一个店主眼中的好动销

陈薇

导读：

一场成功的促销背后，必然是多方合力、多种因素综合的结果。而一个品牌每场促销都能成功，则源于品牌对渠道和消费者深入研究后形成的执行力和复制力。显然，奥洛菲洞察了渠道和消费者

对于贵州省广明日化的总经理曾勤来说，15年的化妆品零售经历，已经让她麻木了店铺大大小小的促销。“很多厂家的促销都会对店铺的后期销售造成伤害，但我们又不得已而为之。”

但有一个品牌的促销，曾勤却十分欢迎：“奥洛菲的促销与其他品牌不同，独特的促销模式让店主、代理商和厂家都能受益。”今年上半年，奥洛菲继百万动销升级后的“千万大放送”在全国范围内展开。

当“千万大放送”活动转移到贵州后，曾勤感觉店铺又迎来了一次难得的吸客机会。

三方合力赢市场

继去年五一期间，广明日化为奧洛菲百万活动交出一张102万的成绩单后，今年上半年，奧洛菲“千万大放送”再度携手广明日化，并一如既往地保持其市场佳绩——在没有提前做预售的情况下，10天实现90万的单品牌销售回款。

在曾勤看来，一场大促的成功，需要厂商、代理商和零售商共同投入，三方合力才有可能取得成功。“可能有人会觉得跟厂商直接合作毛利率会高一点，但是做大促的话，多一方的力量是不一样的，厂家合理的活动方案、再加上代理商专业的团队和服务，必然会让终端如虎添翼。”

“比如奥洛菲这个品牌，它的产品品质毋庸置疑，顾客的回头率在我们店是最高的，所以在做大型活动时当然会成为首选。今年的这场大促，跟去年一样，厂家十分重视，不仅派了很多美导驻店，连营销总经理潘长胜都到店亲力亲为。

回忆起刚过去的那场活动，曾勤仍然记忆犹新。她感慨道：“我真没想到潘总（潘长胜）这次还会亲自下店。而且他不是随便看看、发号施令，而是跟我们一起巡店、总结，甚至还帮忙搬货、做产品陈列，潘总的实际行动销售人员都看在眼里，相当于为她们注入一剂强心针。我相信，如果厂家都对动销有这种极强的执行力，产品不愁销不出去。”

而作为奥洛菲的贵州代理商，贵阳明腾化妆品有限公司钱明，同样亲自到活动现场巡店指导。据广明日化店员透露：“钱明每次巡店都会跟我们总结销售技巧、堆头摆放、员工情绪等各方面细节。”

终端、奥洛菲厂家和代理商三方齐心合力，显然是这场千万级大促成功的最坚实保障。

动销方案接地气

据曾勤介绍，本次奧洛菲“千万大放送”活动，并非采用业内流行的打造爆品的形式，而是将品牌旗下热销的明星单品“珍萃凝白淡斑精华液”、“肤安舒护精华水”、“早晚眼部精华套餐”、“蜗牛弹润修护原液”和“奧洛菲舒缓睡眠面膜”等分别组合搭配在一起，组成价格不同的三个梯度的套盒出售。

值得一提的是，奥洛菲在制定这套动销方案时还因地制宜，做出了更细化的方案。

“我们很早就敲定了这次活动的时间，但是具体方案直到活动前一个月才给出来，因为在此之前我们来回讨论、修改过几次。奧洛菲厂家最后给的套盒客单价很接地气，这是考虑到安顺地区相对较低的经济发展水平，毕竟合作这么久，厂家对于我们这边的市场情况比较了解。而且，这次活动的产品都是店里平常自然销售非常好的，店员对产品都很熟悉，把方案跟她们讲清楚后，可执行度极高。”显然，对于奧洛菲最终给出的产品组合动销方案，曾勤颇为认可。

对于现在的消费者来说，他们面临的选择越来越多，品牌在做促销活动时，能真正站在他们的立场上，关注并满足其实际需求的，才是一次成功的动销。

钱明分析认为，奥洛菲基于对消费者需求的研究，以洁面、水、乳形成基础护肤的黄金搭配，同时根据顾客的需求做全套产品体验或者重点产品体验。“这种体验方式，即使当场没有成交，也有利于后期拉动销售。”

据了解，这场大促结束后，仍然有50%左右的回头客进店点单奥洛菲产品。在曾勤看来，奥洛菲抓住消费者需求进行动销，不仅不会伤害店铺后期自然销售，反而能形成后续的高回头率。

销售团队有狼性

被问及历次大型促销的成功经验时，曾勤总是毫不犹豫地将功劳首先归于她手下的“娘子军”们。

据曾勤介绍，在大促期间，美导们都会比平时正常工作时间早到半个小时，参加动员会。“厂家培训老师会在每天早上给员工定目标、做激励，这是很关键的一步，能够激发她们的狼性。”与此同时，厂家还会设置一些现金奖励，比如最早开单奖、大单奖、最高销售奖等，而且当人员出现倦怠期，还会设置一轮小组PK赛，挑动她们的工作积极性。

当店内生意冷清时，员工会主动走出门，拎着套盒走向大街小巷。一方面，她们去往亲戚朋友、街坊邻居家里或者熟人单位，直接上门拓客；另一方面，她们拿着试用装和活动宣传单开始“扫街”，“外出推销的目的，是让更多消费者了解到此次活动，促进消费者了解后，主动进店购买。”

有一个细节让曾勤印象很深。据她讲述，奥洛菲公司的一位培训老师中午到餐馆吃饭，还成功向餐馆老板推销出一个套盒。“这件事激励了我们店铺的美导，意识到销售无处不在。”

一场成功的促销背后，必然是多方合力、多种因素综合的结果。而一个品牌每场促销都能成功，则源于品牌对渠道和消费者深入研究后形成的执行力和复制力。显然，奥洛菲洞察了渠道和消费者。endprint