浅谈社会心理学对营销人员的重要性

于璟

摘要：随着我国市场化的不断深入，市场营销的竞争也越来越激烈。市场营销的发展也出现了前所未有的局面。更多的市场人开始意识到，简单的营销知识已经不能满足于工作的需要，应该不断的扩充自己的知识，社会心理学就是其中的一门。掌握了社会心理学的知识，一方面可以与客户做到更好的沟通，另一方面在建设、维护自己的销售团队方面，也有十分重要的意义。

关键词：市场营销 社会心理学 销售团队

一、前言

市场营销涉及的内容十分广泛。除了日常的与商品相关的，如商品的需求调研，商品的包装设计，宣传规划以及商品销售等环节，营销工作还包括如何与客户交流，如何组建自己的销售团队等方面。在营销过程中，学会如何正确分析判断客户的需要，明确什么是客户想要的，什么是不想要的，是十分重要的，它是营销工作中创造价值和利润的基础；而建立一个高效团结的销售团队是企业占领市场，顺利完成销售目标的法宝。所以，在营销的各个环节中，应用社会心理学的理论可以帮助营销人员在营销活动中更加游刃有余，创造更多得价值。

通过上面的描述，我们可以明白，营销人员的工作基本上可以分为两部分，即对内的和对外的。对内的工作以与自己的销售团队更好的配合为主，而对外的工作则以如何与客户相处为主。这两种工作都需要与各种各样的人接触。社会心理学中的社会认知，恰恰是研究如何与他人相处的学问。

社会认知，是个人对他人的心理状态，行为动机、意向等做出推测与判断的过程。社会认知是包括感知、判断、推测和评价在内的心理活动，它不仅仅局限或等同于其中的某一个过程。任何人对其他人的认知都是经过一个反复的过程。而且每个人在其社会生活中会形成固有的认知结构。所以，即便是同样的社会刺激，由于每个人的认知结构不同，他的社会认知也会表现出不同的特征。由此我们可以看出，掌握基本的社会认知的知识，对营销人员是十分重要的。

二、作为营销人员应明白认知具有选择性

人们对社会刺激的态度，与社会刺激物本身的强度有关。这里所说的强度，并不是社会客体本身的物理强度，而是与其本身的社会意义的性质及其对认知者来说价值的大小。通俗点说，就是他给人们带来的是奖励还是惩罚，是有益的还是无益的，每个人都會以已有认知结构为基础，从自己已有的经验出发，对当前的社会刺激做出相应的估计与推测，并根据社会刺激物对自己的生活、工作是否有用及有用程度的大小来决定取舍。

一旦我们明白这个道理之后，营销人员便可以在工作中做到有的放矢。在面对自己的客户时，可以正确分析判断客户需求，设计相应产品或服务。一方面，建立受客户青睐的产品理念，通过各种渠道将产品推销出去；另一方面，还应与客户建立和谐的关系，以便创造更高的市场价值和利润。

在建立自己的营销团队时，对认知选择性的合理利用，也可以达到事倍功半的效果。如在设置销售团队成员的激励机制时，应该明白，不同的人由于其对社会认知、经验等方面各不相同，所以他们对同样的刺激的反应也不同。因此在设置激励机制时要充分认识到，给予的激励是否能满足销售团队成员的要求和愿望，是否能调动他们的积极性，使其主动而自发的把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证销售目标的实现。所以，在激励机制的设立阶段，营销人员应该用各种方法来消除不好的刺激。例如，界定明晰的工作，给员工提供适当的指导，给员工提供发展机会，以及实施公平的薪酬制度等方面来激励员工，保障团队中的成员不断的努力。

三、作为营销人员应该明白认知行为具有自我控制性

认知行为的自我控制是自我意识发挥作用的结果，它使个人的认知体验不被他人所觉察，从而使个体与外界环境保持平衡。对于能激发个人产生焦虑的社会刺激，或是会引起个人不愉快情绪的刺激，个人在生理反应，情绪反应上都是非常敏感的，但认知态度却不是积极，他会把这些刺激压抑下来，从而减少焦虑，适应社会。

这方面在建设销售团队方面表现的尤为突出。当销售经理获得增加人员的许可时，他就会面对一项十分重要而且困难的工作——招聘销售人员。由于来应聘的人会在面试中掩饰自己的不足，只表现好的，或者应聘岗位需要的一面，所以，这样就给招聘工作带来困难。这就要求团队的面试者有十分强的识人能力，可以透过现象看到本质，学会如何选择合适的应聘者，学会判断应聘者的实际销售能力等，避免在招聘过程中出现错误。

四、作为营销人员应该明白认知反应的显著性

认知反应的显著性是指在一定的社会刺激下个人心理状态（情感、动机）所发生的某些变化，这些变化将随着个人对社会刺激的意义所理解的程度不同而转移。也就是说，人们的认知总是伴随着一定的情绪体验的。当个体意识到某种刺激对自己有很大的厉害关系时，就会有相应的认知反应。如消费者在购买汽车时，除了舒适性等性能之外，最关注的还是汽车的安全性。所以，如果企业的产品在安全性上有特别之处的活，会引起消费者的注意，会主动去了解、接触。

因此，作为营销人员，在进行企业或产品的宣传的时候，应该学会找到“消费者内心最柔软的地方”，加以利用。

总之，社会心理学作为营销人员的必修课，已经越来越被营销人员所重视。作为营销人员，应当改变那种以推销为主的销售方式，学会了解社会环境，了解顾客，了解自己。明白每个人的决定受到自己的特质及环境的影响。变原来的推销需求，为创造需求。这样才能在工作中立于不败之地。

参考文献：

[1]刘志红.社会心理学.中国劳动社会保障出版社，2007年

[2]麦肯思特营销顾问公司.销售团队建设与管理.经济科学出版社，2005年

（责任编辑：何秀秀）