觉醒吧，大家居时代！

唐磊

2013年中国家居行业充满着惶恐，上游厂家、中间卖场、下游经销商，没有增长的企业迷茫，持续增长的企业更为迷茫，传统家居建材行业出现了集体迷茫的状态。终端客流持续下降，卖场非周末时间客流低于100人次，成本持续上升，产能严重过剩，行业集体平效（1平方米每年产出的销售额）低于3000元，与传统零售行业平效1万元差距甚远，以终端经销商为例，有60%的经销商出现了亏损的局面。

与此同时，小米科技一夜之间变成300亿元产值的企业，并信誓旦旦2014年达到1000亿元的销售额。一切与互联网挂钩的企业，好像一夜之间比传统的制造型产业充满了生命力。通过对中国家居行业10年的观察和研究，我发现家居行业出现了像10年前数码相机开始出现替代传统胶卷相机的大觉醒时代，新家居技术的创新与应用的大觉醒正在到来。家居行业的觉醒之路有三个路标，它们分别是链接、生态、体验。

路标一：链接

互联网已经不是个新经济，而是一个传统行业，并且渗透到各行各业当中去，就电力技术的应用渗透到每一个工业机器当中去。人类伴随着互联网的发展，开始启动了新一轮的经济革命，就是信息革命，所以家居行业进入网络时代将不断地发展。这种发展呈现三个趋势。

1.一切产品与互联网链接。物联网技术将不断地影响到每一个家居产品，包括沙发、餐桌、卫浴、橱柜等，这些产品终将与互联网进行链接。IT行业与家居行业的边界在模糊、在融合，而这一趋势，首先将在“智能家居”领域直接发起变革。例如餐桌上的玻璃，当你的手指触碰在桌面的那一瞬间，后面的中央厨房会告诉你，你所喜欢的菜品及所有的配菜明细并在第一时间配菜完成，这意味着，如果未来的世界一切都跟产品链接的时候，那产品将会成为什么？

2.一切产品与数据链接。每一个产品都有其对应的数据，这个数据就像产品的基因一样，包括它的材质、尺寸、工艺、生产信息等等。当在现实制造工厂生产一个产品，在数据世界将生产出这个产品的“数字模型”， 这个“数字模型”可以组成一个虚拟的“家居世界”，所以这个技术将颠覆传统家居行业的设计路径。过去家庭装修，找设计公司设计的方案基本上是虚拟方案，随着产品“数字模型”的建立，就有可能通过“大数据”技术设计出家庭装修方案，方案中每个产品都来自某一个工厂。所以，虚拟的电脑设计将通过“大数据”与真实的世界产生连接，而行业诞生新的技术“数字精装”的技术真是产品与数据链接的应用。

3.一切产品与人链接。特斯拉汽车对于传统汽车行业来说可以说是彻底的颠覆，它没有一个发动机，提速速度达到顶级跑车，没有一个物理按键，一切和人沟通的方式变得便捷，超出了物理限制，可以说汽车业变成了移动的终端，变成了人体的延伸。耐克生产的NIKE+，把鞋子和人体链接在了一起，鞋子变成了人体的一个媒介。家居产品的终极趋势就是与人体链接，变成人生活、肢体的一部分。

如果未来的世界一切都跟产品链接的时候，那产品将会成为什么？是桌子、玻璃，是电脑、IT产品，还是家电产品，一切都已经没有了界限。而家居建材行业的产品，从瓷砖、卫浴，从衣柜、橱柜，从墙纸、布艺最后成为整体大家居，企业产品变得模糊，所有的产品就没有了边界。链接是家居行业产品发展的趋势。

路标二：生态

自然生态的法则是自我繁衍、优胜劣汰、自我进化。自然界在侏罗纪时代，有个无比强大的物种，它是恐龙，但是注定穿越不了冰河世纪，因为它是过去的物种，适应不了外部气候的变化。记得15年前，全中国大街小巷每个人都有一部BP机，但是仅仅5年的时间，这个产品几乎灭绝，好像商业领域的产品与自然界的物种有着很强的相似性。

