诚信口碑吸引高质新客户—兰州经销商戴泉生的生意经

本刊记者 卢智毅

陈国华

福州西林特贸易有限公司总经理

踏上一个自己完全不熟悉的地区开始一门新的事业，需要莫大的勇气。泉盛玩具总经理戴泉生15年前从深圳去到兰州经营玩具批发，面对陌生的市场，他坚持诚信合作，在这些年积累了大量可靠的合作伙伴。同时他注重业内信息交流分享，成为行内资讯收集与反馈的“中转站”，也让自己的公司在持续变化的市场中掌握先机。

人脉与信息是创业的最大契机

1999年，在好友的力荐和帮助下，戴泉生离开深圳奔向西北内陆地区兰州创业，在当时还比较滞后的兰州玩具市场开创了属于自己的一番事业，从此与玩具事业结下不解之缘。

创业之前，戴泉生在深圳的工厂干过几年，知道了广东是国内玩具生产第一省。戴泉生从好友口中得知从事玩具业有着美好的前景，并且能够为他提供货源和渠道，这让他萌生了创业的念头。为什么创业的地点不是留在发展最快的沿海地区，而是深入到内陆的西北地区？戴泉生说：“其实当时对玩具市场也不是很了解，是一位好友告诉我国内的消费水平逐渐提高，玩具市场大有可为，但是南方地区的市场已经有不少的竞争，西北地区也许是一个值得开发的市场，当时兰州的玩具市场还几近空白。”有了目标地点，有了货源，戴泉生在懵懂中开始探索属于他的玩具事业。

远赴兰州创业的经销商戴泉生

1999年至今，戴泉生的泉盛玩具已经走过了15个年头，店面面积从原来的30平方米不断扩大至目前的90平方米，下一年还会扩展到170平方米。戴泉生认为，公司的发展壮大从创立至今始终离不开的是诚信合作过程中积累下的人脉资源与信息互通网络。

诚信经营以口碑传播开拓市场

泉盛玩具目前以批发渠道为主，在这些年的经营中积累了很多客户，这些客户不仅向泉盛玩具拿货，也是泉盛玩具的业务员。“诚信合作一直是我经营过程中的宗旨，一要对二级经销商负责，按时发货；二要对厂家负责，从不拖货款。”戴泉生说。这对于批发商来说最基本也是最核心的要求。正如戴泉生的QQ签名所说：“小胜靠智，大胜靠德。”这个“德”的核心正是诚信。

“在刚刚进入兰州市场的时候，由于市场的空白，开拓市场相对较为轻松，随着兰州做玩具的人越来越多，招揽客户的业务也是越来越重要。但是后来发现，我的新客户大多都是老客户介绍的，之前种下的诚信合作的种子逐渐有收获了。”如今戴泉生感觉客户们的口碑传播正为泉盛玩具的发展插上了一双翅膀，随着客户的不断增加，这双翅膀羽翼渐丰，推动泉盛加速发展。“目前我们已经不需要主动寻找新客户了，这些与公司共同发展的经销商充当起了业务员的角色，为我们带来了更多高质量，有信誉的新客户，诚信经营所积累下来的人脉展现出无法替代的价值。”

布下产销两端信息网紧贴市场

诚信经营所收获的客户们除了能够给泉盛玩具带来更多新合作之外，从这些合作伙伴中反馈收获的市场信息也是调整公司经营品类的重要指引。“做批发很多时候与一线经销商之间还是有一定距离，他们对于市场的敏感度更高，他们所反馈的销情能够对我们进货有指导作用。另外我们还应该根据这些行情进行分析，向厂家反馈更多市场需求情况，协助优化产品设计和功能。”

戴泉生的信息网除了在兰州本地，如今还延伸至临近的城市。如青海的西宁，新疆的乌鲁木齐都有一些相熟的经销商。“我们之间经常会交流不同区域的市场行情，有了这样的信息交流互通的合作，使公司能够紧贴市场动态，为下一级的经销商提供更多热销产品，自己大大提高规避压货风险的预判能力。”

戴泉生补充道：“除了本地的信息网外，建立更多不同省市的人脉资源也是开阔视野，扩大玩具业资讯收集面的重要渠道。每当遇到订货会的活动，我都会积极抓紧机会与全国各地的经销商坐在一起，分享各地最新资讯，探讨市场行情。”

未来关注婴童动画动漫产品

戴泉生根据多方收集回来的市场信息与自己的经营数据综合分析发现，目前市场上最热的产品一是婴幼儿产品，二是动画动漫产品，有见及此，戴泉生将未来的发展目光聚焦在这两大块产品中。“对于婴幼儿这类常规产品的发展推进，目前受制于店面面积已经不能容纳多种产品的摆放，因此在产品展示方面的工作做得很一般。”对于明年才能实现的店面扩容，未来戴泉生规划在新店当中划出专门的区域，突出这类产品，让客户能够更直观地体验产品特性和优点。

另外就是要更密切地关注动画动漫相关的衍生玩具。“这两年电视上所播放的动画对于玩具销售所带来的促进作用十分明显，这些产品销量大、走货速度快，受到很多经销商的青睐。过去两年表现比较突出的星钻积木、麦咭相关的产品、陀螺、悠悠球都是很好的代表。”

目前的店面面积已经满足不了泉盛玩具的发展需求

嘉宾观点

诚信是经营之本

陈国华

福州西林特贸易有限公司总经理

诚信、分享、合作、共赢这八个字，对于每一个行业、每一位创业者来说都是适用的！兰州戴总的成功正在于诚信的种子早就根植心中并且萌芽生长，正因首先有了这颗诚信的种子，在戴总接下来的这15年经营当中，才让更多诚信的种子散播于他和其他经销商的合作当中。

市场是动态的，每时每刻都会有新情况出现，做生意只有跟得上市场才能够存活下来，市场资讯的搜集对企业持续发展非常重要。彼此之间有了诚信的基础，让戴总与其他经销商能够就市场行情、产品评价等方面的资讯畅通无阻地进行交流，形成一个庞大的信息交流网络，为双方利益最大化提供了有力保证，推动双方的持久合作，共创双赢。