私人银行的平安样本

李斌

During the asset management， domestic private banks must give full consideration to the regional features instead of completely copying the foreign experience.

国内私人银行在为客户做资产管理的过程中，一定不能完全照搬国外经验，要有本土化考虑。

马年春节刚过，平安银行私人银行就在北京正式发布GWS全球投资管理平台。GWS是平安银行私人银行依托平安集团综合金融优势，打造“综合金融、全球配置、家族传承”三大客户价值主张的新举措。

私人银行业务在中资银行中的发展时间仅有五六年，而随着国内高净值人群的不断增长，他们对私人财富管理的需求越来越多。中资银行也看到这一业务的发展潜力，纷纷成立私人银行业务部门。

但由于国内私人银行业务大多是以产品销售为主，产品的复杂程度和丰富程度较低，已经无法适应国内客户的众多需求。此次平安银行私人银行推出的GWS全球投资管理平台，不是简单的产品销售，而是从客户个人或家庭需求出发，融会全球最佳投资实践和本土投资管理智慧，为客户提供全球投资解决方案。

平安搭建私人银行GWS平台

记者了解到，GWS全球投资管理平台以现代投资组合理论为基础，利用行业领先的投资管理模型，综合判断客户个人或家庭的财务状况及风险适应能力，结合个人或家庭财务目标，向客户推荐个性化的资产配置方案。

平安银行私人银行副总裁兼产品总监梁大伟告诉记者：“在GWS全球投资管理平台上，有系统管理、操作模型、操作方案以及专业团体等。系统管理的好处就是流程标准化，对客户的服务包括理财经理、投资顾问、专家团队等，都是很标准化的流程。在操作模型上，我们会采用海外已经通过验证的资产配置模型，并在国内进行本土化设计，给高端客户提供升级服务，帮助他们更全面地管理资产。”平安集团近年来已发展成为国内领先的综合金融集团，业务涉及保险、银行、投资等，在资产管理方面与海外有代表性的资产管理机构也有战略合作。而通过GWS全球投资管理平台管理的投资资产将采用渗透式的分析。

平安银行私人银行事业部产品中心副总经理沈俊凡向记者介绍：“渗透式的分析超越了产品的本质。对于中国投资者来说，大部分投资是选择银行理财产品，而理财产品背后进行投资的可能是信托、基金或结构性产品。而信托背后进行投资的可能是房地产、股票或其他项目，投资者并不清楚产品背后的投资品种。要想做到完全准确又实现风险收益最优化的资产配置，就一定要精准抓住产品背后的几个投资市场。而平安银行私人银行采用的是全球非常成熟的数据供应商或数据库，利用数据库的资料，可以判断各个产品背后真正的投资市场。”经过渗透式分析的投资标的是组成一个资产配置模型的市场基准。再考虑到中国投资者本土化的投资偏好以及中国资本市场的特征，资产配置会综合各种因素来统筹考量，最终建立一个投资方向透明的资产配置模型。

沈俊凡表示，平安银行在设计产品的时候，一定会推出一个最透明化、最能够说清楚的投向，后续会有投资顾问团队进行跟踪，通过信息终端，即时跟踪市场标的。

分层次管理客户

从全球私人银行的发展情况来看，典型的私人银行是从西欧经济复兴以后开始兴起的，因为经济复兴让很多人创造了无限的财富。不少私人银行都集中在瑞士，因为瑞士是一个很独立的国家，在法律上也有严格的财产保密制度。

平安银行私人银行海外首席投资顾问张焕华告诉《新财经》记者，从发达市场私人银行的服务客户来看，大致分为几个层次：第一个层次是比较核心的服务对象，这一层次的客户资产最低在100万美元；第二个层次的客户资产在2500万～3000万美元之间，这一层次的人大部分是私人银行的客户，他们一般需要一些增加收益的产品，比如买一些债券或投资基金，或者根据投资顾问的推荐做一些投资，再加上部分投资组合的配套产品等。再往上一个层次就是资产在3000万美元以上的客户，这个层次的客户投资叫作超高净值投资，他们需要的不是产品，而是方案。他们的企业做得比较大，资产规模也比较大，他们会碰到不同的问题，比如企业的成本问题、全球税务计划问题、家庭子女教育问题、医疗问题等，比如他们会为家庭成员买一套完整的医疗保险等。

