鲜花易保生意难

张燕 素素

做保鲜花简直天时地利人和

马成高在云南农村土生土长，是村里唯一的大学生，但对数学专业，他貌似没多大兴趣，经常组织少数民族舞蹈比赛等各种活动，喜欢“一群人在一起，为一个目标奋斗，一起哭一起笑”的感觉。

2009年，他读大二，在一个花卉展览上，他第一次认识了保鲜花。它是一种高科技产品，通过对鲜花的技术处理，清除了植物细胞的内含物，如糖分、脂肪等，让鲜花不容易腐败，对鲜花表面特殊加工，还能保持天然结构、形态和色泽。这样保鲜花就能长期保持着像鲜花一样的质感、柔软度、新鲜度和天然的美丽。与普通鲜花不同的是，不必费时费神打理它。只要让保鲜花避开阳光直射和高温多湿的环境，能保持鲜花的清新长达三至五年之久。

当时他就觉得特别神奇，在那里狠狠地咨询了一通，考虑到云南气候的优势，觉得简直天时地利人和，于是萌生了做保鲜花贸易的想法。

但是，和很多家里并不富裕农村大学生家庭一样，在乡亲们“读书出来会做官”的期许下，父母艰难负担着一个大学生读书的开支。父母非常希望他毕业后做个公务员，有个稳定的工作，对创业这条路，家里人意见一致“反对，没钱帮你！”

筹钱是一个难题，他东拼西凑，向各个可能借到钱的同学借钱，这个一千，那个两千的，加起来一共凑成了四万块钱，他利用这些钱，投资参与到当时“保鲜花”行业的一家外贸公司。

独立门户前先打工

但是这家“保鲜花”外贸公司并没有给他带来丰厚的利润，每到分利的时候公司总是以各种不盈利的理由拒绝，到2012年他毕业，那家公司破产，分到他手上的，只是一些产品（如电脑等办公的东西）和仅剩的一万块钱。

回忆这段时间，马成高说：“曾经为了一个订单，连十块钱都向朋友借过。”日子虽然清苦，但他对保鲜花的了解更进了一步，对保鲜花创业的心不死。

毕业后，他选择了一家“保鲜花”的生产技术厂家打工，在这家厂里，他认识了一些做保鲜花生产的朋友，还通过朋友的朋友认识了一位掌握保鲜花技术的日本人，跟他学会了制作保鲜花的技术。2012年底，他向老板提出辞职，表示想自己做保鲜花这一块，“老板人很好，不仅同意了，还告诉我可以在阿里巴巴网上的 ‘中日通平台上的做保鲜花公司。”

凭着前几年从事保鲜加工出口业务的经验和人脉，马成高联合原昆明凯娜金国际园艺贸易有限公司、昆明凯迪花样国际贸易有限公司和花样保鲜花加工坊，于2013年9月20日合并成立“云南圃贝农业科技有限公司”。生产云南高端保鲜花产品，因为保鲜花价格比较高，一支漂亮的心形礼盒玫瑰（5-6cm）批发价格在40元左右，另外在国内被认识的程度还不高，所以主要面向日本、韩国销售。

天灾来了

几年的保鲜花行业经验告诉马成高，“要想保证货源的质量、数量、种类，自己生产是最牢靠的模式”，所以他最开始就放弃了“厂家——1级批发商——2级批发商——消费者”的一般模式，毫不犹豫地选择保鲜花研发、种植、加工、设计和销售为一体，自产自销的模式，这样在种植基地一次加工时控制生产指标，昆明仓库二次加工时进行库存管理，最终到客户下单的时候，只需要按照客户的要求和数量包好就行，“每一步都能够在掌控之中”。

但是，遇到天灾，就在掌控之外了。“云南四季如春，雪是稀罕物，但前几天云南下雪，给鲜花生产带来很大麻烦，导致我们地里的鲜花一夜间全废了。幸好，上一批大订单刚发完货，库存能够保证其他零星订单的供应，基本没有影响到发货” 。如果真的因为天灾影响发货了，就只能向客户解释情况，和客户协商解决的办法，马成高说：“一般像这样的天灾，客户是会谅解的，也不会太为难你。另外，在法律合同上也有条款说由天灾引起的无法完成合同的情况不算违约，这是拟定法律合同的时候就要想到的。”

作为厂家，对于雪灾，是既痛心又无奈，但是好在对鲜花的利用可以不止鲜花花朵那一部分。下雪导致鲜花冻死，为了减少公司损失，公司通常会好好利用剩下的部分，如花的茎干和叶，这些部分也可以加工，做成保鲜工艺品。

沟通不顺

在谈到现在公司目前的经营，马成高很轻松，“现在公司基本已经正常运行了，没有太大的困难。”但是，“做生意嘛，总是会冒出各种问题需要解决。”

面对日本客户，原本最简单的交流问题反而成了马成高最头疼的事儿。“难道得找个专职翻译？”可单纯翻译不懂营销，人力成本增加不说，效率也会比较低。正巧，“有一个在山东的朋友来电话，我突然想到她懂得日语和市场营销啊，就跟她讲了我在做的事情非常需要一个懂日语又懂营销的人帮忙，结果她非常爽快地答应，帮我负责日本市场这一块的翻译，和与日本客户的沟通。”

聊起如何与客户沟通的时候，马经理特别谈到了一类比较难缠的客户，在遇到这类客户，我们大多数人都觉得客户至上，要忍得让得等，但是马成高马经理果断地说：“如果真的是特别无理取闹的客户，我们要懂得放弃。”这话大出人所料，马经理进一步解释说：“一般与客户沟通，诚信当然是最重要的，要保证服务质量，满足客户的要求，但是在满足客户要求之后，客户还是一再地挑毛病，我们就没必要坚持了。”因为公司需要的是能长期合作的人，有些人明摆着是找事的那种，公司可以完全放弃。

阿里难题

马成高的保鲜花主要是在网上营销，依托的是阿里巴巴网站上的“中日通”平台。阿里巴巴给了一个很好的平台，但同时这个平台有时也会给他出难题。

前阶段，阿里巴巴政策改变，取消中日通平台的服务。对于保鲜花主要销往日本的马成高来说，这简直是晴天霹雳，严重影响了公司的销售量。但对这一政策改变，马成高只能应对。“阿里巴巴网站的决定，我们不可能左右，所以公司只能寻找其他的网销平台，同时加快速度寻找其他的市场”，那段时间打开国内市场成了马成高最大的目标。

其实在政策改变之前他就在思考：“现在我们生活水平很高了，对鲜花的需求越来越多，港澳台和大陆这么大的市场，保鲜花还很少见，为什么不把优质的保鲜花提供给中国人呢？”并在忙着保证来自日本订单的同时，着手开发中国市场，试着跟一些高档酒店、餐厅、写字楼联系业务。同时研制适应中国市场的新产品，因为保鲜花可以通过脱水处理保持鲜花色泽和形态，然后脱氧与空气隔离，置于玻璃容器内观赏，他们制作了鲜花旋转音乐盒，以满足礼品需求。“这一次阿里巴巴政策改变，反而给我们大张旗鼓地做中国市场的机会。”马成高说。

令人高兴的是，在中国市场开拓有了一些进展的时候，阿里巴巴的“中日通”平台恢复使用了。但这段时间让他们公司不仅顺利度过了难关，提高了销量，更走向了成熟。

责任编辑：朴添勤