基于工作过程的《国际商务谈判》课程建设探析

陈嫔荣

（湖南大众传媒职业技术学院国际传播系，湖南长沙 410010）

从20世纪90年代至今，我国高职课程改革主要经历了以下三个历程：基于“实践本位”课程改革，即理论课程以“必需、够用”为原则，增加实践教学学时;基于“能力本位”课程改革，即坚持“能力本位”、“任务训练”、“学生主体”的原则;2004年，教育部和劳动和社会保障部等联合颁发了《职业院校技能型紧缺人才培养培训指导方案》，重点指出“课程开发要在一定程度上与工作过程相联系”，即基于“工作过程”课程改革，要求课程开发要素为课程内容选择标准与课程内容排序标准，课程内容的序化以工作过程为参照物。

姜大源教授认为，工作过程导向课程模式符合职业教育规律，容易激发学生兴趣，培养学生综合职业能力，将成为我国当前和今后职业教育课程改革的方向，并将成为高等职业教育进入内涵式发展、实现课程改革整体性突破的切入点[1]。

本文以《国际商务谈判》课程为例，在综述课程性质，课程标准和课程定位的基础上，从课程开发流程、教学内容、师资建设以及课程实训等方面详细地阐述了基于工作过程的课程建设。

一、《国际商务谈判》课程综述

1.课程性质

国际商务谈判既是一门科学，也是一门艺术，具有很强的理论性和实操性，涉及的学科内容广，如经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等，是一门综合性学科。该课程要求学生不仅掌握商务谈判的要素、作用、主体、对象、过程等基础理论，以及商务谈判的实务技巧，更重要的是要学会如何运用这些知识与技能去进行各种商务活动和商务谈判。

在学习《国际商务谈判》课程之前，学生已经学习了《商务英语阅读》、《商务英语口语》、《商务英语听力》、《商务英语写作》等课程，具备了基本的语言文字综合能力。与该课程平行的课程有《商务英语口译》、《外贸函电》、《国际贸易实务》等专业课程。通过该课程的学习，为后续开设的商务谈判校外实训和顶岗实习做好知识储备。

2.理论依据——“基于工作过程”

工作过程是“在企业里为完成一件工作过程并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”[2];工作过程是综合的，时刻处于运动状态之中的，同时结构是相对固定的。基于工作过程课程，又称“工学结合一体化课程”、“基于工作过程的学习领域课程”，是目前比较先进的课程开发思想和理论，由德国不莱梅大学技术与职业教育研究所（ITB）Felix Rauner教授于20世纪90年代提出它是以现代职业工作整体化分析和描述为基础进行的工作过程系统化课程设计方法。

该课程模式突出职业能力培养，对教学内容和课程体系进行全面改革，“工作过程”的基础是职业工作过程，即从与该职业相关的职业行动体系中的全部职业“行动领域”导出相关的“学习领域”，再通过适合教学的“学习情境”使之具体化，学生通过基于工作过程的不断学习，学到了具有普适性的工作思路，随着学习的深入，其职业行动能力不断增强。

在建设基于工作过程的《国际商务谈判》课程中，邀请外贸行业专家和职业研发专家对国际商务谈判典型的职业工作进行项目任务与职业能力分析，并在此基础上确定本课程学习领域目标和学习情境设计，让学生在学习情境中学习并掌握谈判基础知识，提高实操能力。商务谈判活动主要包括谈判前准备、实施谈判和谈判善后工作，可以将《国际商务谈判》课程的学习情境设计为组织谈判班子、收集谈判资料、制定谈判方案和谈判实施，其中谈判实施细分为：业务建交谈判、价格、质量和数量谈判、合同条款谈判、支付方式谈判、包装与运输谈判、保险谈判、申述与索赔谈判等。

3.课程标准与课程目标定位

所谓课程标准，有学者认为“课程标准主要是对学生在经过某一学段之后学习结果的行为描述，而不是对教学内容的具体规定（如教学大纲或教科书）”[3];因此，高职课程标准是“对高职学生‘学习结果’和‘掌握的特定知识、技能和态度’等的描述，是教育质量在高职教育阶段应达到的具体指标”[4]。目前，我国高职课程目标定位过于宏观。要建立“基于工作过程”的《国际商务谈判》课程标准，第一，应开展社会调研和岗位需求调研并分析工作任务;第二，课程标准要以培养学生的综合职业能力为宗旨;第三，课程标准的制定者除了本课程的专职教师，还应有来自一线的专家;第四，课程标准对课程结果的描述应该是可理解、可达到并可评估的。

