。便捷的交通是基础设施中最根本的一项，它能降低原材料、产品的运输成本，进而降低生产费用和提升企业竞争能力；水、电、天然气等能源的提供也会对工业生产和生活有较大的影响；良好的通讯和网络建设能加强企业与外界沟通的能力和降低沟通的成本。环境配套所指的是为企业及企业的员工提供良好的工作与生活的环境，如在企业集群周边建设学校、医院、银行、商业等生活配套机构，以便于企业更好地吸引和留住人才。此外、政府还要提供中小企业集群成长所需要公共信息平台、公用图书馆、教育培训机构、创业服务中心等公共服务。

参考文献：

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15.Thompson，J. Organizations in Action，New York，NY： McGraw Hill，1967endprint

（五）协调集群内中小企业间的信任关系

产业集群不是简单的产业聚集和产业分工，而是希望能够达到集群内企业高效分工，既竞争又合作。而我国中小企业集群内企业往往出现过度竞争和信任缺失的现象，如企业之间生产不合作导致的互不分包；生产相似产品的企业竞争激烈所导致的价格战；产品上相互抄袭导致的相互设防，这使得集群失去了其存在的目的。

此时，政府作为企业间的联系和协调者，首先要协助集群内企业建立信任关系。结合图1可以看出，要形成企业间的顺序式关系需要集群内企业的纵向合作，形成企业间联营式和互惠式关系需要集群内企业的横向合作。政府一方面要引导集群内企业明确专业化分工、形成配套支持产业链；另一方面要组织集群内企业的集体采购、共同研发、共建渠道等营销行为增强企业间的横向联系。引导企业在长期的合作中形成对彼此的认同感和共同的价值观，发挥合作与信任所产生的经济效应。

政府还应致力于集群信任体系的宏观环境建设。建立和完善集群信用制度，通过运用舆论的力量，提高失信企业的道德成本，积极引导和推动企业建立行业自律性社团组织，规范市场秩序，使失信的企业由于得不到其它企业认同而被淘汰。信任合作氛围的营造使得企业之间能够较好的进行信息交流，企业之间互相学习、合作交流的机会增多，集群内交易成本也会相应降低。

（六）促进集群中小企业与外部服务支持性相关机构的合作

集群内企业的经营活动不可能脱离于其它服务支持性相关机构而单独存在，企业需要银行、担保公司为其提供融资服务、资金支付和收款服务，需要物流公司为其提供货物的运输、仓储服务，需要保险公司为其提供货物运输的保险服务，需要与海关联系了解货物出口的流程和税率，需要法律部门提供法律咨询服务等。通过与这些健全的外部支持性机构的合作，集群内企业不仅能通过专业化优势降低生产成本达到内部规模经济，还可以通过高效的营销渠道降低交易成本达到外部经济效应。

政府有责任为集群内企业提供一个综合服务平台，提供一站式服务，方便有利用外部服务需求的企业快速的找到能够信任的服务提供机构，加强和促进相关各方的联系。对于企业来说，这一做法可以提高其利用外部服务的效率，使其可以集中精力于产品的研发和生产，将其它的业务环节交给更专业的机构去做。对于外部支持性机构来说，他们也可以随着集群企业的成长而成长，高效诚信的服务机构由于得到政府的推荐而取得更多的业务，进入了良性运转的服务机构又能反过来增强企业的竞争力。

政府还应承担起完善和规范外部服务性机构的任务。除了前面所提及的常见的服务性机构外，如果集群企业有需要，政府要进一步完善区域内社会服务中介机构的组成，如介绍和引入本地或外埠的政策咨询、信息服务、人才中心、调研公司、广告公司等服务机构。政府要衡量和规范外部服务性机构的服务标准，以便提升企业与外部服务机构合作成功的概率。

（七）提供中小企业集群发展所需的公共产品

由于公共产品的外部性特征，存在搭便车的现象，所以政府应该来承担这些靠企业自身无法完成却对中小企业集群形成和发展很重要的职责。政府所供给的公共产品，既包括基础设施建设、环境配套等硬件部分，也包括公共服务、制度建设等软件部分，两者缺一不可。便捷的交通是基础设施中最根本的一项，它能降低原材料、产品的运输成本，进而降低生产费用和提升企业竞争能力；水、电、天然气等能源的提供也会对工业生产和生活有较大的影响；良好的通讯和网络建设能加强企业与外界沟通的能力和降低沟通的成本。环境配套所指的是为企业及企业的员工提供良好的工作与生活的环境，如在企业集群周边建设学校、医院、银行、商业等生活配套机构，以便于企业更好地吸引和留住人才。此外、政府还要提供中小企业集群成长所需要公共信息平台、公用图书馆、教育培训机构、创业服务中心等公共服务。

