产品经销商面临的主要风险和防范策略及应对措施

刘二华

摘要：产品经销商主要销售形式有代销、购销和贷款销售，后二种销售方式风险大。产品经销商要做好风险回避、风险转移、风险减轻、风险控制、风险分享和借力维权等风险防范工作。签订好与生产厂家的经销合同。分析好购买者违约的原因。经销商可以结合风险不同情况和严重程度，采取如达到条件时单方面解除合同等一种或几种应对措施。购买人和承租人逾期付款是一种常态，经销商只有通过有效的履行监管和催收办法，将逾期率和逾期支付金额控制在规定的范围内，并追求越小越好，才能使自己实现合理利润，减少风险带来的损失。

关键词：产品经销商风险；防范

2014年以来中国经济进入新常态，是中央对于当前经济发展阶段性特征的重要判断。从中国语境来理解，“新常态”中的“新”，意味着不同以往，说明中国经济发展出现了一些有别于过去的阶段性新特征；“新常态”中的“常”，则意味着相对稳定，表明中国经济会适应新的变化、在新的平台上继续平稳发展。因此，中国经济“新常态”，从本质上来看，其核心要义是指中国经济经过30多年的高速增长后开始减速换挡，毅然告别传统的粗放式增长模式，向高效率、低成本、可持续的中高速增长阶段全力迈进、全面转型；它与西方语境中“新常态”所言的“危机后经济恢复的缓慢而痛苦的过程”，显然有所不同。在新常态下产品生产企业为保持在市场竞争中处于优势势必会运用市场手段将销售过程中存在的风险全面转嫁给经销企业（或经销商、代理商，下同）。

一、什么是产品经销商风险呢？

产品经销商风险，指未来的不确定性对产品经销商实现其经营目标的影响。一般可分为战略风险、市场风险、运营风险、财务风险、法律风险、道德风险等。新常态下产品经销商发展运营风险无处不在，全面风险管理越来越成为产品经销企业的一项十分重要的工作，因为风险管理工作的好坏直接关系到产品经销商资产的保值增值和持续、健康、稳定发展。防范和化解风险就是创造利润。中国是制造大国，扩大内需占领国内市场是新常态下产品企业的必然选择。中国制造企业的经销商也是最活跃的市场参与者。曾有经销商创造过进入中国500强企业的历史。为适应市场竞争形势，目前我国产品经销商主要销售形式有三种：代销（销售完后支付产品款）；购销（全款或支付95%以上货款）；贷款销售即融资租赁销售、分期付款销售、银行按揭销售（一次性付款销售量小，风险也比较小）；后二种销售方式对产品经销企业风险都比较大，特别是融资租赁销售、银行按揭销售因融资租赁公司（尤其是由生产厂商背景的）和银行要求经销商签订权利义务明显不平等的回购担保条款，对方的风险因转嫁给经销商后风险为“零”，而经销商在交易中买方或承租方违约，经销商将照单全收，风险为100%。而且，因融资租赁公司、银行在融资租赁销售、银行按揭销售中要稳赚利息收入，不得不提高产品的销售价格，使经销商的市场销售竞争力大为降低。

从另一方面讲，风险也是机会，通过做有风险的事，可以提高销量，扩大市场占有率。风险并不可怕，可怕的是我们许多产品经销商只顾埋怨市场，不善于总结经验，重复出现同样的错误，陷入风险危机。为此，建议广大经销商针对不同的目标客户，选择以下方式做好风险防范工作：

1、风险回避 通过信用调查评审，直接将资产状况不明或不良、支付能力弱、无担保、无从业经验等信用度低的有购买意向的客户淘汰。在认真扎实做好信用近职调查的基础上，进行信用评审时，评审出每个有购买意向客户的信用等级（比如：五颗星、四颗星、三颗星、二颗星、一颗星、没有星。要做好这项工作首先要制定比较明确的信用评定标准），然后对不同信用等级客户，给予不同的销售政策。采用不同的风险防范策略及应对措施。

2、风险转移 通过合同或非合同方式将风险转嫁给第三人。通常做法是要求购买人、承租人提供有担保能力人的担保、租赁物抵押（需要上牌照的机动车）、其它合法财产抵押、给标的物上保险等。

