高校校办企业谈判信任机制探析

●左 婧

谈判是高校校办企业经营管理工作的重要内容，成功地运作谈判是高校校办企业经营管理者应该高度关注的问题。笔者认为，建立谈判信任机制对成功谈判起着关键作用。高校校办企业经营管理者应该认识谈判信任关系建立和发展的一般规律，探索建立谈判信任机制的途径和方法，努力与谈判对方建立良好的谈判信任关系，以实现“双赢”的谈判结果。

一、高校校办企业的谈判信任关系

高校校办企业的谈判信任关系是高校校办企业在谈判活动中与谈判对方所建立的一种联系，是他们之间因相互依赖而产生的，相信对方能满足自身需求的预期。由于高校校办企业的谈判活动是两个不同利益主体之间的磋商与协调，因而相互之间的监督与控制就比较弱，当校办企业做出信任这一“非理性”选择行为时，他所具有的不确定性和风险性就会比企业内部成员之间选择信任大很多。另外，谈判是谈判双方为满足各自的需要而进行的交易，其生命周期一般随交易的完成而结束，而随交易而建立的信任关系却并不会终止，它会以间续的特殊方式而存在。基于以上两个方面，高校校办企业的谈判信任关系呈现出以下特点：

1.相互性。高校校办企业的谈判活动是与谈判对方之间为满足各自的需要，围绕同一标的而进行的磋商。谈判伊始，谈判双方的信任度是很低的，随着谈判的深入，谈判双方要么因为缺乏信任而使谈判破裂，要么由于信任而达成协议。谈判中，谈判双方索取价值的冲突性行为与创造价值的合作行为之间的矛盾运动，形成了谈判双方信任关系建立、消减、强化的跌宕起伏。高校校办企业要想赢得谈判，必须赢得谈判对手的信任。同时，“共赢”的谈判目的不仅要求谈判双方相互信任，而且要求双方的信任度实现一种均衡。谈判信任关系一旦失衡，不必要的控制和冲突就会产生，甚至导致合作结构崩溃。因此，高校校办企业谈判活动中的信任应该是谈判双方相互之间的信任。理想的信任关系应该是“两情相悦”的互惠式的信任关系。

2.高风险性。高校校办企业谈判的利益趋向性特征，决定了谈判信任关系的高风险性。首先，高校校办企业谈判信任关系是建立在谈判双方信任的基础之上的，但谈判活动中存在着大量的旨在以狡诈和诡计来追求自我利益的机会主义行为，如果高校校办企业失去警惕，将信任施与机会主义者的另一方，如果对方滥用高校校办企业的信任，而高校校办企业又没有能够很好地保护己方的易受伤害之处的话，那么高校校办企业将会因此而遭受损失。其次，高校校办企业的谈判活动是在不同利益主体之间进行的，通常以任务形式相连接，所以进入和退出壁垒都比较低，即使签订了具有约束力的契约，在执行中也会出现违约行为，因此谈判信任关系从建立、发展到项目完成，始终都隐藏着巨大的风险。若不加强对这一风险的控制，便会造成企业经营失利，国有资产流失。

3.脆弱性。高校校办企业谈判信任关系的脆弱性首先表现在谈判信任关系的建立与消失在时间上具有不对称性，即谈判信任关系的建立难以一蹴而就，然而它的消失却可以在瞬间完成。其次是存在着诸多削弱信任关系的复杂因素，其中微观的因素是谈判标的背景因素复杂而又变幻无常，特别是同行竞争所造成的恶意攻击使谈判信任关系遭遇种种挑战；宏观的因素是我国的市场经济秩序尚不健全，信任缺失现象较为严重，不少谈判者缺乏长期合作信心，行事急功近利。高校校办企业谈判信任关系的高风险性和脆弱性，决定了必须对其进行治理，即通过设计科学的经营模式，采取有效的途径方法去发展高水平的信任关系。同时，高校校办企业谈判信任关系本身就需要“治理”，需要在不断地发现问题和解决问题的过程中去完善和提高。

4.间续性。谈判是高校校办企业实现谈判目标的手段，当谈判各方的目标已经达到，其生命周期结束的时侯，谈判的信任关系却并没有终止，而是以间续的形式存在于共同生存的环境之中。高校校办企业谈判信任关系的间续性主要表现在三个方面。第一，间断性。指谈判双方的信任关系因谈判项目的完成而暂时中断；第二，传递性。在社会关系背景下，人们对谈判双方信任行为的评价会传播开来，并形成信誉；谈判双方的信任关系在适当时侯很可能演变为谈判一方与谈判另一方相关联的第三方的信任关系；第三，延续性。由于社会关系网络的存在，谈判者之间有着千丝万缕的联系，从而改变了谈判者对下次合作可能性的预期：即良好的信誉可以为谈判者未来的谈判活动赢得形象分，如果信誉不佳，未来的谈判极易夭折。高校校办企业要注意将已经形成的信誉转换成未来谈判中的一个筹码。

