美丽伙伴的进与退

宋法冰

导语：

从两年前渴望得到机会的焦灼，到现在面对诸多机会的冷静与沉稳，如何在进与退的努力之中守稳得来不易的江山，展现的是即将迈入而立之年的衷文的商业智慧

距离江西南昌有名的批发市场洪城大市场不远的洪池路上，一座集餐旅、办公于一体的新酒店汇景大酒店在这里拔地而起。进入酒店大堂，其楼层索引的第一排位置赫然写着：19楼美丽伙伴商贸有限公司。前不久，这层楼刚出售给南昌美丽伙伴商贸有限公司作为办公室。采访当日，处理完公务后匆匆赶来的美丽伙伴总经理衷文，以“我至今记得你写的那句渴望强势品牌垂青的美丽伙伴时刻准备着”作为见面的开场白。

时隔两年，那个渴望品牌垂青的27岁小伙子现已坐拥佰草集、欧诗漫、卡姿兰、金珀莱、安婕妤、高夫品牌及必美道具的代理权。从当年有着强烈表现欲望，总想引起品牌重视，到现在手握优质资源，衷文变得低调、内敛。“我很珍惜和知足今天拥有的一切。”他的这句话，用来形容其当下的状态再好不过。

勤走市场，维护良好客情

今年年初，美丽伙伴接下佰草集的省级代理权，并且搬进自购办公室。“这一切看上去都很美丽，但我知道我们仍有很多不足。”强势品牌接连落地美丽伙伴，衷文在欣喜之余，更以海尔创始人张瑞敏的经典管理语录“永远战战兢兢，永远如履薄冰”表达自己更加强烈的危机感。背负这份与日俱增的危机感，衷文的选择是更加努力。

两年前，衷文最引以为豪的是自己一直保持每月下市场不少于7天的工作习惯，如今这个数字被提到了20天。衷文现场翻出一份半个月的出差计划，6月13日刚出差回来的他，18日又要下市场，为参加23日佰草集在南昌的培训会，他不得不加快拜访店铺的节奏。谈到频繁出差，衷文办公桌上的玩具此刻格外显眼，衷文笑着说，昨天他不满周岁的女儿来过办公室。工作的繁忙，让他鲜有与孩子独处的机会。担心错过孩子成长的他，一回南昌，便将更多的时间给予孩子们。

有朋友善意提醒他，作为管理者一年下两次市场即可，不然没有时间静下心来思考公司经营的大方向。对于这些建议，衷文总以倾听者的姿态默默地照单全收，但他在内心深处告诉自己：“现在还不是停下来的时候。”

草根出身的衷文，十几岁便踏上经商之路，从品牌业务员到22岁开化妆品代理公司，这个年轻的毛头小伙子以能吃苦、为人实在得到许多年长的合作伙伴的尊重。正因他们最初的信任，为衷文赢得了市场机会，这么多年，衷文一直与他们保持良好的客情关系。“他不下市场，客户都不同意，”衷文的一名副手表示。“我们不下市场，客户会误会我们现在品牌多了，架子就大了，这非常影响客情关系的维护。”对此，衷文又解释道。

以客情维护见长的衷文当然不会丢掉已有的优势。对于他来说，下市场“是为了更好地服务品牌与终端”。

衷文细数手中的主力品牌，每一个品牌都在鞭策他马不停蹄。

自年初拿下佰草集在江西省的省级代理权后，3个月内，佰草集在江西省内的网点由30家翻倍增长至60多家。“佰草集经历几轮市场政策调整后，重新出征专营店渠道，需要代理商频繁地走市场、与终端互动，从而替品牌把握市场脉搏。而市场已经成熟的欧诗漫、卡姿兰品牌，需要代理商定期进行客情维护，帮助品牌在终端树立形象及提升销量。

受制于经济水平的滞后，江西省的消费环境略逊于其他中部省份，这导致江西省的化妆品专营店在缺乏竞争的垄断环境下畸形生存。衷文以面包之乡资溪县举例，这个经济水平尚属中游的县城，仅有2.5个化妆品店，其中半个店的另一半是面包房。“这种高度垄断的市场格局，要求代理商必须经常走市场，来将各项服务做精、做细，以此形成销量持续增长的良性循环。

“走市场，不仅是代理商一个人的独角戏，我更看重的是通过与终端店交流、思想碰撞之后，找到双方共同认可的商业机会。”衷文说，他走市场总会与终端店分享自己学习到的优质经营方法。曾经有一个小店，卡姿兰的年销仅有10万元，衷文在与店老板交流中，发现店员销售彩妆积极性不高是店铺经营的软肋，便建议店老板推出店员帮顾客设计妆容即给奖励的激励措施，并推广上手快、见效明显的彩妆销量提升手法。一年之后，原以10万元自满的店老板把卡姿兰单店的年销量做到了30万元。

