多属性逆向拍卖中信息披露负效应的成因与应对策略

田 剑， 龚莘茹， 张 俊

（江苏科技大学 经济管理学院，江苏 镇江 212003）

多属性逆向拍卖中信息披露负效应的成因与应对策略

田 剑， 龚莘茹， 张 俊

（江苏科技大学 经济管理学院，江苏 镇江 212003）

信息披露正在被越来越多地应用于拍卖过程，主要起调节报价的作用。然而，信息披露在多属性逆向拍卖中潜在的负效应也逐渐展露,主要表现为供应商利润下降、拍卖无效、商业机密泄露等。究其成因，主要有信息的敏感性、披露的复杂性和供应商感知的差异性。因此，针对以上现象及其成因采用供应商合谋、逆向选择、提高竞争力等应对策略，将有助于完善逆向拍卖机制。

多属性逆向拍卖； 信息披露； 负效应

多属性逆向拍卖（multi-attribute reverse auction，MRA）是指采购商与供应商围绕价格属性和非价格属性（质量、交货期、售后服务等）进行谈判博弈的在线拍卖模式。由于该技术较之于传统采购模式有着诸多优越性，如更加透明公平的交易环境、更短的采购周期和节约大量的成本等，因此被广泛应用于企业和政府的采购中。关于MRA的早期研究，主要围绕其应用动机、风险和条件等方面展开[1]。随着MRA发展和应用的深入以及供应链思想的引入，MRA中的采供关系治理问题引起了学术界的关注[2-3]，而信息披露对MRA绩效影响是其中的热点话题之一，正如Rothkopf和Whinston所言，“披露给投标者的信息的影响以及不同的信息披露政策将会是未来一个重要的研究方向”[4]。由此，研究者们围绕MRA中信息披露的内容要素、政策类型及其效应等方面展开了研究。

综观已有相关文献，多数学者认为信息披露会给采供双方带来正效应。如Esther等[5]通过博弈论方法证明采购商所运用信息披露政策因其采购方式不同而有所区别，且信息披露会使投标竞争更加激烈，报价更低，从而使采购商效用更大。Adomavicius等[6]和Gwebu等[7]分别通过实验室试验和计算机仿真发现：降低信息不对称水平和使用确定的信息组合可以减少投标人中途退出，进而产生高质量报价。Adomavicius等还进一步指出信息披露使拍卖更加透明，因此，供应商会更积极参与投标，增加竞争的激烈程度，从而给出更低的报价，使采购商效用得到提高。然而，拍卖过程中的“信息不对称”会带来逆向选择和道德风险问题[1]，因此MRA中信息披露也可能会产生负效应。因为，如果买家将所要披露的信息视为商业秘密，则披露这些信息可能会威胁到其市场竞争地位[8]，且信息披露所增加的复杂性可能会使采供双方得不偿失[9]。本文在分析MRA中信息披露负效应的表现形式及其产生原因的基础上，试图从供应商视角提出防范负效应的策略，以改善MRA机制的有效性，为采供双方建立长期合作关系提供决策参考。

一、MRA中信息披露负效应的具体表现

（一） 供应商利润下降

披露上一轮拍卖的报价信息会带来供应商之间更加激烈的竞争和报价的降低[10-11]。采购商通过信息披露旨在得到一个更优质的报价，并通过披露偏好信息让供应商了解自己的产品与采购商要求的差距，通过披露报价信息使供应商了解自己目前所处的竞争地位。在拍卖前期感知到获胜机会的供应商为了最终得标，会对报价再次进行修正，压缩自己的利润，以更低的报价来赢得拍卖。单方面从供应商的角度来看，报价降低必然会导致供应商的利润也随之降低，这对供应商来说是不利的。

当采购商对信息披露的内容和方式选择不当时，有可能会出现供应商间过度竞争的非理性行为。供应商可能会为赢得拍卖而在不考虑成本和生产能力等因素的情形下给出过低的非理性报价，这种不理智的行为也称为疯狂投标。在疯狂投标的情况下中标的供应商在后期的生产合作中很有可能会出现“赢者诅咒”的现象，即其中标收益会低于正常收益甚至为负。由于拍卖时给出的报价过低，供应商得到的资金不足以生产出符合采购商要求的数量或质量的商品，进而导致双方合作关系的破裂。

