分散小农户视角下的农产品销售渠道优化分析

李红

摘 要：小农户的分散经营不仅造成农户在农产品交易中不利的地位，而且滞后了农产品营销渠道交易关系和组织模式的发展。研究表明，基于分散小农的农产品营销渠道存在农户难以获得合理利润、产品附加值低、农户生产积极性易挫伤、渠道成员之间关系松散等问题，提出应加强信息化的平台建设、建立以小农户为主要会员的农产品流通组织、短化农产品营销渠道、建立产销一体化的营销渠道的对策建议。

关键词：分散小农户；农产品；销售渠道；优化

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）01-0099-02

一、中国分散小农户营销渠道现状

当前，中国的农产品营销渠道主要有“农户+农贸市场（集贸市场）”、“农户+批发商”、“农户+龙头企业”、“农户+合作社+龙头企业”、“农户+供应商+超市”等形式。

（一）农户+农贸市场（集贸市场）

农户自产自销，使用简单的交通工具，通过农贸市场、集贸市场等主要形式销售农产品，直接将产品传递到消费者。这种方式没有中间环节，生产者与消费者面对面进行信息交流，可以节约交易费用。但是，各渠道成员分散缺乏沟通，以小农生产方式为主，无法满足消费者的广泛需求，在市场交易过程中效率低下，容易耗费较多时间与精力。

（二）农户+产地批发商

批发市场作为农产品交易的主要载体，目前在中国农产品流通中发挥着重要作用，在批发市场体系中，直接进入市场与农户进行交易的是产地批发市场。产地批发商通过适当的交通工具与销售方式，靠自身的市场运作能力，将农产品转移到消费者。

（三）农户+龙头企业

“农户+龙头企业”这一组织形式通常也被称为“订单农业”，龙头企业通常由农产品加工和销售企业充当，因而它们也是直接与农户进行交易的流通组织。在这种渠道关系中，按照双方签订的契约界定权利与义务，农户按照契约生产指定品种和数量的农产品，而龙头企业则按照契约专事农产品的收购、加工和销售，并为农户生产提供相应的服务。相对于批发市场中农户与农产品批发商的交易而言，这种渠道关系相对稳定，在维持农户作为农业生产基本组织单元的独立性与自主性的同时，发挥了龙头企业加工、销售农产品的优势，联结农户进入市场，从而与农产品加工和销售的规模性相适应，在某种程度上缓解了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。

（四）农户+合作社+龙头企业

这种渠道结构是对“农户—龙头企业”这一结构的完善与矫正。在这一结构中，仍然由农户分工负责指定农产品的生产，龙头企业分工负责农产品的收购、加工与销售，只是农户与龙头企业之间不再直接订立契约，而由农户自己组织的农产品流通合作社充当了农户与龙头企业交易的中介，由合作社代替分散的农户与龙头企业签约。

“农户+龙头企业”、“农户+合作社+龙头企业”渠道方式下农户与龙头企业密切合作，通过深加工提高了农产品的附加值，使整条产业链向两端延伸，提高整条产业链的价值。但是，中国经济发展水平还很不平衡，城乡之间，不同的区域之间，东部与西部差异明显，制约了农业产业化在中国的发展，不能普遍形成“生产、加工、销售”为一体的农业产业化模式。目前，“农户+农贸市场（集贸市场）” 、“农户+批发商”模式仍然是中国分散小农进行农产品销售的主要渠道，目前，大、中城市消费的鲜活农产品在80%左右是通过批发市场、农产品供应商提供的。

二、基于分散小农的农产品营销渠道存在的问题

（一）小农户的分散经营很难获得农产品在市场交换过程中的合理市场利润

作为农产品渠道中的产品提供者，由于小农户的分散经营，组织化程度低，获取信息和谈判能力弱，农产品营销渠道系统内往往因为权力和信息的不对称，在农产品销售上对批发商和龙头企业存在很大的依赖性，渠道权力向批发商和龙头企业倾斜，农户很难获取农产品在市场交换过程中的合理市场利润。

（二）农产品流通渠道环节较多，加大了农产品成本，易挫伤农户生产积极性

农产品流通渠道环节较多，渠道较长，农产品的大宗物流一般会经过这些环节：生产者—产地市场—运销批发商—销地市场—零售商—消费者。整个物流链条上，分散农户生产规模普遍小，无力从事农产品的贩运与销售，收购商以其灵通的市场信息，较强的运输能力而成为农产品流通过程中的中间商，并且成为批发市场内批发大户的主要货源。多次集散，完成农产品所有权的转移，每个环节都要加上一定的毛利，产品价格被反复提高，加上流通时间越长，农产品损耗越大，物流成本高，无形中加大了农产品的成本，容易挫伤农民的生产积极性。

