精心打造小微金融服务“梦之队”

陈天航 潘兴扬

“今天我们锻造了一支专业化、高素质的小企业条线队伍，将来更要用业绩来证明，用行动来说话，为我行业务发展添出浓墨重彩的一笔。小企业金融业务的推广是一项长期性的工作，验收只是初期的目标，要横向复制开来逐一推广，把强条线的管理模式力争做得更为专业、精细，对自己负责，对客户负责。”

2014年4月28日午饭后，忙碌了整个上午的陈劲刚并没有和其他同事一样利用短暂的空档午休。他冲了一杯茶，打开电脑，调出了为晚上举行的岗位竞聘大会专门准备的稿件，认真默记着。

陈劲刚，江阳农商银行小企业金融服务中心营销经理，今年已是他供职于江阳农商银行的第四个年头。去年，陈劲刚幸运地参加了游仙区信用联社的小企业金融业务的跟班学习和今年4月的小贷业务自主推广学习，也是这两次的“充电”，将他推上了江阳农商银行小企业金融业务条线岗位竞聘大会的演讲台。这一次，他要竞聘的是风险经理职务。

“小企业金融业务具有更全面的服务理念和更新的营销理念”，陈劲刚说道，“当我们都认识到需要从坐商变为行商的时候，就有了新的迷惘。怎样才能找到我们的客户，是到市场里面盲目的寻找，还是挨家挨户的问呢？我们原来的客户没有具体定位，只要有信贷需求，就是我们的客户。现在面对小企业金融服务，我们需要在进行市场调研后进行市场细分，制定详细的营销方案，然后锁定目标市场进行批量营销、精准营销，有效地提高营销效率，这是一门大学问。”

当日晚，江阳农商银行总行大会议室里，小企业金融业务条线岗位竞聘大会正紧张进行着。原来，总行为切实推动小企业金融业务的开展，在4月初就设立了小企业金融部和小企业金融服务中心，并初选了陈劲刚等11名员工作为小企业金融业务条线人员，除金融部老总和中心主任定岗外，其余人员暂时没有明确岗位。实行竞争上岗，旨在以学习、定制、调研为考查手段，检验小企业金融业务人员在基本素质、业务技能、吃苦耐劳奋勇拼搏上的“精气神”。

不久前，江阳农商银行全面铺开小企业金融服务业务。总行监事长肖方林谈道：“要想把小企业金融服务做大做强，必须突破传统，从零开始，坚持以全新的理念、机制、架构、流程，乃至全新的团队开启小企业金融业务的推广工作。”在金融产品上，江阳农商银行提出了“重信用，轻抵押，手续简，放款快”的服务理念，推出了“才升道”系列业务，其中以小企业信用贷款服务和小企业抵（质）押循环贷款服务最具特色。

“小企业信用贷款是专门服务个体工商户和小企业主、注重信誉和现金流、纯信用无担保的融资产品。它突破的是传统信贷业务对抵押物的盲目崇拜和对财务报表的过分依赖，真正为借款人的发展壮大提供资金支持。”对此，小企业金融服务中心的郭亮这样解释道：“抵押物是对于一笔贷款风险的终极防控，抵押物足值，就不怕贷款人不还贷，这应该是大多数发放传统贷款的客户经理们的想法，也是我最初的想法。但仔细想一下，这是一种对责任的逃避。抵押物得到保证，就容易轻视第一还款来源，轻视贷款用途，轻视贷后检查，从而降低了对风险的预警与识别能力。试想，在如今房价脱离理性轨道的情况下，一旦房产泡沫破裂，我们能仅通过抵押物保证信贷资产的足值与安全吗？所以，‘重信用、轻抵押的观念可以理解为重第一还款来源，轻第二还款来源，将所重的信用理解为对借款人综合素质的考量，对其经营能力、盈利能力的重视，这也是将风险前移的作法。改善观念后，我接触客户时首先想的不是担保方式，而是贷款实际用途和还款来源。”

而小企业抵（质）押循环贷款服务，是针对小企业因季节性资金周转需求而设计的一次申请、办理一次抵押登记、授信期限内随借随还的融资产品，以极强的灵活性、极高的抵押率及多样化的还款方式而受到客户的青睐。“这项服务满足了企业周期性使用资金的需求，节约了抵押登记费用和资金闲置时的利息费用，节省了往返于银行和房管局的时间。”

“近年来，随着国内多元化金融市场的发展，市场利率化趋势明显加快，银行的议价能力面临挑战，公司业务首先受到影响。”江阳农商银行总经理罗丽在竞聘演讲中谈道：“小企业金融将成为我行应对外部市场变化实现可持续发展的重要支柱，它的营销理念、审查审批技术以及风控技术相对于传统业务体现出‘精准、效率和风险可控等优势。实施推广小企业金融业务，并不仅仅是应对验收，更多的是要把这样一种技术推广开，通过交叉销售、批量营销，能有业绩上的提升，能成为本地客户满意度高和品牌知名度高的金融机构，能最大限度地为小企业服好务。除了产品创新外，不断学习，以全新的面貌和团队开启小企业金融业务的推广工作也是我们的努力方向。”

通过演讲，总行党委根据选手得分，审定出小企业金融部和小企业金融服务中心的人员岗位名单，正式完成定员、定岗、定责。

竞聘大会后，董事长郭佳莲开心地向成功竞聘的员工表示祝贺，同时表示：“今天我们锻造了一支专业化、高素质的小企业条线队伍，将来更要用业绩来证明，用行动来说话，为我行业务发展添出浓墨重彩的一笔。小企业金融业务的推广是一项长期性的工作，验收只是初期的目标，要横向复制开来逐一推广，把强条线的管理模式力争做得更为专业、精细，对自己负责，对客户负责。”截至今年5月末，江阳农商银行累计存款56.05亿元，发放贷款38.85亿元。