（二） 拍卖无效

站在采供关系角度，虽然采购商对偏好、评分函数等内容进行披露会引导供应商调整报价，做出更合理的投标，但是这往往会使拍卖向着更有利于买方的方向发展，因而对双方的最终协议产生负面影响。由于拍卖过程中激烈的竞争已经压低了供应商的利润，并且考虑到现在市场价格的随时波动性和产品生产技术革新的高效性等间接因素的影响，确定中标后对协议的相关事宜进行再协商是关键。在这一过程中，如果双方协商不能达成一致，则可能导致协议无法达成，拍卖无效，这是对资源、市场机会与成本的浪费。

（三） 商业机密的泄露

站在采购商的立场，向供应商披露的自身偏好、投标价值，甚至包括MRA前期采购商发布的标的物要求、对潜在供应商的筛选、评分函数等信息都与整个企业的经营息息相关，因此，处理不当有可能会导致其商业机密的泄露，给其未来的商业竞争带来负面影响。

通过以上的分析可以发现，较之于采购商，MRA中信息披露给供应商带来了更多的负面效应。那么作为信息披露接收者的供应商该如何应对披露所带来的激烈竞争？又如何提高自身的竞争实力来对抗信息披露所带来的负面影响呢？本文就这些问题，提出了一些供应商应对多属性逆向拍卖中信息披露负面效应的策略。

二、MRA中信息披露负效应的产生原因

（一） 信息的敏感性

信息化时代的到来使得信息逐渐成为企业核心竞争力的一部分。然而由于信息源、信息载体、传播途径等信息属性的多样性导致了信息本身必然存在的缺陷——敏感性。在MRA中，所谓信息披露就是指在拍卖过程中，采购商将与采购有关的信息通过某种方式告知给参与拍卖的供应商。这样一个完整的信息传递过程涉及大量的信息处理，由于敏感性的存在，信息披露的可控性会降低。信息的敏感性还体现在每个企业对商业机密的界定不同，如果采购商将所要披露的信息视为商业机密，认为披露这些信息会威胁到他们的市场竞争地位，那么就会给MRA带来负效应。

（二） 信息披露的复杂性

信息披露所增加的复杂性可能会使采供双方得不偿失，这种复杂性体现在披露方式、披露内容和披露量的多样性上。就信息披露的方式来说，采购商可以选择采用公开披露或私人披露。披露的内容要素主要集中在五个方面：采购商偏好、限制容许投标、投标的价值、采购商评分函数和投标报价。围绕披露的内容要素，采购商可以选择完全信息披露或是不完全信息披露政策[12]。此外，信息披露过程中采购商将想要披露的信息转移给每一个供应商会产生额外的成本，这也会增加信息披露政策实施的复杂性。

（三） 供应商感知差异性

由个体行为学可知，当用信息驱动个体行为时，由于不同个体对同一信息的感知水平是不同的，因此他们的行为表现也不尽相同。在MRA中，采购商将信息披露给供应商时，每个供应商对信息的感知是不同的。采购商需要感知到信息有用，否则不可能使用那些披露给他的信息来构建高质量报价[13-14]。并且如果供应商感知到获胜的合理机会时，他们倾向于在拍卖后期采取更具侵略性的投标策略，否则就选择退出。但是由于感知的主观差异性的存在，采购商在信息披露时是很难预测和控制供应商感知所带来的行为反应的；因此，如果披露控制不当，很有可能会因为供应商之间的过度竞争而带来疯狂投标和赢者诅咒[15]。

三、MRA中信息披露负效应的应对策略：供应商视角

（一） 供应商合谋

合谋行为是一种反竞争性的行为。由于MRA的三大主体（采购商、供应商、平台服务商）之间存在复杂的委托代理关系，因此很容易发生不同类型的合谋。供应商为了避免处于主导地位的采购商过度压低所采购商品的价格，可以采取合谋的方式来保证自身利益。

根据组织结构的特点不同，可以把合谋分为两大类。

第一，参与MRA的供应商之间的水平合谋，即供应商之间的卡特尔现象。由于MRA中的信息披露对供应商可能造成的利润挤压使得供应商之间为了保证自身的利益而进行合谋成为可能。供应商之间会通过合谋以降低MRA中信息披露对其造成的不利影响。

第二，平台服务商、供应商、采购商等的垂直合谋。由于参与MRA各方的信息不对称是存在的，所以他们之间会通过事先约定，采用一些限制性技术或者商务来取得标的。主要包括采购商和供应商的合谋，采购代理人和供应商之间的合谋等。

