天美联盟：不一样的盟

陈攀

截至2014年4月，天美联盟的联合经营合作门店已达到170余家，相比娇兰佳人等传统的加盟方式，天美与合作伙伴之间的联合经营模式是值得探讨的话题。

在今年5月上海美博会前夕举办的第四届中国化妆品零售业大会上，众人看到了雅丽洁集团董事长吕南明的身影，不过在当天的会议交流中，他的身份是化妆品连锁服务机构——天美联盟的主席。

2014年伊始，天美联盟在业内启动的系列方向性动作，在零售渠道掀起了一波大风潮，引发了同行对天美联盟的高度关注，其中的褒贬之声，暂不做任何评论。但经过多年的累积，天美联盟建立起的庞大的全国性网点布局，无不让人产生后怕。

除了将触角延伸至全国市场令人瞩目外，天美联盟不同寻常的发展模式也颇受同行化妆品店老板的关注。相比娇兰佳人等传统的加盟方式，天美与合作伙伴之间的联合经营模式也是值得探讨的话题。

天美的全国布局

2012年4月，雅丽洁集团与十五家知名日化专营店联合发起成立天美联盟，当然，如果要向上追溯，我们可以把时间拉得更久远，“‘百年名店工程理事会便是天美联盟的前身。“原有的百年名店理念和思路，现在通过天美联盟的平台去执行。”天美联盟总经理吕英俊称。

谈及天美联盟成立的初衷，吕南明表示，中国化妆品专营店虽然有十六万家之多，但绝大部分的经营水平比较落后，上游供应链的强势品牌对于这些零散的专营店也不公平，使得他们在市场竞争中一直处于劣势。

“正是出于这样的考虑，我们希望借鉴在‘百年名店工程中积累的零售经营经验，提升化妆品专营店的综合管理经营能力，同时整合上游供应链，吸引优质品牌入驻这些门店，实现专营店价值的最大化。”吕英俊告诉《化妆品观察》。

吕英俊将天美联盟定义为中国最大的化妆品连锁服务机构，通过与店铺进行联合经营的合作模式，为门店提供标准化零售技术、管理软件与联合推广服务，帮助处于弱势但数量庞大的专营店群体做大做强。

据了解，天美联盟对自身在全国范围内的发展已经有了一个全局性的宏观规划，这其中分为四个层级的网点布局。在规划之中，天美联盟的全国性联盟策略是由天美来开发32个省会级城市、333个地级城市以及2861个县城分别进行联合经营，然后由县城客户开发44821个乡镇进行整店输出。

简而言之，天美联盟的推进方式可以概括为：继续推动省会、市级原有网络建设，以县为点、统筹乡镇。

县城据点可以说是天美联盟推进过程中重要的一环，他们处于联合经营的基层，在数量上最为庞大。同时，他们处于乡镇的上一级，直接承担对乡镇进行整店输出的工作。天美联盟会深入到各个县城，与县城合作伙伴达成合作意愿，并帮助其门店输出到该县的各大乡镇。

具体说来，就是以县城为一个基本单位，开拓乡镇市场。乡镇店的货品都是由该县客户配送，营业额也都归属于县城网点。而县城店和其整店输出的乡镇店之间的关系，天美联盟一般不会干涉。但是，如果县城店无法做到的事情，天美联盟会帮助其进行推动、配合。

天美联盟所达到的规模，同样是备受关注的焦点之一。天美联盟联合经营事业部总监朱小平透露，截至2014年4月，天美联盟的联合经营合作门店已达到170余家，主要分布在广东、湖南、河南、山东、福建、江西等省。随着联合经营的进一步推进，全国范围内印有天美联盟的化妆品专卖店将会越来越多。

朱小平补充称，天美联盟的联合经营门店店招，同时采用店名和天美联盟的标志，而且原有店名占据了2/3的位置。他强调，天美联盟是为了帮助客户做大做强，而不是开店，所以会在尊重客户的基础上进行联合经营推广，主招牌也会保留客户的店名。

核心是联合经营

5月7日，在上海美博会上，天美联盟独立展馆首次向业界全面展现了自己。而从展馆左侧墙上巨幅的“联合经营”主题广告可以看出，天美联盟对联合经营这项合作模式的重视程度非同一般。

联合经营的运营模式，在职权归属上，规定店主拥有门店的所有权，负责日常管理及一切经营费用管理，如人员管理、后台仓库管理、外围的社会关系处理、承担责任及相关费用等。天美联盟则拥有门店的经营权，负责门店货品结构、目标任务的达成等相关经营行为，如货品采购、产品定价、活动策划、销售导向、销售占比等，同时享有门店及后台人员数量配置与调配权。

在利益分配中，朱小平解释称，天美联盟与客户达成了2：8的分成协议，并在前三年设置了保底合同。在没有完成保底任务时，天美要对客户进行保底补贴，确保完成保底任务后，双方就能进行二八分成。也就是说，客户不会承担任何风险，最低也能拿到合同里的保底承诺。朱小平强调，如果双方经营配合得非常好，实际经营中赚取的超额部分也是二八分成，所以货卖得越多，客户的利益就会越大。至于保底的金额，则是由双方对现有的门店进行一个合理的评估后共同商讨决定的。

而关于联合经营中的成本承担，朱小平透露，双方成本的承担与双方职责的分配相符，店主主要承担门店管理的费用，门店租金、员工成本、门店装修等。联合经营则主要承担后台费用，如仓储、驻店人员、采购、运输等。

总体来说，联合经营与整店输出的经营板块及标准都是一样的，区别在于天美联盟会根据当地市场环境和门店自身的发展能力进行评估，以此来判定哪一种模式更适合门店的发展。同时两种经营模式也不是一成不变的，适当的时候可以相互转换。

比如一家门店比较有实力，客户也有发展的欲望，并且当地的经济环境比较好，天美联盟就会选择与客户进行联合经营，然后由客户对乡镇进行整店输出。但如果客户门店的经营实力较差，其自身也没有发展的欲望，当地经济发展能量不大，此时天美联盟则会选择整店输出，进行垂直管理。

《化妆品观察》了解到，除了合作客户，天美联盟在广州也有少量的自有打板店，销售业绩也非常不错。朱小平透露，今年3月21到3月23日，广州天美联盟龙洞店在3天的大派送期间，合计销量实现了57万元。

天美联盟的远大目标是建立全国性的日化经营民族品牌，实现全产业链的优质资源整合。2014年，天美联盟将继续推广整店输出乡镇门店，迅速拓展门店数量。争取在2015年使乡镇门店数量达到10000家，新增180亿元的零售额。

如若发展顺利，未来，天美联盟很可能会作为一股强大的经营势力在中国化妆品零售渠道继续抢滩市场。