另外，这个层次的企业可能还有融资、上市等问题，所以就需要通过私募基金或者创业基金的参与，或者通过同行发行一些债券等，融资对于这个层次的客户非常重要。

还有一种客户，他的企业已经上市了，他的单一财产就是上市公司的股票，私人银行会帮助客户进行财产多元化配置。既然是上市公司，无论买债券或者基金，都会使公司的负债增加，这就需要专业的服务给公司一个合理的资产配置方案，对症下药，不能随便买投资产品。

张焕华告诉记者：“最高层次的客户有一个很重要的分界线，就是资产在1亿美元以上，这样的客户就要进入家庭办公室或办公厅，要请各行各业的专家为他们服务了。在这个过程中，要有税务专家、投资专家全程管理，还包括慈善专家，指导公司如何做慈善或者希望工程等。”

借鉴国外私人银行的经验，平安银行私人银行推出的GWS全球投资管理平台也把客户分为三个层次，第一层的客户相对简单，主要是满足客户最基本的收益和风险需求。针对这个目标，私人银行的客户经理会协助客户完成，投资策略团队、量化建模团队会把研究结果统一后的资产配置模型介绍给客户，并帮助他们精选好产品方案。第二层的客户稍微复杂一些，这些客户会有自己的投资偏好，在国内和国外都有投资，我们针对这些客户，利用经理团队，结合后台的研发和市场研究，定期为客户提供一些提升方案。这一层基本都是标准化的资产配置，我们会按照客户的风险承受能力，做一些标准化的资产配置，以达到预期的效果。第三层就是超高级客户，他们会有很多资产流动和负债方面的考虑，还包括一定程度上的生活目标，我们会组成一个专家团队，包括法律、税务、资产配置、上市策略、投资顾问等各方面的专家，量身定制一个最高端的服务。

本土化配置

GWS平台采用的投资管理模型数据均来源于全球和中国本土最权威的投资金融数据库。该模型之前已成功应用于全球多个国家，诸如新加坡、韩国等国的主权基金、养老基金的长期运营；数据库中也提供了全世界基金、股票投资的数据、资讯及分析工具，并经历多个经济周期的检验。

梁大伟认为，国内很多私人银行客户与国外市场的客户不一样，目前国内的很多客户基本上都是第一代富豪，白手起家，他们需要的更多是对整个资产的升级服务，如何去发展公司的业务，甚至有很多融资方面的需求。所以，“我们把海外经验带到中国的同时，需要做本土化处理，这样才能适应国内客户的需求”。

梁大伟介绍，GWS平台有六大资产管理方面的功能。第一是全资产范围管理，包括客户在平安银行的全部资产及在其他银行的金融资产和负债。第二是全时间周期管理，根据客户的总资产情况以及投在理财产品、股票、信托、房地产方面的资产，提供在我行的客户资金的所有时间周期管理，对此我们会给出整个的资产配置建议。第三是全投资标的管理，包括全球投资标的及所有产品配置管理。第四是全角度配置管理，我们按照客户的资产分类、风险分类、地区分类进行资产配置。其中地区分类很重要，由于我们是全球资产配置，如果投资的某个地区发生地缘经济危机，我们预期会对投资有影响的话，就会马上通知客户，并帮助他进行重新配置。第五是全景投资目标管理，我们把客户的不同理财目标拆分成不同的资产配置去管理。比如，客户对财富传承或升级服务有某些特定的需求，我们就会把它拆分成不同的组合去管理。第六是全流程服务管理，通过GWS平台的顾问服务流程，我们从需求分析、模型参考、演算分析、个性化资产配置等，组合不同的交易策略管理，通过产品实现最好的资产配置。

GWS全球投资管理平台的资产管理功能看起来非常强大，但张焕华也认为：“我们一定要分清楚国内客户与国外客户的最大区别，国外客户已经历了好几代人的传承，他们看重的就是怎样把财富一代一代地传承下去，能保值就行，管理风险对他们很重要。所以，国外的客户一般会先谈风险再谈回报。但是在很多新兴国家包括中国，大部分客户是第一代富豪，他们首先要争取以最快的速度增加财富，往往在这个过程中，就忽视了风险管理。”从这个意义上说，国内私人银行在为客户做资产管理的过程中，一定不能完全照搬国外的经验，而要有本土化的考虑。