在MRA情形下，为了应对采购商在拍卖过程中的信息披露给供应商带来的利润挤压，供应商采取水平合谋的效用更高。水平合谋存在的最大困难在于，合谋的参与者可能改变策略。因此一次成功的水平合谋主要应该关注以下两方面问题，即合谋联盟代表的选取以及合谋联盟所取得收益的分配。建立一个合理的合谋报价机制将有助于选择最佳联盟代表人选，以及确定总剩余的分配。同时，这种合谋报价机制应该满足激励相容条件和参与约束条件，这样能有效避免合谋参与人改变他们的策略并且能够让更多供应商在没有强制性的情况下参与到合谋联盟中。更进一步，合谋报价机制应保证其有效性，即让联盟内部愿意出价最低的供应商获得拍卖的标的。因此合谋联盟内部也需要建立一种报价机制。例如：要求所有参与合谋的供应商独立报告自己的私人信息，根据这些信息决定在正式拍卖中，每个成员出价多少，决定在正式拍卖中谁获得拍卖标的物并支付给合谋联盟内其他成员多少钱。

（二） 对采购商的逆向选择

在MRA实施前，采购商通常对供应商进行资格预审并最终选定符合条件的供应商参与拍卖。同样的，供应商也可以对采购商进行逆向选择。信息化时代使得MRA前的信息不对称逐步消失成为可能。供应商在参与MRA之前，需要首先考虑该采购商以往的MRA实施风格和相关细节，如发布的MRA信息请求（request for information）、最终参与MRA的供应商数量、拍卖过程中信息披露的方式、最终得标的供应商特征等。其中参与竞标的供应商数量对采供双方的利润有很大的影响，竞标供应商越多，供应商获得的利润越少。因此，从供应商的角度，竞标者越少越有利。其次，采购商实力、口碑、信誉等多方面因素也可以作为参考。供应商逆向选择的意义在于筛选出更适合供应商自身的采购商和采购计划，有利于供应商制定出更具有竞争力的招标书（request for proposal），从而避免资源、机会与成本的浪费。

（三） 提高自身竞争力

在MRA过程中，信息披露与否、披露信息的多少或者披露的方式都由采购商来决定。为应对多变的MRA信息披露，供应商不断提高企业竞争力是一个持续有效的应对策略。供应商竞争力的提高，可以从以下两个方面入手。

首先是创新能力与柔性。所谓创新能力有三层含义：一是在技术上能将科学概念转化为真实的产品，并用于生产、制造和提供给采购商；二是提供的产品得到采购商的认可，产品接受度高；三是对前两个过程有效的管理，并获得一定的财务回报。提高供应商创新能力可以以创新资源投入能力、创新管理能力、创新激励能力以及创新实现能力等四个方面为切入点。供应商柔性是指供应商的适应能力，其中包括学习能力和抗风险能力等。MRA市场结构的快速变化使供应商的抗风险能力显得尤为重要，因此，供应商应树立和发展企业柔性系统观，选择合理的企业柔性规模。

其次是供应商的运营能力。运营能力一定在程度上体现了供应商的获利能力和偿债能力。在采购商选择潜在的供应商时，运营能力就是一个基本的指标。因此，供应商提高运营能力能够保证企业自身的良性运转，同时也提高了竞争力和准入拍卖的机会率。

在MRA环境下，随着拍卖过程中信息披露政策的广泛应用，在给采供双方带来诸多正效用的同时，也可能会产生负效应。虽然供应商在MRA的信息披露过程中处在被动地位，但仍可积极寻求应对策略以化解其不利的局面，除了不断适应环境、提高自身竞争力之外，还可以通过在MRA过程中采用与其他供应商合谋等方式来降低信息披露所产生的负效应。

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（责任编辑： 刘明泓）

TIAN Jian, GONG Xinru, ZHANG Jun

（School of Economics and Management, Jiangsu University of Science and Technology, Zhenjiang Jiangsu 212003,China）

Information disclosure has been widely applied in the auctions by adjusting the bids.However, the potential negative effects of the information disclosure also gradually appear.Its main performances are the falling of supplier′s profit, invalid auction and the leaking of commercial secrets.The main causes include the sensitivity of the information, the complexity of information disclosure and the difference of supplier′s perception.In view of the phenomenon and cause, there are some coping strategies such as collusion among suppliers, adverse selection and improving the competency which will help to improve the multi-attribute reverse auction mechanism.

multi-attribute reverse auction; information disclosure; negative effects

2014-09-03

国家自然科学基金“面向多任务需求的制造云服务组合柔性及其应用”（71371088）； 江苏省“青蓝工程”中青年学术带头人培养对象项目资助

田剑（1971—），男，安徽蚌埠人，江苏科技大学教授，博士，主要从事网上拍卖机制研究。

F270

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