互联网金融的美国经验

编者按

余额宝、微信、二维码支付、网贷……2013年，中国互联网金融从概念瞬间成为大佬激战的擂台。而在全球的视角，这一事物早在大洋彼岸的美国走过20年路程。清华大学五道口金融学院常务副院长廖理，分享了美国知名互联网银行的创办、运营经验，并通过对比传统银行指出它们赢在何处。

营业部短板催生直销银行

这两年互联网金融和互联网银行已经成为一个非常热的话题。媒体报道中很多都提到了直销银行（Direct Bank），也可以叫做直营银行，它们通过电话、电邮、ATM把银行服务延伸到人身边，大多是大银行的业务分支机构。

据有关记载，第一家直营银行是First Direct，1989年10月份在英国运营，主要是电话银行服务。当时他们做了一个问卷：40%的客户上周没有到营业部，41%的客户倾向于尽可能少到营业部办理业务，48%的客户从来没有见过营业部的主管，38%的客户发现很难在营业时间到营业部办理业务。所以，银行意识到营业部不能涵盖所有的服务，是直营银行得以创办的重要原因。

美国第一个独立的纯互联网银行，就是没有分支机构、完全基于互联网来运行的银行，成立于1994年左右，由美国联邦存款保险公司承保。当时的主要的业务，一方面是开展银行业务，另一方面是为美国国防做软件。这家银行1996年上市，1998年被加拿大的一家公司收购。这是早期互联网银行的形态。

互联网技术发展+利率市场化

目前来看，互联网还没有改变银行本质业务——存贷业务，它只是做了效率上的改进和提高。互联网银行发展的背景主要是两个：一个是互联网技术的发展，另一个是利率市场化。互联网技术发展使得大家能够绕过传统的营业部去开展银行业务，包括之前的电话和ATM都是直接到达存款人和客户，提高效率的同时，省去了很多营业部租金和人员费用，大幅度节约成本和费用。

还有一个很重要的背景是利率市场化，美国在1986年完成了利率市场化的工作，互联网也是在1986年末和九十年代初在美国开始发展，这两件事合在一起催生了美国互联网银行的发展。

高利息拉客户

2013年前三位互联网银行的存款利率和存款资产：第一名是Ally Bank，年化存款利率0.87%，存款资产达350亿美元；第二名是American Express Bank，美国运通，是发信用卡的大型机构，互联网银行也做得很大，存款利率是0.86%，存款资产210亿美元；第三名是Sallie Mae Bank，存款利率0.85%，存款资产50亿美元。

同期前三位传统银行的存款利率：第一家是Mile High Banks，这是一家很小的银行，资产很少，但是由于有传统的营业网点，所以把它归结成传统银行，它的存款利率是0.74%；第二家是Capital One Bank，美国一家很大的金融控股机构，也是一个很大的公司，资产1000亿美元，存款利率0.68%；第三家是Zions First National Bank，年化存款利率0.64%，资产120亿美元。

由此可以看出，互联网银行在存款利率上总体高于传统银行。此外，互联网银行在存款的优势还有很多，以Ally Bank为例：它几乎全免费，没有最低开户金额、免费的网上银行、手机银行、账单付款和转账服务，免费的借记卡、支票，无限制的开支票，全美任何ATM机不收取Ally的相关费用，利率可变，最低存款余额警告，美国联邦存款保险公司担保，它是提供了几乎不收费的银行业务，同时可以提供更高的存款利率，所以对客户的吸引力很大。

专业化+低利息

仍然举Ally Bank的例子。它的贷款业务相对比较集中，都和汽车有关——个人汽车贷款、个人汽车租赁、个人汽车保险、经销商汽车金融业务、商务汽车租赁和融资业务，并与其他公司建立了汽车金融业务——所以，Ally Bank通过互联网的方式提供更高的利率，同时在贷款方面更加专业化，提供大部分和汽车有关的贷款业务，这样使得它对风险有很好的掌控和把握。这是Ally Bank的经营模式。