参考文献：

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（五）协调集群内中小企业间的信任关系

产业集群不是简单的产业聚集和产业分工，而是希望能够达到集群内企业高效分工，既竞争又合作。而我国中小企业集群内企业往往出现过度竞争和信任缺失的现象，如企业之间生产不合作导致的互不分包；生产相似产品的企业竞争激烈所导致的价格战；产品上相互抄袭导致的相互设防，这使得集群失去了其存在的目的。

此时，政府作为企业间的联系和协调者，首先要协助集群内企业建立信任关系。结合图1可以看出，要形成企业间的顺序式关系需要集群内企业的纵向合作，形成企业间联营式和互惠式关系需要集群内企业的横向合作。政府一方面要引导集群内企业明确专业化分工、形成配套支持产业链；另一方面要组织集群内企业的集体采购、共同研发、共建渠道等营销行为增强企业间的横向联系。引导企业在长期的合作中形成对彼此的认同感和共同的价值观，发挥合作与信任所产生的经济效应。

政府还应致力于集群信任体系的宏观环境建设。建立和完善集群信用制度，通过运用舆论的力量，提高失信企业的道德成本，积极引导和推动企业建立行业自律性社团组织，规范市场秩序，使失信的企业由于得不到其它企业认同而被淘汰。信任合作氛围的营造使得企业之间能够较好的进行信息交流，企业之间互相学习、合作交流的机会增多，集群内交易成本也会相应降低。

（六）促进集群中小企业与外部服务支持性相关机构的合作

集群内企业的经营活动不可能脱离于其它服务支持性相关机构而单独存在，企业需要银行、担保公司为其提供融资服务、资金支付和收款服务，需要物流公司为其提供货物的运输、仓储服务，需要保险公司为其提供货物运输的保险服务，需要与海关联系了解货物出口的流程和税率，需要法律部门提供法律咨询服务等。通过与这些健全的外部支持性机构的合作，集群内企业不仅能通过专业化优势降低生产成本达到内部规模经济，还可以通过高效的营销渠道降低交易成本达到外部经济效应。

政府有责任为集群内企业提供一个综合服务平台，提供一站式服务，方便有利用外部服务需求的企业快速的找到能够信任的服务提供机构，加强和促进相关各方的联系。对于企业来说，这一做法可以提高其利用外部服务的效率，使其可以集中精力于产品的研发和生产，将其它的业务环节交给更专业的机构去做。对于外部支持性机构来说，他们也可以随着集群企业的成长而成长，高效诚信的服务机构由于得到政府的推荐而取得更多的业务，进入了良性运转的服务机构又能反过来增强企业的竞争力。

政府还应承担起完善和规范外部服务性机构的任务。除了前面所提及的常见的服务性机构外，如果集群企业有需要，政府要进一步完善区域内社会服务中介机构的组成，如介绍和引入本地或外埠的政策咨询、信息服务、人才中心、调研公司、广告公司等服务机构。政府要衡量和规范外部服务性机构的服务标准，以便提升企业与外部服务机构合作成功的概率。

（七）提供中小企业集群发展所需的公共产品

由于公共产品的外部性特征，存在搭便车的现象，所以政府应该来承担这些靠企业自身无法完成却对中小企业集群形成和发展很重要的职责。政府所供给的公共产品，既包括基础设施建设、环境配套等硬件部分，也包括公共服务、制度建设等软件部分，两者缺一不可。便捷的交通是基础设施中最根本的一项，它能降低原材料、产品的运输成本，进而降低生产费用和提升企业竞争能力；水、电、天然气等能源的提供也会对工业生产和生活有较大的影响；良好的通讯和网络建设能加强企业与外界沟通的能力和降低沟通的成本。环境配套所指的是为企业及企业的员工提供良好的工作与生活的环境，如在企业集群周边建设学校、医院、银行、商业等生活配套机构，以便于企业更好地吸引和留住人才。此外、政府还要提供中小企业集群成长所需要公共信息平台、公用图书馆、教育培训机构、创业服务中心等公共服务。

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