培训服务供应链建模及收入共享机制研究

侯静怡　周明勇　肖宏伟

摘要：文章研究了两级培训服务供应链利润共享机制模型，较好地平衡了培训服务集成商（TSI）和培训服务提供商（TSP）之间的收益分配，合理地实现了整个培训服务供应链上的服务实体利润最大化和定价策略。最后，通过拓展训练服务供应链验证利润共享机制有效性。

关键词：培训服务供应链；利润共享；机制；拓展训练

一、 引言

供应链既是制造业也是服务业的研究热点之一。服务企業不是独立向社会或客户提供服务而是彼此组成一种链式组织彼此提供服务或向其他客户提供服务。引入服务供应链管理思想可帮助服务企业提高核心竞争力，赢得忠诚客户，提升服务效益和决策效率。

二、 培训服务供应链

1. 培训服务供应链概念。根据上文分析，本文对服务供应链相关概念界定为：（1）服务需求：需求者本人不愿自我提供、不能自我提供、由他人为自己完成某项工作的需求；（2）服务供应：服务者为需求者提供其不愿自我服务、不能自己服务的某种工作过程；（3）培训服务：是受训人员不能或不愿自我教育而需要由专业服务提供商提供的是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫等行为，包括语言培训、认证培训、学历教育、在职研修、IT职业技能培训、家教辅导、文艺体育等单项或综合服务；（4）培训服务供应链（TSSC）：是为满足一定客户的培训需求，由培训服务商组成能力互补、结构互补的培训组织，以客户需求为始点，从培训意向、订立合约、培训服务、沟通互动、服务评价、客户付费等环节向客户提供并联或串联集成元服务，以满足客户培训需求为终点的闭合环路供应链组织模式。目的是通过提升客户满意度，稳固客户忠诚度，提高客户价值，实现培训服务链生命周期不断延伸的一种服务管理模式。

2. 培训服务供应链要素定义。培训服务本体（TSE，Training Service Ententy）：服务供应链过程中参与培训的服务实体——法人或自然人。

培训服务请求者（TSR，Training Service Requestor）：又称为服务需求商，培训服务中请求获得培训服务的服务需求实体。

培训服务提供商（TSP，Training Service Provider）：培训服务供应链中提供核心培训或培训相关的服务本体。

培训服务集成商（TSI，Training Service Integrator）：培训服务供应链中直接掌握培训请求者信息并通过有计划的与其他服务提供商分享相关信息，进而按时间顺序和空间顺序将服务供应链上全部服务集成提供给服务请求者的服务本体。

元服务（AS，Atomic service）：为相应一项服务需求由且仅由一个培训服务提供商提供的单项服务。

服务流（as，atmotic service）：构成元服务的最小单元，如酒店元服务由前台、接待、房间、卫生、服务等服务流。

信息（IS，information service）：贯穿于整个服务过程中的信息集合， 如客户信息、资金信息、成本信息、时间信息等。

服务成本（C，Cost）：指培训服务供应链中服务提供商给服务需求方提供元服务的过程中所涉及的变动成本和固定成本之和。

服务价格（P，Price）：指单个受培训的客户应该向培训服务集成商支付的培训费用。

服务量（M，Mount）：指一个培训周期内期望参加培训的人数。

服务收入（I，Income）：指由全部受训客户支付的培训费用总和，I=P*M。一般由服务掌控客户信息的服务集成商收取。

内部费用（E，Expensive）：指服务集成商与服务提供商之间的往来费用。

服务利润（R，Revenue）：指培训服务提供商TSP和培训服务集成商TSI共同从客户处获得的收入I及二者内部之间往来费用E，R=I+E。

3. 培训服务供应链特征。培训服务供应链具有目标性、动态性、市场性和结构性等特征。

（1）目标性。培训服务供应链具有供应链的共性：复杂服务可以逐级分解为不同的元服务（AS），元服务可以直接或集成后提供给最终客户。培训服务供应链（TSSC）是以外部客户或内部客户的培训需求为目标导向。

（2）动态性。首先，服务提供商和服务集成商的分工不是固定的，而是动态变动的。其次，培训市场的需求波动性导致培训服务供应链更偏向于需求拉动型模式。第三，培训服务内容必须不断推陈出新，才能长久稳定老客户，持续开发新客户，延续服务供应链生命周期。

（3）市场性。由于培训服务必需客户参与，培训服务具有易逝性、不可储存性和客户定制性特点。服务自身的多样性以及客户对培训的不同需求，使得对需求的预测比较困难。所以，培训服务供应链在操作性方面具有市场拉动型特征。

（4）结构性。培训服务供应链是一种闭合回路链。服务链上信息流、服务流成为闭合环路的基本元素。根据服务需求，元服务可以通过串联、并联或混合形式组成元服务流提供给服务需求商TSR或客户。共享全部培训收入的一种分配模式。这种利润共享模式最早在音响租赁行业得以应用，后来拓展到其他行业。