（三）小农户所销售的农产品多以原产品、初级产品为主，产品附加值低

目前中国的农业产业化水平普遍偏低，对于分散经营的小农户来说，只是单纯的种植、采摘然后直接出售原产品，即便部分农民表示很想进行产品的进一步加工以获得更多的收益，但是由于专业生产技术的熟练程度低下，专门的生产工具和设备又比较落后，专业化的管理理念缺乏，只能选择放弃。另外对于一些农产品所需要的现代科技加工和保鲜技术等，对于分散经营的小农户来说成本偏高，即使国家提供优惠政策，但是由于当前分散小农户文化水平等方面的限制，大规模推广的可能性也是微乎其微。由于上述种种限制条件，因此当前分散小农户所售农产品多以原产品、初级产品为主，技术含量不高，产品附加值低，农户收益低下。

（四）渠道成员之间关系松散，农户难以获得对商品生产具有指导意义的信息

一方面，由于缺乏对农户完善的引导和培训，作为生产者存在的农户，非常分散，没有形成规模生产。另一方面，农户仍有着自产自销的观念，其生产和销售手段依然很传统，交易方式原始，绝大部分采用“看货—讲价—挑选—购买”的现货交易方式，达成远期性契约交易的甚少。现货交易为主的交易方式，尽管交易信息对于调节当令商品流通、平衡区域供需矛盾有较大作用，但因交易对象是现成产品，对商品生产指导意义并不大，甚至还可能引发某些消极作用，农户难以从市场交易中获得对未来的商品生产具有指导意义的信息，其渠道交易活动也非常单一，缺乏渠道建设方面的技术创新，分销产品的能力不强。endprint

三、优化分散小农户农产品流通渠道的对策

（一）加强信息化的平台建设，降低农户获取市场交易信息的成本

大力加强农村信息化建设，特别是加强信息化的平台建设，建立起覆盖市、县、大多数乡镇的农村信息服务网络，将分散在农业产业化龙头企业、农产品批发市场、中介组织和经营大户等直接相关单位的信息资源进行优化整合，形成横向相连、纵向贯通的农村市场信息服务渠道，从根本上改变农村市场信息服务滞后的状况，使农户通过现代“信息高速公路”，及时、准确、经济、全面地搜集所需要的信息，找准市场，降低成本，以及时、准确、真实的交易信息做基础，减少生产的盲目性和滞后性，降低市场风险，使农户获得市场交换过程中合理的市场利润，提高经济效益，增加农民收入。

（二）建立以小农户为主要会员的农产品流通组织

从国外的实践看，大多采用以农业合作组织为主要流通渠道。发达国家许多农民合作社的业务贯穿于从农业生产者到消费者之间的农产品流通全过程，实现了垂直一体化经营和横向一体化经营相互渗透，取得了明显规模效益和范围经济。中国分散的农户经营也遇到搜寻信息成本高，进入市场难，不能有效地维护自身利益等市场效率低的问题。因此，农户必须联合起来，建立以合作社为中介的农产品流通组织，把分散的农户经营同市场需求有机联系起来，通过延伸产业链条提高特色农产品的附加价值，将中间商获取利润的一部分留在合作社和农户中。特别是对农户+企业、农户+合作社、农户+专业市场、农户股份经营组织等农产品交易组织形式引导和支持，使传统农户离散的交易形式向合作或垂直交易模式转变，提高农户交易效率和交易绩效。

（三）整合物流配送、产地批发市场系统，短化农产品营销渠道

一是要加强物流配送设施建设，包括配送中心、运输设备、储藏设施、保鲜设施、道路交通条件等方面的建设，提高流通效率，减少鲜活易腐农产品在交易过程中的损失，降低运销成本，为大力发展订单农业和农产品专供直销和连锁配送等现代流通方式创造条件。二是要注重市场功能的完善和多种服务设施的配套，拓宽流通渠道，建设设施先进、功能完善、交易规范的农产品批发市场，减少流通环节，加快运输中转，把星罗棋布的“田头市场”及时升级为集中规范的产地批发市场，重点是加强信息体系、质量检测体系、电子结算系统等基础设施，以提高市场档次和交易能力，大力发展农村连锁经营、电子商务、网上交易拍卖、等现代流通方式，提高流通效率。

（四）发展壮大农产品营销渠道主导企业，建立产销一体化的营销渠道

农产品营销渠道主导企业可以把本地区同质性较好的农产品通过收购、蹄选、清洁、检验、包装或简单加工处理后，统一产品名称对外销售，有利于形成品牌效益。农产品营销渠道主导企业本身具有规模较大、辖射带动作用较强的特点。在实际经营过程中，营销渠道主导企业一方面通过研究市场，分析市场信息，指引农户按照市场需求情况来调整产业结构，组织生产，决定种什么、养什么，种多少、养多少，质量标准是什么，把生产和销售组成一个系统，建立产销一体化的营销渠道，提高农产品的流通效率，降低成本。

参考文献：

[1] 刘平平.长沙市生鲜农产品营销渠道优化研究[D].长沙：中南林业科技大学农业推广硕士学位论文，2013：1-2.

[2] 赵仕红，常向阳.中国农产品营销渠道的优化研究[J].农村经济，2011，（9）：105-108.

[3] 卢建华.基于生鲜农产品营销渠道创新研究[J].农村经济，2011，（9）：105-108.

[责任编辑 吴明宇]endprint