商务谈判能力是外贸从业人员和商务谈判师应具备的职业能力之一，通过行业调研和岗位工作任务分析，确定《国际商务谈判》课程应该达到的职业能力培养目标为：模拟真实外贸谈判场景的操练;掌握国际商务谈判的一般原理、原则和流程;熟练应用英语和商务谈判知识;掌握国际商务谈判的策略及技巧;了解国际商务谈判的文化和礼仪。

基于工作过程的《国际商务谈判》课程培养的学生的方法能力目标为：查阅国际商务谈判实践的材料;体验国际商务谈判的一般流程和相关规则;感知国际商务谈判的商务文化和礼仪;经历模拟谈判，发现问题，分析问题，解决问题。社会能力目标为：感受不同的文化和礼仪;养成勤于思考、独立学习能力;增强学生沟通能力和团队协作精神;养成良好的职业道德，具备从事外贸活动中的职业道德和基本素质。

二、基于工作过程的《国际商务谈判》课程建设

1.课程开发的流程

通过行业、企业调研，聘请外贸行业专家和职业研发专家，分析工作任务与职业能力，确定教学模块和教学内容等，具体开发流程如图1所示：

以工作任务为中心，根据思维整体性及职业特征性选择和组织课程内容，以产品、案例、项目、任务等为载体设计教学活动，形成以培养职业能力为核心，能激发学生学习兴趣的课程。

2.以工作过程为导向的教学内容

目前，我国高职课程内容与工作任务的相关性低，基于工作过程的《国际商务谈判》课程设计的基本思路为：以国际商务谈判流程为课程内容序化的参照系，按照国际商务谈判的工作流程的顺序设计课程模块和内容。

《国际商务谈判》课程教学内容的选取有外贸行业人士直接参与，内容按照岗位需求进行序化，教学项目和任务设计基于出口准备工作、磋商签约工作、出口履约工作、出口善后工作的实际工作流程，学生在学习过程中始终担任外贸业务员工作中涉及的职业角色。根据岗位调研与分析，外贸业务员岗位职责为：新客户开发和老客户维护、报价与还盘、合同签订、支付、商品检验、装运、运输保险、申诉与索赔。根据外贸业务员的工作流程和岗位职责，确定基于工作过程的《国际商务谈判》课程对应的职业领域典型工作任务有：业务建交谈判;价格、质量和数量谈判;合同条款谈判;支付方式谈判;包装与运输谈判;保险谈判;申述与索赔谈判等。

3.以工作过程为导向的师资队伍建设

图1 课程开发流程

在建设基于工作过程的《国际商务谈判》课程中，授课教师必须与具有涉外商务活动的进出口公司、外资企业、海关等单位保持紧密的联系，通过脱产学习、兼职、挂职锻炼等途径丰富自己的商务谈判实践知识和技能。同时，还可以通过以上途径了解用人单位对毕业生素质能力要求，有针对性地调整课程和授课内容，以更好地进行课程建设和教学改革。

在建设基于工作过程的《国际商务谈判》课程中，高职院校要重视兼职教师队伍的建设，从专业人才培养方案的制定、专业课程开发、建设和教学指导学生实训、实习必须有外贸企业专家、外贸专业人士和企业骨干的全程参与。

为实现学生在国际商贸一线企业开展顶岗实习工作提供保障，同时，为培养社会高素质高级技能型专门人才，《国际商务谈判》课程的授课教师在专业人才培养方案制订、课程体系构建、课程建设、师资队伍建设、教学研究与改革等方面应与企业骨干人员一道探索和研究。

4.以工作过程为导向的实训

国际商务谈判实践课程体系模拟实际工作环境，采用来自真实工作项目的实际案例，循序渐进，从多处着手，由单项技能到综合技能再到综合实践，实现培养目标与社会的“零距离”对接，分阶段进行，将学生在课堂上所学习的基本理论、原则和策略运用到实践中去，通过学生演练，能够在较短的时间内在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面迅速提高。《国际商务谈判》的实践课程体系分为单项技能实训、综合技能实训和综合实践，其实训内容如表1所示：

表1 实践课程体系

结语

在建设基于工作过程的《国际商务谈判》课程中，在分析岗位需求，明确岗位所需的职业能力的基础上，确定课程定位和课程标准，设计课程内容，整合实训内容并加大师资培养力度，这样，能全面有效地培养学生国际商务谈判的能力和相关职业能力。

[1]姜大源.学科体系的解构与行动体系的重构——职业教育课程内容序化的教育学解读[J].教育研究，2005，（8）：53－57.

[2]姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究——理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007.

[3]崔允氵郭.国家课程标准与框架的解读[J].全球教育展望，2001，（8）：4－9.

[4]刘晓欢，向丽.高职课程标准基本问题探讨[J].中国高教研究，2009，（4）：80－81.