三、 两级培训服务供应链构架

四、 培训服务供应链收入共享契约

培训服务供应链收入共享契约，是为了实现供应链上服务集成商和服务提供商之间的利润协调，通过合理分配培训服务所获得的利润促进各服务本体改进服务绩效，提高客户满意度。利润共享系数（？滓，？滋）可以使服务集成商和服务提供商二者的期望利润同时达到最大值。

根据定理I，对任意的专业培训服务需求，有且仅有一个最优价格pi*使得整个培训服务供应链的利润达到最大值。但对于服务本体，下述算法可以较好地实现服务集成商和服务提供商之间的利润协调。

定理II表明整个培训服务供应链的利润越大，则培训服务集成商和培训服务提供商可以分享的利润越大。服务集成商TSI和服务提供商TSP可以分别按？滋和（1-？滋）分享整个培训服务供应链利润，可以实现服务商之间的协调和利润均衡。此外，利润分享系数？滋=Ct1/（Ct1+Csi），仅与培训服务集成商、培训服务提供商的固定成本有关，与市场需求无关，这样保证了供应链服务本体之间长期、稳定的合作关系和良好的培训服务。

五、 例证研究

拓展训练（Outward Bound，OB）起源于二次世界大战海员训练，是利用崇山峻岭、翰海大川等自然环境，以背包旅行、登山、划艇、航海等户外运动为基础的培训服务，通过磨练意志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队等环节塑造受训人员的人格和品德，激发个人潜能，培养领导技能，提升综合品质。受训人员从海员的单纯体能和生存训练扩展到军人、学生、工商业人员等各类群体的心理训练、人格训练、管理训练等。拓展训练日益成为各行各业人员培训的必选课程之一，拓展训练服务供应链正处于不断发展壮大的时代。

公司A拥有得天独厚、专业配套的培训基地和设施，可以提供基地元服务和设施元服务；有配套宾馆提供住宿元服务和餐饮元服务等。公司B拥有各种专业培训师负责精品培训项目：破冰、背摔、盲阵、电网、断桥、空中抓杠、急速60秒、乾坤大挪移、时空隧道、雷阵、逃生墙等专业培训元服务。B公司拥有宣传、服等元服务。当培训场所选定为A公司培训基地时，A公司需要提供住宿、设备、场地、礼品、旅游、车辆等元服务。公司A和公司B构成二级拓展培训服务供应链，合同约定双方均通过自己的宣传渠道招收培训学员，成功招收学员的一方成为服务集成商TSI，另一方成为服务提供商TSP。两家公司按利润共享模型分配培训、餐饮、住宿等方面的培训收入I外，还需要合理计算A、B两公司之间的内部往来费用E。B公司通过广泛营销渠道，负责招收学员并承担服务集成商角色TSI，与服务提供商TSP共享学员培训需求信息，共同组成培训服务供应链服务。

根据培训学员数qi和培训项目不同，对应设备元服务固定成本Csi。学员使用培训设备的变动成本Cs0相同。公司B作为培训服务提供商TSP，每年需支付固定费用Ct1用于培养公司教练队伍的综合素质，更好地满足培训学员的要求。培训师提供专业项目培训元服务，其变动成本为Ct0。培训服务供应TSSC的需求量Q遵循指数分布，分布函数为：

通过Matlab7.0软件对应A、B两公司组成的拓展培训服务供应链的不同培训需求qi，可以求得最优培训价格pi*和最大利润？仔（qi，p），作为A、B两家公司定价参考。同时为A、B两家公司建立利润共享、互利合作的培训服务供应链提供理论基础，为广大需要参加拓展训练的公司和个人提供决策参考。

六、 结论

本文研究服务、培训服务、培训服务供应链的定义，明确了培训服务供应链的基本构成要素，通过研究由培训服务集成商TSI和培训服务提供商TSP构成的二级培训服务供应链利润共享机制，运用数学方法推导出供应链上服务本体之间的利润共享系数和平衡收益分配方法，并选择拓展训练培训服务供应链作为例证对上述方法进行了有效性验证。利润共享机制仅仅是对培训服务供应链的一种有效探索，后续研究将深入研究如何通过有效控制服务成本，合理优化服务质量，灵活提高客户培训满意度等模式管理和延伸培训服务供应链的生命周期。非常感谢A公司B公司的大力支持和帮助，感谢提出宝贵修改意见的专家和学者。

參考文献：

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作者简介：侯静怡，合肥工业大学管理学院博士生；周明勇，中国人民大学法学院经济法博士生；肖宏伟，中国人民大学经济学博士，国家信息中心经济预测部助理研究员。

收稿日期：2014-03-15。