3、风险减轻 提高首付款比例，要求支付较高的履约保证金数额，缩短货款、租金支付期限等。

4、风险控制 建立健全可能出现风险的各业务操作流程规范。让职工知道该怎么做、什么该做、什么不该做。做对了有什么奖励，做错将受到什么处罚。并严格执行。比如：信用尽职调查和信用评审业务操作流程和评定标准，合同签订、审核把关、履行监管业务操作流程（或叫合同管理办法），应收账款催收业务操作流程规范，拟诉讼追讨债权业务操作流程规范等。同时制订相配套的奖惩制度、政策。

5、風险的分享 将自身追债比较困难的业务请专业机构、人士来分享风险。比如请专业律师帮助起诉追债，解决“老赖问题”。

6、借力维权 对有合同诈骗形迹可疑客户，掌握确实证据后向公安机关报案。

二、经销商与生产厂家合同是经销商生存的根本

经销商与生产厂家合同要关注以下八个方面：

1、生产厂家经营范围：包括经销商所要求的产品线、市场范围。

2、经营目标：指的是经销商在协议期内对厂家承诺的经营指标，如销售量、市场占有率、品牌知名度及美誉度、市场开发计划等等。

3、激励措施：主要是厂家为使经销商达到经营目标对经销商的支持措施及奖励，一般包括：产品线支持、促销支持、服务支持、协调行政干预以及经销商如果能够完成经营目标时厂家对经销商的奖励措施，包括当月折让、到期返还、额外赠送等等。

4、惩戒措施：主要是指一方违约另一方可采取的惩戒方法、弥补方法、纠正方法、经济补偿甚至中断合作等。

5、权力和义务对等原则：签订协议时要最大限度地去争取各种权力，同时也要对等地去承担相应的义务，只有权力和义务对等，双方合作才会愉快。

6、量力而行原则：所谓量力而行指的是根据自身的实际有把握地承诺，尽量使自己的承诺（或义务）在门市力所能及的范围之内。尤其是承诺和厂家争取更多权益的时候，一定要理性，千万不要为了争取更多的权益而做出不切实际的承诺，以免日后不能兑现而影响合作。

7、双赢原则：即厂商在签订协议时应本着长期合作、共同发展的原则而进行，千万不要利用自己在合作过程中的优势地位而挤压对方，理性的合作是优势互补、共同发展。

8、时限原则：一般经销协议都有一定的时限，时限不能太长，太长则有可能出现由于厂家经营不善在协议未到期时就发生变故甚至倒闭，从而不能履行对经销商的义务。如果协议太短，经销商尚未充分发挥自己的经营能力，厂家也不会满意。

在合同条款中不能有不好执行的软条款，同时要将估计会有风险的因素充分考虑。

第一，厂家对于经销商的要求，大部分只要求量，比如一年多少多少万元的销售额或者多少数量的产品。看看自己是否有能力达到。

第二，对于要求支付加盟费或者保证金的厂家，要求他们出具全套的证件，营业执照，税务登记证，产品合格证，资质认证，质量认证等等。然后根据情况作决定。

第三，签订合同时，要把各种优惠政策全部写明，比如返点之类的，要写明多少个点，计算基础，不能含糊。

第四，凡是涉及到数字的，一定要将数字量化，写明，一定要精确。否则容易出问题。要尽量争取售后付款的结算方式。

第五，违约责任要分明，无论是你还是厂家，不管谁违约，都要进行赔偿，对赔偿方式也要明确。

三、经销商面临最大（主要的）风险表现就是购买人和承租人可能出现的违约行为。那么购买人和承租人可能出现的违约行为有哪些呢？

1、未按合同规定支付产品款、融资租赁租金和分期货款或其它款项，这是最常见的；2、未按时补足保证金，提供的保证人信用度低，担保能力差，抵押物价值有限；3、标的物被盗、丢失，转让、抵押给第三人，向第三人投资，被第三方留置、扣押，严重损毁等；4、将标的物运出国境；5、客户的货款、租金支付（财务）能力遭到实质性不利影响，又不能在规定时间内提供经销商认可的充分担保；6、不办理标的物的登记、上牌手续（主要是机动车），不按规定投保；7、人和标的物藏匿起来；8、经销商收回标的物时进行阻挠，双方可能产生肢体冲突，具有一定的人员安全风险和较高的执行成本，不能或拒绝归还相关标的物的重要权证；9、不按合同约定履行相关信息披露义务；10、（法人）发生关闭、停业、歇业、停产、破产、财务状况恶化或丧失偿债能力。

