浅析商务谈判中的说服技巧

2014-08-15鲁小慧

江苏商论 2014年9期

鲁小慧

（河南牧业经济学院，河南郑州 450044）

商务谈判中很重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。双方都会运用各种方法争取说服对方，达到己方的利益要求。这就是说，谈判过程中，谁能够通过说服使对方接受自己的观点，谁就能够获取谈判的最终成功，反之，不会说服，就不会克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的最终成功。所以，在谈判中谈判者能否说服对方，对于取得满意的谈判结果、促成谈判和局、达到合作共赢至关重要。

一、明确说服条件

说服谈判对手的基本原则是要做到有理、有力、有节。有理，不是以力压人，而是要以理服人；有力，是指说服的材料、证据要有力量，而不能轻描淡写；有节，是指不能得理不让人，说服对方时要善于察言观色，做到适可而止。也就是说，要做到成功地说服对方，不仅要掌握高超的说服技巧，还需要明确说服对方的基本条件，谈判前做充分的准备，用自己诚恳的态度、才智和情怀来征服对方。

1、要有良好的动机

说服对方的前提是不损害对方的利益。这就要求说服者的动机端正，既要考虑双方的共同利益，更要考虑被说服者的利益要求，以便使被说服者认识到服从说服者的观点和利益不会给自己带来什么损失，从而在心理上接受对方的观点。否则，即使暂时迫于环境或对方的压力接受了说服者的观点，也会“口服心不服”，并且作为以后谈判中的武器向你开火，使你防不胜防。

2、要有真诚的态度

真诚的态度是指在说服对方时尊重对方的人格和观点，站在朋友的角度与对方进行坦诚的交谈。因此对被说服者来说，相同的语言从朋友嘴里说出来他认为是善意的，很容易接受；从对立一方的口中说出来则认为是恶意的，是不能接受的。因此，要说服对方必须从与对方建立信任做起。

3、要有友善的开端

谈判者要说服对方，首先必须给人以良好的第一印象，才能使双方在一致的基础上探讨问题。友善的开端一是要善意地提出问题，使对方认识到这是在为他自己解决困难，这就要求说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议。二是要有友善的行为，即在说服中待人礼貌，晓之以理，动之以情，使对方自愿接受说服。

4、要有灵活的方式

要说服对方，方式是重要的条件，而不同的人所能接受的方式是不相同的；只有能够针对不同的人采用不同的方式，才能取得理想的效果。

二、掌握说服技巧

生活中，人们常常有这样的感觉，即同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。因此，在商务谈判中，要掌握一定的说服技巧。

1、商务谈判前做好充分准备，达到知己知彼

谈判之前应做充分的准备，做到“知己知彼，百战不殆”。了解谈判对手的谈判目标及主要关注利益所在。如果对方关注的是产品的质量，并不在意产品的价格，而你强调产品价格的低廉，会使对方怀疑产品的质量而放弃购买。要充分了解市场供求态势和竞争对手的情况。对于存在较大差异的，要做的因人而使语，谈判对象不同，采用的说服方法要有所区别。

2、取得谈判对手的信任，建立良好的人际关系

信任是人际沟通过程中的过滤器，谈判对手只有信任你了，才会接受你的建议和观点、了解你友好的动机和理由、理解你的处境、设身处地地为你设想。反之，如果没有了信任，即使你在谈判过程中讲再多的大道理，搬出所有的事实与证据，也无济于事，因为对方不信任你，你无法完成说服谈判对手的任务。

3、站在对方的角度考虑问题,创造出良好的“是”的氛围

如果你想使某人接受，你就必须熟悉他的立场，然后抓住他的“手”，引他到你想要他去的地方。你千万不要对他大喊大叫，应该先表示对对方的理解，以“协商”、“肯定”的方式，建立起一种双方在谈判中“一致”的感觉，使谈判对手对自己产生好感，然后逐渐使对方接受自己的建议或观点，在愉快友好的气氛中将谈判不断地向前推进。美国研究人际关系的专家戴尔·卡内基把这种说服谈判对手的方式称作“苏格拉底问答法”。

苏格拉底是著名的古希腊哲学家和思想界，此人以辩论见长。他所创立的问答法是迄今为止被人们公认的“最聪明的劝诱法”。其特点是：通过避开易产生分歧和一些重大的原则问题，先提出那些易使对方说“是”的问题，让对方产生平静而畅快的心境，通过对方做出一系列的肯定回答后，以致于出现一种把肯定回答坚持到底的惯性。