生态的特性在家居行业首先表现为生态型产业。电子商务的崛起，诞生了一些传统行业理解不了的新的商业群体。以淘宝网为例，它不是一个简单的商业网站，而是一个商业生态圈，围绕这个生态圈有非常多的新商业种群，比如专门给淘宝店“装修”店面的公司、给淘宝店主做“模特”的淘女郎，还有专门给淘宝店做代运营的“TP”公司，还有基于淘宝衍生的新公司，如聚划算、支付宝等。家居行业将伴随着“数字精装”，衍生出一大批新的商业种群，有专门制作“数字精装”的设计公司，也有专门售卖“数字精装”方案的终端门店，同样会出现围绕“数字精装”服务的供应商、落地服务公司等，更会出现一家设计、管理这一生态圈的平台型企业。

同时我们看到了，自然界的生态法则与优秀企业的管理有着无比的相似之处。从自然界的生态发展来看，只有两个物种会有未来：一个是类似于“小强蟑螂”的生命力极强的物种，它虽然小，但在自然界的生存能力很强，另一个就是可以自我进化的物种。通过对自然界的研究，我们似乎寻找到了企业未来管理演变的路径，有两种企业组织会有未来：一种是小而美的企业，另外一种是可以自我进化的“平台型组织”。如果一个企业想做大，企业将最终遵循自然界优胜劣汰、自我进化的法则，也就是说企业不断的升级和裂变的过程都在创建这个生态型组织。

以腾讯为例，这家企业从诞生的那刻开始就在不断地进化、繁衍，所以它才有可能在移动互联网时代推出微信这个产品。海尔集团董事长张瑞敏先生，一夜将整个公司裂变成为3000家独立生长法人的管理模式，这次企业的裂变，让整个企业进入了一个高速的生态型组织的发展历程。所以，海尔、华为、腾讯、阿里巴巴等企业都是一种生长型企业。我们自己打造公司也是致力于打造一家生长型的企业，和君智业在10年间，通过不断地进化、升级，直到衍化成为一个生长企业的企业。而在未来5年中，和君智业将完成控股30家企业的战略布局，其中包括20家销售型企业和10家产品型企业。

生长企业的企业，是一个企业平台化的管理模式。

路标三：体验

在互联网经济时代，重要的不是你生产出来的产品质量有多好、功能有多全，而是你能够给顾客带来什么样的体验。宜家的产品众所周知，质量一般，但是客户需要的就是宜家的生活体验。星巴克卖的不是咖啡，而是休闲，体验在互联网时代变得尤为重要。

2013年，有一家企业让全中国的企业家都颠覆了，这家企业叫小米科技。这家企业在3年多的时间里变300亿元的产值，但它没有一个生产工厂，没有一个销售渠道，没有传统媒体推广，是一个没有按照传统企业思路进行运作的企业。小米成功的核心是米粉经济，它的核心其实就是一种体验。

在体验时代，所有产品的定价标准都将发生变化，在过去传统的生意中，往往产品的价格取决于其价值。而在当今这个新的时代下，产品的价格不仅取决于其价值本身，还取决于其所能给客户带来的体验。一个小白领买了一个LV，不是因为它的“头层牛皮”，而是为了证明“老娘只是证明我买得起”，当你告诉她可以到秀水街买到A仿，而且基本看不出来时，她会告诉你有一个人看得出来，那就是她自己。这就是这个时代，人对体验的一种理解吧。

过去家居行业的生产路径是生产、渠道、终端、顾客，现在将发生一个彻底的颠覆，这个颠覆就是从顾客直接到生产，其他所有的中间环节都将转化成服务商。过去的模式是B2C，而现在C2B的商业模式将成为主流，中间渠道将会被取代，客户的需求将直接变成产品。体验就是一种商业模式。

颠覆中国移动的不是中国联通，而有可能是微信；让四大银行紧张的不是商业银行的崛起，而是支付宝推出的余额宝。新技术出现往往表现出非常强的隐秘性与破坏性，在这样一个大觉醒的时代，企业的生死往往就在一念之间，就像马化腾所说决定腾讯在移动互联网时代能否生存，就是推出微信的那两个月，如果是对手推出微信，那么现在的腾讯将出现雪崩。最后引用狄更斯那句名言作为结尾——“这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代”，觉醒吧，大家居时代！