购买人和承租人常用借口或理由是：產品价格过高，质量有问题，售后服务不到位，工程发包人工程款未到位，市场不景气财务状况暂时不佳等等。

四、风险或违约引起的主要原因：

引起购买人或承租人违约的诱因有宏观的，比如银根紧缩，房地产、基础设施建设投资规模缩小、行业政策的影响等；也有微观的比如有购买人、承租方自身的和外部的因素，也可能有经销商自身引起的等。重点说明一下购买人、承租人自身原因和经销商自身原因。

1、购买人承租人自身的原因：整个社会信用比较低，加上个人用户普遍法律意识淡漠，不守信用、不守合同。这就要求经销商在履行合同期间，尤其是支付款项的前期一定要提前3-5天左右时间通过打电话、短信、电子邮件等方式告知客户具体的支付款项时间，必要时还可以同时告知其家属、合伙人等利害关系人，培养客户良好的按约支付的习惯。一旦发生违约情况，及时发出书面的“风险告知书”（有的在签订合同时可同时给），明确告知其逾期支付款项将受到增加支付罚息、违约金、收回标的物等处罚，并做到不手软。对守信用重合同按约履行的客户，可以给予必要的奖励，比如免费、优惠配件，后续再买时给优惠折扣、降低首付款、保证金、手续费等。

2、经销商自身的原因：首付款、保证金偏低；推迟发货、提前发货；（交付前）运输途中出险；交付的货物和附件与合同约定、交付清单不符；产品质量有瑕疵；售后服务不到位；经销商内部制度（包括但不限于：教育、培训、激励等）不健全、不落实、甚至有反作用；业务操作流程（包括签约前、签约时、签约后售后服务、催收账款、诉讼等环节）不规范、遗漏了某些风险控制的环节；对前期违约客户处理手段不当、工作不够细致等。这就要求经销商针对不同客户的信用等级，制定相对应的销售政策，制订明确的销售和合同签订履行监管、售后服务、催收应收款项等业务操作规范、流程，加强对员工的业务培训和风险防范控制意识教育，制订合理的奖惩政策，定期进行风险形势分析，及时进行改进和完善等。

五、经销商可以结合风险不同情况和严重程度，采取以下一种或几种应对措施：

1、增加电话、短信、电子邮件、催款通知单等催款次数和力度；2、要求维修服务商停止对租赁物的相关服务；3、采用GPS技术锁车、锁机等手段，暂时禁止使用标的物；4、要求支付利息、违约金等赔偿各种损失；5、追索为促使对方履行合同义务而发生的全部成本和费用；6、达到条件时，单方面解除合同，要求对方支付所有到期和未到期的货款、租金、利息、违约金及其它应付款项，保证金不予退还；7、取回租赁物；8、积极参投保险：并且约定保险受益人是经销商（或融资租赁公司），保险费由购买人和承租人出，经销商帮其投。一旦出现保险事故，通过保险理陪获得救济。机动车投：交强险、车损险、第三者责任险、不计免陪险等；非机动车投保：、财产综合险，第三者责任险，工程机械设备险、附加碰撞险、倾翻责任险、机器损坏责任险、第三者碰撞险等。具体与保险公司咨询联系后确认投保。同时要详细了解清楚，保险公司免陪条款；9、通过诉讼追讨债权；10、遇到诈骗时，整理相关证据向公安机关报案。

经销商在执行过程中经常要提醒自己，有没有采取容忍态度，有的宽容过度，助长了对方的违约行为。是否存在个人的诚信意识、法律观念淡漠给客户留下违约无所谓的印象。购买人和承租人逾期付款是一种常态。经销商只有通过有效的履行监管和催收办法，将逾期率和逾期支付金额控制在规定的范围内，并追求越小越好，才能使自己实现合理利润，减少风险带来的损失。（作者单位：核工业二一六大队）

参考文献：

[1]《企业内部控制基本规范》

[2]《市场经济与市场营销》财贸研究1993/02中国期刊全文数据库

[3]《顾客服务：供应链一体化的营销管理》徐章一，中国物资出版社2002