现代心理学研究表明，人们对那些与自己想法一致的人往往会产生好感，并会将自己的想法根据那些人的观点和建议进行调整。比如“我知道在这件事情上你会同意我的建议。”、“你一定会对这个问题感兴趣的”，等等。以积极的、主动的心态鼓励和启发对方树立自信心、最终接受己方的观点。

一家公司的总工程师通知西屋公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。西屋公司的推销员前去交涉，就是从“是”开始进行说服的。推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。发动机的温度不应该超过国家规定的标准。”对方答：“是。”“有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度华氏72度，对吗?”对方说：“对”。“厂房有多热?”对方答：“大约华氏75度。”：75度加上72度是147度，是不是很烫手呢?”对方答：“是的。”结果，推销员就是从这种方式，把自己的意见通过对方的“是”灌输到了对方的头脑中，使对方又接受了订货。

这种方法实际上就是按对方的思维逻辑去考虑问题，承认对方赖以做出决定的依据，再委婉地指出依据的不合适或依据的基础不正确。这样，在驳倒对方观点的同时，也使对方接受了你的观点。这种说明方式在经济索赔谈判中尤其有效。

4、增加“认同”，寻找双方共同点

在商务谈判中，要想成功地说服对方，一方面要想方设法赢得对方的信任，另一方面还要努力寻找双方之间的共同点，比如，寻找双方共同感兴趣的事或话题，以此作为跳板，因势利导地展开说服才能奏效。事实证明，“认同”是人们之间相互理解与沟通的有效方式，也是说服谈判对手的一种有效方法。认同就是寻找谈判双方的共同点，减少戒心和心理上的一些疑虑，使对方容易接受己方的建议和观点。

寻找双方共同点应该从以下几个方面着手：（1）工作方面的共同点。比如，职业相同、追求相同、目标一致，等等。（2）生活方面的共同点。比如，都喜欢吃中餐、生活经历类似、信仰相同，等等。（3）双方兴趣、爱好上的共同点。比如，都喜欢足球或钓鱼、都爱好书法或旅游，等等。(4)通过双方共同熟悉的第三者，增加认同感。在初次与对方交往时，想得到对方的认同并说服他，可以通过寻找双方都熟悉的第三方，缩短双方之间的距离，便于交谈、成功地说服对方。

5、说服用词要仔细推敲

在谈判过程中，如果想说服对手，一定要字斟句酌，仔细推敲说服用语。比如，在说服对手时，尽量不用或少用“愤怒”、“生气”、或“恼怒”等等字眼，在表达自己的情绪时，在使用担心、失意、害怕、忧虑等用词前要仔细推敲，做到三思而后说，这样才能收到良好的说服效果。

6、运用经验或实例说服对手

商务谈判中，有些谈判对手由于受个人经历或经验的影响，给他讲大道理远不如用具体的实际例子或经验更有说服力。如二次世界大战期间，为了遏制法西斯德国的全球扩张战略，一些科学家想说服美国总统罗斯福，重视原子弹的研究和制造。科学家举了拿破仑不使用先进的军舰技术而失败的案例，促使罗斯福批准研制原子弹。

三、怎样说服顽固者

在商务谈判中，有时会遇到固执己见、态度强硬、难以说服的对手，让人感到左右为难、难以对付。其实，这种人并不难对付，可能是因为性格倔强、自尊心强的原因，只要我们掌握了他们的性格特点，晓之以理，动之以情，采取一些说服技巧，他们会被说服，并且能够接受正确的意见。

1、下台阶法

如果因为自尊心的问题导致谈判胶着，可以给对方下台的台阶并委婉地指出其错误所在，这样，他就会感到没失掉面子，从而很容易地接受你的建议，接受你的说服。如对方一时不能接受，不能急于求成，而是等待时机成熟时再和他交谈，这样结果往往比较好。

2、迂回法

当从正面讲道理很难说服谈判对手时，不用强迫他，可以避开主题，谈一些对方感兴趣的话题或事情，迂回前进。就像打仗一样，当对方戒备森严、很难正面突破时，可以避开正面交锋，迂回前进，找到对方的薄弱环节，一举击败敌人。谈判亦如此，当发现对方很强势，很难被说服，可以在迂回前进中逐渐地发现对方的弱点所在，据此提出针对性的建议，使对方对你产生信任感。然后再将话题转入正题，讲清道理，阐述利害，对方往往容易被你说服，接受你的建议。