编读往来

Q:我是一名传统眼镜店的老板，目前开有4家眼镜店。近两年，我们中小型传统眼镜店被网络销售抢去了不少市场份额，这让我感到压力重重。请问贵刊编辑：传统眼镜零售业会被互联网所取代吗？面对电商的冲击，传统眼镜店应该如何应对呢？

贵州 李铭顺

A:目前电商对传统眼镜零售业的影响越来越大，一种新的销售模式的出现也是时代发展的必然趋势。但是，从眼镜零售业的本质属性和长远发展来看，电商完全取代传统实体店是不可能的，由于先天的缺陷，网店尽管具有价格低廉等优势，但作为眼镜零售业核心环节的验光环节，网络却无法进行。此外，从充分满足消费者体验的角度看，网络也存在很大的局限性。因此，目前比较公认的结论是：线上和线下的结合是今后发展的必然趋势。作为传统实体店，在充分发挥自身优势的同时，积极利用电商的优势，开展团购等，实现线下和线上的结合，尽可能为顾客提供方便、快捷的服务，才是明智的选择。

Q:我经营眼镜店多年，如今开有两家街边店，随着竞争的日益激烈，生意每况愈下。我所在的城市目前正处于高速发展中，新建的商场和购物中心不断涌现，而且一些商场和购物中心人气很旺，这与我眼镜店所处的老街冷冷清清形成鲜明的对比。为此，我曾多次想在新开的商场和购物中心开设新店，但又担心成本和门槛太高，因此，一直犹豫不决。请问贵刊编辑，在商场和购物中心开设眼镜店是否可行？应当注意哪些问题？

陕西 罗成正

A:随着经济的发展和人们生活方式的改变，消费者的消费习惯也发生了很大变化，一些集休闲、娱乐、购物等功能为一体的大型商场和购物中心成了许多人（特别是年轻时尚一族）聚集的场所，在这些区域开设眼镜店，针对主流消费群体精准定位，不失为一种可行的办法。当然，商场店在一些具体运营上，有别于传统的街边店，这是事先需要了解并作出是否能适应的预判的。本期《观察哨》栏目将推出有关商场（购物中心）眼镜店的深度分析文章，可供参考。

Q:我的眼镜店如今产品很难销，销售额下滑明显，曾请教多位朋友和同行。有人建议我尝试采用体验销售，可对这一销售理念和方法，我很陌生，请问贵刊各位老师，采用体验销售方式，应该如何操作？

江西 周宦乡

A:体验销售目前已被部分眼镜零售企业采用，主要包括以下几个方面：

作为眼镜店，应该从顾客层面着手，探求目标顾客的消费需求，提出明确的品牌定位，并将品牌卖点诉诸于众，从而集聚目标顾客，抢占市场份额。其次，与顾客互动，让顾客实际参与产品体验，企业再从中获得顾客的体验感受，对产品的市场推广才会更有针对性、更有效。第三，企业在推行用户体验的过程中需要不时作出人性化的调整，以人为本，顾客的真实需求就是企业经营的指引。随着时间的推移，顾客的个性需求会有所变化，与顾客保持良好的沟通，才能第一时间掌握市场的动态，不断推陈出新，占据市场主导地位。