做最好的网络餐饮生态平台 一个“饿”出来的创业故事

曾捷

“饿”出来的创业契机

2008年，那时的张旭豪还在上海交通大学机械与动力工程学院读硕士，作为一个不太安分的人，他不太想毕业后就找份工作，毕竟那是替别人打工，而他更想的是自己创业。

既然想创业，那就得有个好项目，可是在有创业想法之初的一段时间里，张旭豪对自己要在哪个领域创业却并没有太清晰的想法。由于自己学的是建筑节能专业，于是他约上自己的同学康嘉开始在本专业的项目中寻找机会。但是，在调研了好几个项目之后，他们却觉得这些都没有太大的机会。

一天晚上，张旭豪在寝室中和室友们一起玩着电脑游戏。玩着玩着，有人肚子饿了，于是他们准备叫点外卖，可翻来覆去把寝室找了个遍，却没有发现平时随处可见的外卖单，看来只能“挨饿”了。就在“挨饿”的过程中，一个灵感却突然而至：为什么不能组建一个专门的外卖队伍，将各家的外卖信息整合，然后统一为同学们送外卖呢？

第二天起床后，张旭豪和康嘉就开始搜集校园周边餐饮店的菜单，汇集整理后打印成册，分发到学校各处，并留下自己宿舍的电话号码作为“呼叫中心”。，然后在宿舍接听订餐电话。接到订单以后，他们先到餐馆取餐，再送给订餐的同学。几个月下来，大大小小17家饭店将外卖业务外包给了张旭豪的小团队，这个被取名为“饭急送”的项目也在校内出了名。

每天从午间干到午夜，这个小团队要接150～200份单子，每单抽成8%。忙的时候，张旭豪也在校区内跑腿送饭。不过，这一模式完全依靠体力维持业务运转，没有太大的扩张余地，唯一的好处是现金流充沛：餐费由他们代收，餐馆一周结一次款。

向互联网扩张

由于这种纯体力的模式太过辛苦，没过多久，团队里就有两人先后选择了离开，张旭豪也不得不开始酝酿改革。

经过调研，张旭豪的小团队发现，中国餐饮服务行业的分散度很高，“单兵作战”即不利于商家开拓外卖市场，订餐者也没有过多的选择余地。如果能够像当年阿里巴巴整合众多小商户那样，利用电子商务平台的优势整合资源实现网上订餐，或许他们就能打造出一个全新的网络餐饮生态平台。说干就干，在经过细致的讨论之后，张旭豪和团队决定开拓网上订餐市场。

不过，那时的他们由于所学专业的关系，对互联网并不精通。还好，在大学校园里找几个志同道合的专业人士却并不困难。于是，张旭豪在校园网上发帖，顺利招来了软件学院的同学入伙。半年之后的2009年，“饿了么”网站正式上线。

用BBS漏洞做宣传

网站上线之后，团队成员就面临着推广的难题。由于他们都是上海交通大学的学生，而且“饿了么”的前身“饭急送”也在学校里颇有名气。于是，他们决定先从同学身上下手。

为了让同学们知道“饿了么”网站，在最开始宣传的时候，团队印制了上万份精美的菜品宣传册，分发到全校所有的宿舍楼道。可是，团队对这样的宣传并不满意，又开始想新的办法。有一天，团队中有人发现了学校BBS中的一个技术漏洞，可以向同学们批量发送站内信。接下来，一个点子出炉了，团队利用这个漏洞设计了一道程序，将3万多份“饿了么”电子传单以站内信的形式送到了所有学生用户的信箱里。不过，这件事很快被BBS站长发现，并对与“饿了么”相关的所有内容全部进行了屏蔽。结果，第二天早上，全校的BBS用户都收到了一封空白信。

当时，张旭豪和联合创始人康嘉对此十分气愤，还跑到校长室投诉，结果反被校长的法务助理批评了一顿，说这种批量发送广告的行为太猖狂，从没学生敢这样做过，不可原谅。最终，“饿了么”的成员们遭到了BBS站内严厉地处罚，账号被封停一年。可塞翁失马焉知非福，收到空白站内信的学生们对“饿了么”产生了极大的兴趣，经过口耳相传，几乎所有学生一夜之间全都知道了“饿了么”，并在网络上搜索“饿了么”的页面。就这样，“饿了么”的第一批用户顺利产生了。