走一次市场，衷文关注的不仅仅是终端的销售业绩，因为品牌对他还有更高的要求。今年卡姿兰将终端店的形象建设和网点质量作为考核代理商的重要指标，为积极配合品牌的统一战略，美丽伙伴特别成立了一支3至4人的形象稽查队，用于规范终端的试用装、产品陈列及灯箱片形象。

谈及因下市场带来市场改变的鲜活案例，衷文尤为兴奋，因为，这是支撑他停不下来的动力。

强化运营团队及后台

身为管理者，在保持接地气姿态的同时，衷文也在着手搭建能够支撑品牌发展的运营团队。

目前美丽伙伴的销售团队有6个事业部及百货事业部，除安婕妤和高夫品牌由事业四部一并负责外，其他品牌则是一个事业部服务一个品牌。在现有组织构架下，每一个事业部设有专职的品牌经理全权管理事业部下属的区域经理、业务经理、售后部长、售后主管、美导等人。

2014年，衷文将美丽伙伴的团队规划重点放在招聘和培训上。在美丽伙伴现有的70余人的队伍中，有三分之一的员工跟随衷文三年以上，其中有两名高管更是自衷文创业开始便伴随其左右。提到带团队的经验，这个和员工年龄差不多的管理者，选择透明化的管理方式。衷文告诉《化妆品观察》，他近期会实行工资透明化制度，即对员工的综合素质进行星级评级，并依据评级制定相应的工资标准，以后每一名员工佩戴的工牌上标注的星级标准也就代表个人的工资水平。将员工视为家人的衷文，以无保留的尊重态度与团队相处的模式，赢得了员工的称赞。

在赞许面前，衷文既感动又心生愧疚。他坦言，公司给员工创造的学习机会太少。“在早前的打江山阶段，我们培训的重点更多聚焦于精神层面，忽视了团队专业技能的培养。”2013年，在衷文通过一年时间攻读MBA提升自身系统管理水平后，他意识到此前的培训方法已难以适应当下的零售环境。“精神培训法，造就了团队的担当力。而在当下，市场竞争拼的即是专业技能。接下来，我们的培训将专注提升团队的业务知识，打造出一支不仅能带店员，更能与终端店老板对话的精英团队。”

在提升前线团队冲锋陷阵战斗力之外，衷文也深知后台高效的重要性。为减少客服、仓储部与销售部的沟通成本，衷文规定客服及仓储人员必须参加销售部门的会议，实时掌握公司市场情况，以便更好地协作前线工作。除此之外，基于对未来趋势的判断，美丽伙伴已于今年重新购置了1800㎡的库房。“将美丽伙伴的仓储打造成现代型的仓储式仓库”，衷文说其已在为将来代理商沦为物流商的大趋势提前做准备。

“如此大手笔，你这几年赚钱了吗？”常常会面对这样的质疑。衷文打趣称，赚到的是口碑类的无形财富，“大投入，带动盘面的提升，盘面先上去了，多多少少会比原来赚钱”。早前2千万左右的市场规模，早已满足不了美丽伙伴的雄心，衷文的目标是向4千万迈进。

这个跟随大品牌一同成长的年轻人，已在摸爬滚打中学会运筹帷幄，谋篇布局。

舍与得的选择

作为江西省快速成长型代理商的代表，被光环环绕的美丽伙伴正在迎来新的考验。凭努力及诚信赢得市场口碑的衷文，因此受到中小型品牌及品类品牌的垂青。在众多机会面前，衷文早期的营商经历帮他做出了恰当的选择。

忆起早期因个人膨胀而疯狂接品牌的一段弯路，衷文表示，正是这样的特殊经历时刻警醒着自己，才让自己懂得“知足和珍惜”。“我很庆幸的是，在当年公司盘面尚小的时候，我能力转乾坤，而现在我是输不起的。”所以面对众多品牌的热情，衷文选择了婉拒。“对品牌来说，我没有什么了不起，我不做，他们会找到更好的人来做。”衷文特别强调“婉拒”一词。这个当年说话手舞足蹈、表现欲望强烈的年轻人，如今语速仍是一样快，不同的是，他会在恰当的时候慢下来，两眼望着远方，若有所思。

“一个品类品牌，一年能做200多万，我何不把做它的精力用来提升卡姿兰、欧诗漫的销量？”把主力品牌做得再精一点、再细一点，是衷文反复念叨的事。“当年，在公司实力尚小的时候，品牌方将信任托付于我，我唯有集中资源，更加努力，方能不负这份信任。”

“打江山容易，守江山难。”从两年前渴望得到机会的焦灼，到现在面对诸多机会的冷静与沉稳，如何在进与退的努力之中守稳得来不易的江山，展现的是即将迈入而立之年的衷文的商业智慧。endprint