突破“展会即卖场”的思维瓶颈

本刊记者_王博

突破“展会即卖场”的思维瓶颈

本刊记者_王博

远赴国外参展，究竟为了什么？每一家参展商都有着自己的考量。但无论如何，绕不开推销产品和技术、塑造品牌和展示企业形象，以及趁机了解竞争对手的研发动态等。

InnoTrans2014开展的第一天，笔者走访了绝大部分中国展商。简单沟通发现，尽管国内展商花了不菲价钱，却或多或少地浪费着参展资源和资金。之所以这么说，是因为不少参展企业的参展目的，是把自家产品推销到国际市场。客观地说，这里面有很多企业笔者并不知名，而且它们也不在意这一点，似乎多拿一些订单比什么都重要。

走访调查的结果令笔者吃惊，却又坦然。红红火火地出席InnoTrans依旧印证着中国轨道交通市场的庞大，大部分参展商（尤其以零部件配套企业为主）以订单为导向的考核指标，又说明它们在“展会即卖场”的惯性思维里难以自拔。

各自为战是这种惯性思维的副产品，这给了国际买家各个击破的可能。在充分竞争的市场环境里，价格往往不是最具决定性的因素，综合竞争力才是买卖双方所看重的，这其中，强大、有特色的品牌力作为支点，能发挥出四两拨千斤的作用。遗憾的是，在InnoTrans这样的舞台上，参展企业若还是举着产品表和价目牌，有些本末倒置的感觉。

更为甚者，有不少参展企业表示在国内市场很难发展，相反是国际市场好开发。实事求是地讲，在目前国内轨道交通行业中，具有绝对进入海外市场优势的企业原本不多，当大型企业尚在努力研究国际市场的游戏规则，适应性地进入时，规模、实力较小的企业又如何能做出国际市场好开发的判断？如此产品输出对于企业和行业究竟有多大价值，值得深思。

在今年的InnoTrans上，“中国馆”的出现引人瞩目。在中国城市轨道交通协会的主导下，在行业内龙头企业的响应下，“中国馆”和“中国馆日”系列活动顺利举办，反响热烈。然而，在“展会即卖场”思维的影响下，笔者认为“中国馆”的首发亮相尽管在很大程度上引领了国家产业形象的塑造与推广，却也有一些细节和问题需要探讨。

其一，“中国馆”的理念如何落实到每一个展团成员身上？

其二，“中国馆”和“中国馆日”系列活动中，如何调动每一个展台的力量？

其三，“中国馆”的国家产业形象能否“动”起来，有组织、有计划地和国外企业对话？

其四，在“中国馆”展团之外的国内参展企业，如何感受到“中国馆”的价值所在？

其五，突破“展会即卖场”的思维瓶颈，“中国馆”如何做出更好的表率？

2014年的InnoTrans早已封存在记忆中，2014年InnoTrans上的“中国馆”却成为中国轨道交通行业形象的一次代言。笔者希望的是，下一届InnoTrans举办时，“中国馆”里既有代表国家产业形象的中国红，又有属于各家企业的个性色彩。