（编辑：周春燕 2939508182@qq.com）

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家居建材渠道变革的未来趋势

第一营销网博客 陈问文

家居建材行业中的钢筋、水泥、石材等结构建材类因主体是以企业为单位，即地产开发商和材料制造商和销售商，因业务合作的相对稳定性至多是在B2B的模式下进一步去扁平优化和拓展，这类渠道变革的变化不剧烈。至多是将原有传统业务电子商务化。而装饰建材将面临剧烈的变化，变化的根本原因在于消费的主体分散为家庭化甚至是个人化，大量不稳定的消费主体必然带来市场的剧烈波动和变化。其变革的方向为B2C、C2C和O2O同时并存。

家居建材企业分三类：第一类，在传统渠道拥有强势网络，这类企业建议是分品牌涉足电商渠道或者高标价为传统渠道的价格标杆站台，如果没有上述做法，那只是在把传统渠道的销售额部分转移到线上，在平台商竞争没有完成之前破坏了实体渠道就已消亡殆尽，得不偿失。第二类，传统渠道销售网络一般，此类企业建议是进入电商平台实行业务分区管理，通过电商平台的无盲区覆盖弥补实体网络的不足，重点是保护好现有实体网络的健康发展。第三类，传统渠道基本可以忽略，那只有华山一条道进军电商，通过电商平台来分销自己的产品。当然逆向思维也很重要，当行业中大家闹哄哄的去挤电商那座桥时，剑走偏锋品牌就不做电商，说不定会在人心惶惶的实体渠道商中找到优质的商家，在中国这个世界最大的家居建材市场有足够的时间和空间让你的品牌发展起来。

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家居建材的海洋与火焰

第一营销网博客 邓超明

火焰之烈。就整个市场的现状看，100%的一、二线家居建材企业已经开始网络营销，至少建立了官方网站，部分企业的网站不仅美观，而且对销售的引导作用明显。也有少部分家居建材企业开始采用网络事件营销、综合的社会化媒体营销、网络活动营销、网络图片营销、移动APP营销、微信二维码营销等。积极拥抱网络营销的家居建材企业，创新意识更为强烈，往往属于企业规模大、实力强、营销预算充分的一线企业。可见，对于智慧与行动者，不会轻易陷入迷茫，即使有短暂的迷茫，也会在较短的时间内，集企业内外部的智慧力量拨开迷雾，找到前行之路。

海洋之冷。整个市场中大部分企业仍未积极或者说有效拥抱互联网带来的变化，在很多企业高层的观念中，如果互联网不能直接卖出产品，就缺乏足够的营销价值。也就是说，很多企业将互联网带来的变革简单地理解成了电子商务。事实上，这是极其狭窄的眼光与极其错误的判断。在更大的程度上，互联网所扮演的角色其实还是媒介与传播平台，甚至在传播深度与广度上更强大，它们对家居建材企业的营销工作来讲至关重要。如果这种海洋之冷持续，很多企业都可能会陷入节节败退的不利境地，最终有可能导致经销商丧失信心、市场缺乏认知，到这个时候，再想反击，可能会更加困难。

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当家居建材行业遇上互联网

第一营销网博客 王文刚？

互联网的快速发展仿佛在突然之间让企业和品牌进入了一个全新时代。家居建材行业同样面临着互联网所带来的种种机遇与挑战，曾几何时各大卖场在周一至周五门庭冷落人烟稀少，又曾几何时TATA在木门行业异军突起，“曲亿团”助力曲美美名远扬，不仅获得了骄人的业绩，而且还成为业内人的经典案例，美乐乐更是独占鳌头创造了销售奇迹，这些都源于一个快速发展的事物——互联网。这个时代，在涌现出更多的营销手法与商机的同时也暗含着衰退的风险，尤其是对发展中品牌和后起品牌而言，用得好可以说是一个弯道超车的机会，用不好则一步慢步步慢，失去了竞争的机会。

互联网带给家居建材企业的商机应集中体现在两个方面，即品牌产品等信息的传递与沟通和直接销售的渠道。这两个方面对于任何家居建材企业都应引起高度重视，并大力发展，如不重视则可能会落入温水煮青蛙的悲惨下场。未来形式多样的网络营销模式和家居建材的结合将呈现出新的竞争格局，不仅越来越多的家居建材企业在互联网上砸下重金，传统渠道卖场也在尝试这条新路，如红星美凯龙全力打造星易家，居然之家在打造居然在线，欧亚达在打造欧乐汇，虽然道路会比较艰难，但光明的势头还是让人充满信心。

《孙子兵法》云：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”当家居建材行业遇上互联网，亦然！