另外一家比较大的是ING Direct。ING总部位于荷兰阿姆斯特丹，提供零售和保险业务，是欧洲非常有名的金融集团。1996年ING直营业务在加拿大创建，凭借薄利多销的方式创建了互联网银行。目前存款在加拿大是270亿美元，是加拿大第七大存款银行和第六大贷款银行。2000年它把这个模式复制到了美国，也是通过简捷的互联网金融方式提供较小品种的高利率产品以及低利率的贷款产品，所谓“高息拉存款低息放贷”的薄利多销的业务模式就出来了，在美国一直非常成功。

在挑选客户的时候，ING偏爱一般的老百姓和对利率非常敏感的客户，不喜富裕利率，甚至每年还强制关闭一些富裕客户。所以，客户群的单一使它能够比较好地开展银行业务。另外，它重视设计服务体验，重视IT，每个账户IT成本8美元，网站字体大，易于阅读，不用真人帮助实现开户。事实上互联网给很多区域性商业银行带来了机会，这个机会在于他们能够借助互联网把经营范围扩大，但始终解决不了一个真人/本人去现场开户的问题，国内很多技术公司都在力图解决这个问题。

ING美国直营银行开设了7家咖啡馆帮助客户交流。早期的时候，他们碰到一对老夫妇要存200万美金。但这对夫妇说你这是互联网银行，我们见不到人，把钱存进去会不会有问题？所以，创始人就和这对老夫妇在咖啡馆见面，说我们是互联网银行，虽然没有营业部门，但我们的确是一家认真服务的银行。这次见面给了他们一些启发，他们没有开设营业部，而是通过开设咖啡馆的形式来和客户进行交流。这具有一定的启发性。

此模式效率如何？

在美国获得一个客户的平均数是250美元，ING Direct USA是75美元，新增用户的30%是老客户推荐；每位员工资产3600万美元，行业平均600万美元；每100美元资产的成本是0.7美元，行业是2.5美元。

可见，ING这种薄利多销的方式，重视用户体验，重视客户群的统一一致，产品相对简单，提高效率，整个效率非常高。2010年，IDG发展成美国最大的互联网银行，存款量位列美国第15位，2013年出售给Capital One，现在叫做Capital One 360。

互联网改变了什么

互联网金融充分利用互联网的优势，高息拉存款，专业化放款，效率更高、专业性更强、风险更容易控制。我们从存款和贷款这两个业务端来看——

存款业务利率竞争不可避免，未来利率市场化首先体现在存款端，各银行间一定会有各种存款利率的竞争，且互联网银行或者是互联网业务占比比较大的银行可能会有比较大的优势，对客户的吸引力更大。另外在一些经济发达的城市里，由于智能手机、移动互联网设备普及，减少营业部也是一个趋势。

贷款业务除了更专业，以及客户群体相对更一致之外，有两个模式值得我们借鉴——

一个是P2P模式。P2P在美国已经被证明是比较成功的模式，总交易额已经超过20亿美金，很快将超过30亿美金，是一个加速成长的模式和态势。众所周知，P2P主要是对风险进行精准定价，当然美国信用经济比较发达，定价比较容易，但国内的P2P特别是前几位的机构也有数据合作，呈现加速发展的势头。所以，P2P对银行一个重要的借鉴，把其中的一个P端变成B端，利用P2P这样的技术对小微企业和消费人群进行精准定价和放贷，在整个利率市场化的条件下能够更好为客户定价，从而扩展贷款业务。

另外一个是Kabbage公司模式。这是美国目前成长很快的一家基于第三方数据进行放贷的公司，业务本质是商业垫款，和贷款的区别是还款与其金融情况相挂钩。Kabbage模式主要是利用第三方的数据（包括交易、物流数据），甚至它鼓励客户账户和一些社交网络进行关联，比如和Facebook和推特等，它把这些数据集中起来，号称7分钟放贷。目前该模式发展得很成功，坏账率也相当低，值得银行来借鉴。

总的来说，互联网并没有改变银行业务的本质，但带来丰富的创新和更多的竞争手段，同时也带来更多竞争压力。所以，未来一段时间，应该是国内银行业机会和挑战共存的时期。