线上结合线下，不是个容易事

有了平台，有了用户，初生的“饿了么”却没有多少商户加入，急需扩充。可是，要说服餐厅接受互联网化的操作经营却不是件容易的事。

在接触过程中，团队发现许多餐厅老板文化水平并没有他们想象的那么高，有些甚至根本没接触过互联网，做惯了街边生意的他们对互联网化经营这类新事物的接受度相当低。基于这个因素，团队最初的“扫街”工作进行得异常艰难，很多餐厅老板拒绝合作，理由却很简单：“凭什么我餐厅的菜单上了你的网站，你就要抽取我每份订单8%的佣金？”为了解决这些障碍，团队的成员只能一趟趟地去跟老板沟通，不断地解释和演示。有的餐厅，张旭豪和康嘉来回跑了有20多次。到最后，有的老板看到他们就笑：“就冲你们这种永不言弃的精神，我也愿意尝试一下！”

可是，随着与平台合作的餐厅越来越多，新的问题也接踵而至。在上线之初，“饿了么”的收费方式是抽取餐厅每份订单的8%作为佣金。在这种收费方式下，订单越多餐厅支付的佣金也越多。因此，有些餐厅在送餐给“饿了么”的线上客户时，会夹带他们的电话订餐菜单，希望客户能退回到原先电话订餐的方式，从而减少支付给网站的佣金，这样的做法，无疑导致了餐厅与网站之间的对立。要知道，网上订餐实际是一个线上与线下双向流通的闭环，在把订外卖的客户从线下引到线上来之前，首先就要让餐厅愿意把服务搬到线上来。但是，不少餐厅却显然与“饿了么”创办的初衷相悖。要解决这个问题，最简单最直接的办法就是让合作的餐厅享受到“饿了么”的优质服务。为此，“饿了么”特意为商户开发了一套能够革除常规电话订餐过程中的弊病的网络餐饮后台管理系统NAPOS。

要知道，外卖订单的并发性很强，在中午和晚上的两个订单高峰时段，上百张订单很可能需要集中在一两个小时内完成。仅靠人工接听电话，电话占线、抄录菜名和送餐地址出错等问题很常见，效率也较低。有了NAPOS系统，用户在“饿了么”平台上下单，餐厅就能即时收到到了信息完整的订单，并且可以直接传送到厨房，一键打印出订单信息。除了提高接收外卖订单的效率和准确性之外，餐厅欠缺的数据管理系统也通过这套NAPOS系统也得以弥补。哪些菜品受欢迎，哪些菜品销量低迷，通过后台数据一目了然，餐厅可以据此对菜品和风味进行优化和改进，从而提高营收。除了开发出NAPOS后台管理系统外，团队还同时取消了8%佣金抽取的收费方式，改为收取商户入驻平台费和增值服务费。

可是，由于NAPOS是全国第一个专门针对餐厅商户后台管理所研发出的软件，餐厅老板们在最初却并不愿意冒风险进行尝试。为了让老板们了解并接受这套网络后台管理系统，团队一家一家地免费试装，耐心地讲解用法，请他们来“饿了么”公司参观，给他们讲述公司的理念。这样耐心细致的工作收到了效果，不少中小型餐厅第一次安装电脑，第一次上网，都是因为“饿了么”平台。

事后，团队总结经验时发现，正是由于NAPOS戳中商户们的痛点，有效地解决了他们面对的问题，因而受到了商户们的欢迎。在“饿了么”平台上，合作商户的留存率高达90%以上。截止发稿日，“饿了么”已覆盖全国近50个大中城市，加盟餐厅超过5万家，日均订单量超过三十万，2013年在线交易额超过12亿元，已经成长为中国最大的餐饮“外卖”订餐平台。

下一步，做好中高端市场

就在今年，“饿了么”拿到了大众点评8 000万美元的投资，这让张旭豪和他的团队对未来充满了信心。他们相信，在不久的将来，“饿了么”会为餐厅提供物流模块、结算模块和财务模块等更多配套的模块化服务。

由于接入了大众点评的平台，“饿了么”除了能享受其带来的流量优势外，还可以接入大众点评平台上大量的中高档餐厅资源。而与大众点评合作，也正是“饿了么”介入中高端外卖市场的契机。现在，“饿了么”已经开始逐步接入中高端餐厅的外卖业务，以图对整个餐饮产业进行外卖覆盖。

除此之外，“饿了么”接下来还将搭建专注于食物外卖的物流平台，并和更多物流第三方企业合作，让第三方物流能够标准化地介入到整个外卖的链条中来。届时，餐厅可以在 NAPOS系统里选择和更换与自己对接的物流。“饿了么”希望借此催生出一批区域化物流团队，从而逐步建立起基于餐厅外卖配送的生态系统。