酒店哥哥当“红娘”

陈伟

经纬创投的冯大刚在看了三十多家线上会务交易类公司后，最终选择了投资酒店哥哥，吸引冯大刚的尽管是已经被说烂了的“互联网思维”，然而他却在酒店哥哥身上看到了亦如其创始人汤新满说的“聚焦、免费和平台化”。

上线于2012年5月的酒店哥哥，是一家做会议型酒店平台的公司。它的总体思路可以视为去哪儿的MICE版。一方面聚合会议组织者和酒店，一方面将场地信息高度结构化，通过会议场地检索+会议采购招标的方式让供求双方自由撮合。对会议组织者来说，酒店的可选范围、信息披露深度、信息可信度得到了提升，缓解了信息不对称的问题；而对于酒店方而言，则可以通过线上销售降低会议空置率和营销成本。其间，酒店哥哥扮演“红娘”的角色，将有条件满足会务要求的酒店和有会务需求的客户成功对接。

客户通过网站提交会务相关需求，比如场地大小、所需客房数量等；后台系统经过对已有酒店数据进行筛选之后，酒店哥哥会为其精选出5～10家最合适的酒店，再通过自行研发的RFP采购系统即时发送给酒店；酒店方在得到订单后，会在30～60分钟内反馈会场的档期及报价信息，最终由酒店哥哥将相关信息汇集反馈给客户；客户再根据自己的选择，直接与酒店销售人员沟通，达成交易。

酒店哥哥的服务对象主要为100人以上的外企、成长性民营企业以及部分第三方会议买家。为了最大限度地吸引客户，在营销推广方面，除了常规的SEO、SEM、发帖、微博邮件等推广方式外，在线下，酒店哥哥采用了更为接地气的“笨招”，包括在地铁口放置易拉宝，到白领聚集的办公楼发放宣传资料，在周日晚上安排工作人员集中扫楼等。之所以选择这个时间点，是因为周一早上最早进公司的往往是老板或者部门主管，而这部分人对于会务常常拥有毋庸置疑的决定权。

据数据统计，会议行业每年的产值在1万亿元左右，其中酒店方的收入占了很大比例，一个星级酒店的会议收入通常占到25%～30%。与携程、艺龙、去哪儿相争的FIT市场相比，这个领域的信息化程度相对较低，线下用户和酒店都很分散。在这种情况下，酒店哥哥作为平台的价值被凸显。更为关键的是，这一领域目前还没有BAT的身影。

酒店哥哥一开始是免费给酒店送客户，随着不断积累的资源及订单數，使用户及合作酒店慢慢建立了对酒店哥哥这类产品的使用习惯。至于赢利点，酒店哥哥推出了两项收费方案：一是年费。酒店哥哥在部分一线城市的不同商圈各自选取20家不同类型的会议型酒店作为合作伙伴，收取年费，使其可以优先获得更多的订单信息和客户资源。目前，已有大牌酒店逐渐要求成为合作伙伴，其中不乏千禧海鸥、希尔顿、凯宾斯基等星级酒店的身影。二是手机置顶广告费。一些酒店销售人员可以通过置顶的方式，把自己的联系方式放到网站更为显眼的地方从而获得更多客户咨询。

同时，酒店哥哥还推出了一个“限时特价场地”版块，针对五星级酒店100平方米以下长期闲置的小会议室，该版块明确标明特价档期和折扣价格，即刻下单即刻预定。酒店哥哥将这一闲置资源整合出来，极大地帮助了酒店“清理库存”。未来，汤新满计划涉足更大的领域，把市面上闲置而又适合开会的地方都收纳进来，如咖啡馆、沙龙等。

目前，酒店哥哥的注册用户已超过2万，其中服务过的企业有8000多家，每个月能接上千笔单子，而在传统模式下，一个月200单已是极致。

编 辑 饶 珂 coralrao54@163.com