重新定义你的市场

贾秉强

世界上根本不存在饱和的市场，没有传统的模式只有传统的思想，成长本身就是一种思维模式。进入临近的细分市场，进行更细致的市场细分，跨入新的细分类别，然后将整个市场重新细分，这也就是重新定义公司所在的市场环境和竞争态势。

想不断成长，就必须使公司员工和伙伴都养成一种不断成长的心态，留意那些现在还未被满足的顾客需求，去挖掘现有顾客和潜在顾客还未发现的隐性需求来创造公司的成长机遇，而不是延续旧有的方法。不断观察顾客，洞察最直接的用户需求，这种需求能在满足顾客的同时又让我们有利可图。如果你站着不动，你就会被击中。这是早晚的事。

产品是客观地在渠道上接受顾客检阅的东西，好就是好，不好就是不好。业务员时代必须终结了，在营销团队时代成熟之前，必须先把你最牛的产品准备好。谁使用，谁最有发言权，以前我们替顾客做的主已经太多了（我们大多数还不是使用者），究其原因，无非是我们自己没把事情想明白，旧有的思维无知得可怕，而习惯杀人于无形。

如今，我们时常抱怨顾客不回头，殊不知这与产品本身有着必然联系，我们已经习惯于沉浸在老旧的产品思维中，大家都觉得“一条道跑到黑”比“转弯”轻松得多，但“产品差不多”会把我们自己害死。

以化妆品、洗化店为例，绝大多数门店的顾客流失是必然的，“顾客不足”已成事实，以前开店靠的是运气，现在开店靠的是以顾客为中心的全新思维模式，“营销决定管理，组织决定规模”这个不能挑战。不能让员工挣到钱的店永远无法做大，企业亦是如此，我们都应该检讨，我们在做什么。

我们是否向现有顾客销售更多的现有商品？

我们是否向现有顾客销售其他品类的商品？

我们是否向新顾客销售更多的现有商品？

我们是否向新顾客推销新产品？

更重要的是，当所有人都认为这个行业是暴利的时候，说明这个行业是幼稚的、不成熟的。我们需要重新审视这个行业，慢慢寻找一批价值观相同、志同道合、有利他思维相互分享的伙伴去重新开启全新的运营思维，以加工的心态去做渠道，生产厂家与终端应该是紧密协作，而不是相互博弈，谁都不能给谁跪着，互相之间应该是站着挣钱。

重新定义各方关系后，具体到行业的生态上来，我们还必须改变既有的行业思维，拥抱新的变化。

比如化妆品行业的品牌观念，过去我们把事情人为地搞得太复杂，快消品最本质的营销就是薄利多销，你能带给客户的是你的供应链优势，品牌背后承载的东西太多，很多不是你所能触及的，顾客价值第一，最好把最后那一点点“玄”也去掉。

再比如品牌的分化，总结起来就是三点：

一是在未来，任何话题都离不开“健康”，会员营销将成为运营的核心。移动互联改变了人们的消费习惯，对系统性的要求越来越高，长江后浪推前浪，思维模式决定最终结果，不变必死。

二是走向进口品，随着进口品数量的上升，价格正在回归正常值，国产品牌承受不住压力，价格日趋走低。其实，彩妆不能卖自己臆想的高价，显性体验、顾客需求才最终决定它的价值。在简单快消之下，乱七八糟的概念会越来越少，促销时代将慢慢终结所谓的专卖。

三是定位不能再模糊不清，一味靠促销、陈列、培训等做销量非常愚蠢，快消品是最考验营销功底的，如果做矿泉水还要追求一倍的利润，注定要失败。营销不在于你多聪明，而是你能否从本质上认识问题，并把复杂的问题简单化，收敛自己自以为是的聪明，去除过多的贪婪，才能定出令顾客动心的价格，顾客是最客观的，爆款自爆，所有品类都有出彩的机会，关键在于老板的理解，格局决定结局。

互联网思维其实就是用户思维、跨界整合营销的思维，任何事情只要回到本质上思考，具备战略的意识，成功只是早与晚的差别。

[编辑 陈 曦]

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