二、高校校办企业谈判信任关系的“同圆信任共生”模型

综上所述，高校校办企业的谈判信任关系是高校校办企业与谈判对方建立的一种联系，它是高校校办企业成功谈判的基石，然而又具有很强的不确定性和风险性。长期以来，高校校办企业的经营管理者努力建立和增强与谈判对方的谈判信任关系，成功地开展谈判活动，为企业和学校带来了良好的经济效益和社会效益。在揭示谈判信任关系本质属性和总结经营管理者成功经验的基础上，笔者提出谈判信任关系的“同圆信任共生”模型的构想。

所谓“同圆信任共生”模型是指谈判双方在建立信任关系的过程中所形成的以双赢谈判理念为核心，以谈判者协调行动为动力，以社会相关机制为保障的一种圆形谈判信任关系模型。

（如下图）

同圆信任共生模型图

1.“同圆信任共生”模型构想的基础。高校校办企业的谈判信任关系一直贯穿于谈判活动的整个生命周期。可以说谈判活动产生、发展、终结的过程也是谈判信任关系建立、演变和间续的过程。“同圆信任共生”模型表达了谈判信任关系与谈判活动过程的同步性，强调了谈判各方的协调性与联合行动。“同圆信任共生”模型中的不同层级在谈判信任关系建立中的作用是不一样的，它们既相互联系又相互区别，演绎着高校校办企业谈判信任关系的千变万化。

2.“同圆信任共生”模型构想的涵义。（1）中心圆：双赢谈判理念。即高校校办企业的谈判不是满足于某一单方面的需要，而是参与各方都要获得需求满足的谈判指导思想。与双赢谈判理念相对立的是输赢谈判理念，即以坚持自身的资源需求为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协的谈判指导思想。很显然，输赢谈判理念指导下的机会主义行为是很难建立起谈判信任关系的，即使达成信任，也会因受害者的觉醒而被终止。谈判行为是受谈判理念指导的，谈判双方具有了双赢谈判理念，便为谈判信任关系的建立奠定了基础。因此，笔者认为，双赢的谈判理念是“同圆信任共生”模型的中心圆，是谈判信任关系的核心层次。

（2）中间环：谈判者的协调行动。双赢的谈判理念要求高校校办企业的谈判双方之间友好协商，在建立和推进彼此之间的良好的信任关系中去获得利益和价值。但是，机会主义行为产生单方最佳利益的诱惑，又驱动谈判者想方设法促使对方就范，借以扩大自身利益。这两种行为方式贯穿于整个谈判过程，造成了谈判活动中合作与冲突的矛盾运动。这种运动既是谈判者协调行动的动因，亦是谈判者协调行动的结果。谈判者的协调行动使得谈判信任关系呈现出五彩纷呈的变化。友好协商的、互利互惠的、长期共存的信任关系是谈判者高超协调行为的结果。

（3）外围环：社会相关机制。高校校办企业谈判信任关系的建立不仅与谈判者的谈判理念和协调行动联系密切，也与谈判活动以外的社会相关机制息息相关。社会法律制度的健全、信用体系的完善和社会舆论监督等等都在一定程度上为高校校办企业谈判信任关系的建立提供了保障机制。因此，社会相关机制是“同圆信任共生”模型的外围环，是高校校办企业谈判信任关系建立和发展的保障。

三、基于“同圆信任共生”模型的高校校办企业谈判信任机制的构建策略

高校校办企业谈判信任机制是指其谈判活动中构成和影响谈判信任的各个要素及它们之间的矛盾运动，以及为建立和发展信任关系所发生的相互联动的过程和运行方式。基于高校校办企业谈判信任关系的“同圆信任共生”模型，笔者提出谈判信任机制的构建策略。

1.培育双赢谈判理念，建立谈判信任文化。树立“双赢”的谈判理念是由谈判的本质属性决定的。从本质上看，谈判是基于资源需求而出现的，只有在资源互补的基础上，谈判各方才能有效地获取自己原先不具有的互补性资源。谈判中，谈判者自身拥有资源，但他对谈判对方的资源更感兴趣，这才具有了谈判的可能性。因此，在谈判过程中，高校校办企业的谈判者首先应该明确自己的资源需求，掌握对方的资源需求，同时努力寻求己方和对方需求的结合点，为达成交易铺平道路。顺应谈判活动的这一本质要求，确立“双赢”谈判的指导思想，这是成功谈判的基础。

