将“北漂”的晚餐变成生意

文 本刊记者 郭嘉凯

向移动互联网转型已是必然，但在转型的道路上，青年菜君仍有诸多挑战。

青年菜君创始人任牧：“食不厌精，对食物的口感与美的追求永无止境。”

如果你是一位“北漂”，那么每天晚上下班后，是否为晚饭做什么、吃什么而发愁？

“买菜做饭我们没时间，小摊外卖不健康，总下馆子钱包受不了。”任牧说，“我想大多数“北漂”都会有这样的困惑。”正是出于这样的困惑，任牧和两位合伙人决定开一家半成品净菜商店，解决忙碌的“北漂”、上班族的晚餐问题。

闯入生鲜市场

想法虽好，但要将想法变为一种商业模式和一个生意，并非易事。

在确定大致方向后，首先要做的是市场调研。在此之前，任牧和两位合伙人并未做过餐饮生鲜方面的生意，“好在我们三个人都经历过‘社会研究调查’这种专业的训练和学习。所以就每天跑菜市场、逛超市，看市场行情，计算市场空间。我住在南三环，所以每天都会去新发地（北京新发地农产品中心批发市场）去看，四五十种菜，拿着小本记，每天多少钱。然后我另外一个合伙人，每天逛超市，对比超市多少钱，小区菜市场多少钱。”

跟踪了一个星期后，把新发地、超市、小区菜市场的价格做了统计后，任牧和合伙人发现，蔬菜的利润空间在100%左右，打个比方，新发地一块钱的菜，超市就两块钱，小区菜市场可能就两块三、两块四，甚至更贵。对于肉类食品，利润空间在70%左右。“我们认为，如果只做原材料的供应商，我们把损耗、库存、配送打掉，超过100%的利润空间我们是能够接受的。在这个基础上，我们再加工，又会溢价。这个事从利润空间的角度是能够跑得通的，所以这事儿可以做。”

之后，三位合伙人开始将这一想法付诸于行动。和很多创业团队一样，三个人之间也经常会因某件事情或某个决定而发生争吵。在任牧看来，争吵并不是坏事情，“我觉得熟人或者同学之间创业有很大的一个风险就是：在一起吃苦的时候，都OK，都有很大的宽容度；但赚到钱之后，可能就有很大的变数和风险。所以前期的争吵对我们来讲，是一个非常好的磨练，在这个过程中，我们形成了一个更加合理的议事规则，确立了分工，哪部分事情最终由谁拍板，同时也确立了后期很多争端时的解决方案。”

确立商业模式

生鲜是一个十分棘手的行业,其中两个关键的难题，更是让很多生鲜商家都为之头疼：一是配送问题，最后一公里宅配的物流成本成为制约生鲜行业的瓶颈。以顺丰优选为例,即使依托于顺丰这样强大的配送体系，仍然没有办法真正解决配送问题；另一个则是损耗问题。如果不能很好地解决这两大难题，那么进入生鲜市场的风险是非常大的。

对此，任牧和两位合伙人进行了仔细的分析，并最终确定了青年菜君的商业模式：在线下，在地铁站外建立实体店面；在线上建立电商平台。“通过前一天晚上用户在网上的订单，去采购、生产、加工，杜绝损耗；同时地铁站的实体店可作为自提点，解决冷链宅配问题。”

搭团队 开店铺

当商业模式的逻辑捋顺之后，剩下的事情，就是搭团队。“我们找的第一个人，就是跟餐饮直接相关的砧板岗，它还有一个名字叫切配，换句话说就是从一根儿茄子，变成一盘半成品，而事实上这种事儿我们都不专业。虽然我们之前也在家做饭。”任牧说道。

在一个成熟的行业，怎么找到适合的人，是一个非常大的难题。一开始，任牧见了20多个切配员。在任牧看来，这些人可以分成三类：一是学徒，活儿也可以，但只能做具体执行的工作，没有更多想法。二是干了三四年，活做得非常好的。但这种人仍然没有办法去统筹管理整个切配团队。三是干了五年以上，一般在大型餐饮企业里是砧板团队负责人。

“我们确定的需求是，一有主观能动性，有热情；二有能力带团队；三必须有足够的想法，能弥补我们的不足。所以我们最终请的师傅是当年兰会所的头牌砧板。”任牧说。

而之后的事实也证明，一个优秀的砧板师傅，对青年菜君初期发展的帮助是非常巨大的，尤其在从家常菜的选择到最终完成半成品的一些细节处理上，对于一个半成品菜销售企业来讲，洗菜、切菜、配菜标准化是非常重要的，这弥补了青年菜君三个创始人的不足。

