吴堂祥：改写涂料游戏规则

林木

差异化是新生企业对抗行业巨头的圭皋吗？

不是！除非差异化的程度足以改写行业游戏规则。否则，在巨头制定的游戏规则下，差异化只能让你的日子过得好一点儿，但不可能改变你的行业地位。

“过得好一点儿”不是吴堂祥的目标。这位涂料新军多彩饰家（北京）品牌管理有限公司的创始人兼CEO，想要的是颠覆和超越，而他所仰仗的，是用互联网思维改写行业游戏规则。

互联网思维像一股大潮近年间横扫中国商界，但是由出身于传统产业的人在传统产业中落地互联网思维，真正称得上成功的还屈指可数。而浸淫涂料行业10年的吴堂祥，要带领多彩饰家在内墙涂料市场实践互联网思维，他会有什么奇兵呢？

我们希望通过这次专访能找到一些答案。

CMMO：互联网思维在传统产业的应用还是个新课题，根据涂料行业的情况，您认为互联网思维的价值主要体现在哪里？

吴堂祥：每个行业的产品、业务特点不同，对互联网思维的应用也会有不同侧重，循序渐进。就涂料行业目前的情况看，最重要的是思维方式的调整，这是根本。涂料行业近10年几乎没有什么创新，一个主要的原因就是企业奉行的还是企业思维、产品思维，缺乏用户思维。这让企业只是局限在质量、功能上，却忽视了更重要的消费体验和需求满足程度。

跟消费体验密切相关的，除了质量、功能之外，还有设计、施工、售后等服务。涂料是个“三分涂料七分施工”的行业，如果下游服务能力不高，体验就会大打折扣。单从这点说，行业现状离真正满足消费者的需求还有很大距离。

CMMO：多彩饰家要用互联网思维改写行业游戏规则，这具体体现在哪些方面？

吴堂祥：在行业现行的规则下，竞争中是缺乏设计元素、服务元素和体验元素的，这就是我们要改变的。

在环保等品质元素已经成为品牌的基本要求之后，涂料消费开始从品牌消费进入感官消费。多彩饰家的产品本身就不同于目前市场主流的单色平涂产品，有丰富的色彩和立体造型，是经过专业设计的，我们通过创新的店面样板展示让顾客能够直接看到效果，加上销售中有设计师和色彩顾问根据顾客家装情况量身设计搭配，可以给顾客强烈直观的感官体验。这样，就把现行规则下对大品牌有利的品牌竞争，转换成对我们有利的感官竞争。

另外，现行涂料销售中涂料、辅料和施工三者大多是割裂的，不利于保障消费者利益。而我们提供的是一体化定制，所有环节的服务由我们一家完成，用一体化的整体产品对抗单一产品。而且，在整个过程中，消费者的体验也会大幅改善。

通过这些途径，我们要把行业现行的品牌竞争规则，改写成感官竞争、服务竞争和体验竞争的规则，这本质上也是用户思维的结果。

CMMO：改写行业规则不是件容易的事，也需要形成一定的市场影响。除了您上面谈到的途径外，多彩饰家还有哪些支持手段呢？比如内外部的资源等，多彩饰家毕竟是一家新公司。

吴堂祥：我有一个观点，中国市场已经面临一个空前的商业模式变革的年代，这个年代是有机会的，任何一个懂得创新、整合和分拆的人，都能成为下一个财富拥有者。创新整合就是我们获得支持的重要手段。

整合分两个方面：一个是整合运行模式，比如我们的培训中心就是整合了美容行业的模式，我们的店面运营部就是整合了服装行业的模式；一个是整合支持资源，比如我们通过股权整合到了国际一流的涂料生产和应用技术，通过合作“分蛋糕”整合到了业内专业媒体、专业网站和网络平台的资源。我们还将通过整合发布年度墙面色彩和款式流行趋势，成立国家级涂料应用技术研发中心及培训学院。在这个年代，通过不断地整合你能发现巨大的机会。

CMMO：您是多彩饰家商业模式的设计者，您设计的依据是什么？

吴堂祥：简单来说，可以概括为用户思维和O2O的发展。用户思维前面已经谈到，O2O的发展则会使传统的厂商合作发生很大改变。因为我们对多彩饰家是赋予了一定目标的，所以在模式设计上下了一番功夫。我们希望它相比当前的市场主流模式，应该具有一定的先进性：

第一，从消费者的角度说，它应该能更好地满足我们目标消费者的体验和需求，这是模式有没有竞争力的根本。

第二，从渠道的角度说，O2O是一个趋势，但它对渠道职能的要求和以往有很大的不同，所以新模式要明确渠道成员的角色职能，能够支持O2O业务发展，线上线下协同，保证服务体验，这就是现在我们对渠道成员“服务商”的定位。

第三，从行业的角度说，涂料行业一直处于野蛮生长的状态，家装市场其他一些行业已经走在涂料行业前面，我们需要借鉴，提升自己的竞争水平。

第四，从企业的角度说，当然要形成较强的竞争能力和赢利能力，这就需要组织能力的保障。

多彩饰家的顶层设计完成后，就要落实执行的细节，我们每天都在改进。现在新模式的成效已经显现出来，我们也希望自己的实践能为大家提供一些参考。