其次，高校校办企业的谈判者要充分尊重“双赢”谈判理念中“减少冲突，增强合作”的良好诉求，树立“化干戈为玉帛”的谈判愿景。谈判是合作与冲突的矛盾统一体：人们为追求合作而选择谈判，而谈判双方又因不同的利益诉求和价值取向会产生诸多的对抗和冲突。谈判在统一与对立的此消彼长中得到推演和发展，在合作与冲突的相互转化中走向成功或破裂。谈判者应该正确认识谈判中合作与冲突的辨证关系，努力消除谈判过程中的矛盾与纠纷，积极张扬谈判过程中的理解和信任，使谈判在人们的利益分配和信任关系的协调上发挥更加重要的作用。为此，谈判者要善于把握谈判过程中合作与冲突的因素，在认可双方之间存在差异的同时，不断发现能够解决双方问题的机会，达成双方在有关问题上的共识，既谋取谈判本身所需要得到的实际利益，又寻求与对方建立起良好的信任关系，使谈判在合作与冲突中均衡发展，在资源诉求的相互满足时达成协议。

再次，高校校办企业的谈判者要与对方充分沟通，制定双赢的谈判方案。双赢的谈判方案是双赢谈判理念的具体化，它能够促成双赢的谈判结果，使谈判双方增强满足感，提升信任度。因此，创造性地制定双赢谈判方案是十分重要的。创造性地制定双赢谈判方案应遵循如下的思路和方法：充分讨论，集思广益；求同存异，创造性地解决谈判问题；认真听取对方意见，设身处地地为对方着想。

2.谈判双方协调行动，建立谈判信任关系。第一，在正式谈判前，谈判者除了要充分了解谈判对象的资格、信誉和法定地位等情况，确认其合法身份和谈判资格外，还要摸清对方对己方的评价和信任状况，在其他条件相同或接近的情况下，选择那些对己方有较高信任度的谈判对象，以利于建立舒畅、开放、融洽的谈判气氛，促使谈判朝着价值提升的方向发展。

第二，正式谈判阶段是建立信任关系的关键时期，谈判者应该用实际行动展示自己的可信之处。在谈判的整个过程当中，谈判者都要专注、认真地倾听对方的讲话。这不仅是指要了解对方的观点和立场，还要捕捉对方语言背后的微妙之处及文化内涵。花些时间来了解对方的历史文化和观点，会使对方认为己方对谈判和双方的关系都非常认真，而这一点是建立信任关系不可或缺的一步。谈判时，谈判者应该慎重地做出承诺，保持信任关系最容易的方法就是少做承诺，并尽量彻底地实现已经做出的承诺。沟通是谈判的工具和手段，谈判者要运用多样化的沟通方式与谈判对手讨论方案、磋商问题、讨价还价，使谈判双方信源共用、信息共享，感情融合。

第三，在协议履行阶段，当对方信守协议时，谈判者应该给予对方及时的肯定、赞扬和感谢，鼓励对方保持其信守协议的精神；在己方履行协议的时侯，要想方设法保持和维护与对方的关系，为以后继续交易做好准备，维持与对方关系的基本做法是保持与对方的接触和联络，这主要是个人之间的接触。

3.运用社会相关机制，保障谈判信任关系。第一，运用法律制度，规范谈判行为。应该从法律角度确立谈判者在法律上的独立地位和平等关系，按照自愿互利、等价有偿原则开展谈判活动；赋予谈判标的一定的性质，规定谈判标的范围、条件和要求；确认谈判协议形成的信任关系的合理性及法律效力，保证高校校办企业谈判信任关系不被破坏。

第二，建设信用体系，奠定信任基础。一是加强以诚信为原则的社会文化和商业伦理道德建设，从根本上提高社会信用水平，进而推动社会成员之间的相互理解和信任，促使信用缺失的谈判环境得以改善。二是充分发挥专业资信评定机构的作用，以第三方独立、客观的立场和公正的原则，按照经济、法律和道德标准对社会组织的历史、现状和发展趋势进行综合分析，形成社会责任、信用水平等方面的评估报告。这些机构可以向高校校办企业提供社会责任和信用水平评估的咨询服务，让高校校办企业能够借助这种服务去选择和确定谈判对象，监管谈判双方的合作行为，增强其合作效果。

第三，借助大众传播，实施舆论监督。在现实生活中，大众传播对人类行为的规范起着十分重要的监督作用。我们要重视利用大众传播媒介来宣传社会群体之间相互信任、相互合作取得成绩的典型事例，曝光那些恶意违约的机会主义行为，让诚实守信、重诺履约的正能量发扬光大，使机会主义行为遭受谴责、“无地自容”。

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