2014年3月3日，“青年菜君”第一家实体店回龙观店开始营业，他们迈出了第一步。在创业初期，虽然资金紧张，但在该花钱的地方青年菜君却毫不吝啬。比如，在店面的装修上，花了两三万元，这对于当时青年菜君的几个合伙人而言，可谓是一笔巨款。而事实证明这样的投入是值得的。因为很多用户一开始没有听到菜君的故事，也没有见到菜君的产品，但是他会选择停下来去窗口探头，看看里面到底是卖什么的。“我们也和很多用户聊过，‘你们为什么会停下来看菜君的产品’，他们的回答很简单：地铁站前面，其他的店面是那样的，唯独你们的店面是这样的。尤其在回龙观这种城乡结合部，这种店面会立刻脱颖而出，吸引我的兴趣。”

对口感的极致追求

当然，在任牧看来，最重要的还是产品，也就是半成品菜的品质。因此，青年菜君的态度是极其认真的，有时甚至到了苛刻的程度。在青年菜君80余平方米的中央厨房的一块区域，摆放着烧杯、天平等试验用具。每天下午，师傅们都会一起研究土豆丝如何切得更整齐、肉丁如何切得更细致、调料如何配比口感更好等“微观问题”。为保持口感稳定，这些测量数据都会最终量化为一张明细表，形成制度。

“为了寻找凉面最合适的口感，我们进行了一遍又一遍的尝试，当实验到第12次时，我们发现过两遍凉水、一遍冰水，口感才最佳。那时整天不知道吃了多少凉面。”在任牧看来，正是他们对食物品质和口感的极致追求，才使得越来越多的消费者认可青年菜君。“食不厌精，对食物的口感与美的追求永无止境。”

从3月初开店后，4月、5月的销售势头一直呈上升趋势。不过，进入6月中旬之后，青年菜君遇到了一个严峻的挑战，店面和网上订单的销量有了较大下滑。原因很简单，第一，天太热了，大家不愿意开火做饭。第二，夏天人们的社交需求更加旺盛，而且社交的选择更加丰富。第三，夏天餐饮的各种替代方案也会更多。“综合这三点，青年菜君每天的销量仿佛回到了三月初我们刚刚开业的销量，这太可怕了。”而如果还是采用之前口碑传播的营销方式，青年菜君可能扛不住这种淡季。“所以我们必须用新的营销方式来吸引新客户。”任牧说。

在地铁口实体店外支炉子、现场炒一些快手菜就是一个新的尝试。据任牧介绍，青年菜君的菜从烹饪的难易程度来讲，分为两个大类：有一类叫快手菜，比如黑三剁，榄菜肉沫四季豆，甚至包括宫保鸡丁。虽然准备的时候感觉难度很大，但其实客户在操作的时候，基本三四分钟就能出锅。在选择菜品时，还有一个标准，就是炒出来必须有香味，离得很远就能闻到。

“大家都知道，一般下班后，经过地铁里的拥挤、搏杀、气味，好不容易回到回龙观地铁站，基本都累了，会很饿。我们就会选择这样的菜，架上炉子、锅现场炒，做好了之后邀请大家现场试吃。”任牧说。

这种新的营销方式很快就产生了效果：在地铁口实体店外现场炒菜三天之后，青年菜君的销量迅速回升，比之前翻了四倍。目前，青年菜君的销售业绩已经走上了正轨，不过，在任牧看来，未来可扩展的市场空间依然很大。“我们目前很好地满足了用户的方便、简单、实惠的需求，其实吃饭还可以有很多其他的需求，比如健康的需求、减脂的需求、女孩儿生理期的需求、孕期的需求。”

虽然目前在市场上也有很多做半成品菜的公司，但在任牧看来，他们并不是青年菜君的竞争对手。“那些公司更多还停留在作坊运作阶段，而我们更希望通过各类活动、传播，让用户认识到，青年菜君是一个品牌，有着标准化的运作模式，更值得信任。”任牧说。

软信点评：

虽然自称没有竞争对手，但事实上，除了在地铁口拥有实体店外，青年菜君与其他半成品菜公司的差别并不明显。

在地铁口实体店的拓展方面，青年菜君目前也遇到了一些困难。如果不能迅速增长其地铁口实体店的数量，那么青年菜君现有的销售额并不足以支撑其接下来的发展。