银川市医药销售代表素质调查

徐川川

[摘 要]销售代表素质在医药产业当中具有十分重要的作用，其决定着医药企业的可持续发展。银川市位处西北地区，往往存在一定的人才流失现象，因而更有必要对当前医药销售代表素质进行调查，并提出可行的提升素质的建议。在这种背景下，本文结合冰山模型，开展了相关调查，并给出了建议。

[关键词]银川市；医药；销售代表；素质；调查

[中图分类号]F752 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景与研究设计

医药营销人员作为一个特殊的营销群体的存在，其人员素质的研究对于医药企业具有举足轻重的作用。本文以银川市各医药公司的医药代表为研究对象，共涉及80名医药代表，回收70份调查问卷，剔除有问题的问卷12份，共58份有效问卷，回收率达到87.5%，有效率达到72.5%。本研究按冰山模型将问卷设计为“冰山以上”的基本素质篇和“冰山以下”的营销人员素质提升篇，以期分析并挖掘出高业绩医药代表所具备的胜任力特征，从而为银川市医药代表素质的提高提出可行性建议。

本次调查对医药代表的素质构成共涉及表象素质和潜能素质两个方面，其中，表象素质是较为容易了解也是最容易被用人单位第一时间掌握的，在本文中，表象素质主要包括性别、年龄、从业时间、学历、专业以及技能知识培训6项；而潜在素质作为“冰山以下”部分是不易被发现的，本文结合冰山模型以及银川市医药销售代表的各种工作特点将其潜在素质分为影响力、关系建立、人际理解力、成就导向、信息收集力、组织意识以及客户服务导向共7项。

2 银川市医药销售代表素质调查解析

2.1 表象素质

从银川市医药销售代表的性别分布情况来看，医药销售代表以男性为主，约占被调查总数58.62%，但男女比例却并没有形成显著的差距。从年龄分布来看，医药销售代表主要是以年轻人为主，说明这一群体去向于年轻化，这可能造成年龄的断层，缺乏具备工作经验丰富的人员。从业时间分布方面，银川市医药代表从业时间集中在1～2年，说明该行业缺乏销售经验丰富的人员。

2.2 学历及专业情况

银川市医药代表的学历分布情况，本科及以上的占65.52%，代表这一行业的从业者学历较高。医药代表的从业人员主要来自医学、药学类专业毕业的人员，但是仍有一些从业人员的所学专业并不与医药或者营销有联系，因而公司应加大对这些人员的药品知识以及医学知识的培训。

2.3 技能及知识培训

目前来看，银川市医药代表接受的培训基本囊括：接受医学相关知识培训、接受销售技巧培训、接受人际沟通技巧培训3项内容中，可见，这三项素质是销售人员所必须具备的。

2.4 银川市医药销售代表潜在素质

调查发现，高业绩的医药代表仅占到37.93%。因此，若公司的营销人员都能有较高的销售业绩对医药公司这样一个团体来说是百利而无一害的。本文以冰山素质模型为理论依据和基础，同时结合医药销售代表的职业工作特点，将医药代表的潜能素质分为影响力、关系建立、人际理解、成就导向、信息搜集、组织意识、客户服务导向。基于此，本文将被调查的医药销售代表按业绩分为两组，平均月业绩20000以下（含20000）称为A组，平均月业绩20000以上称为B组，同时对他们的潜在素质进行分别比较。

比较发现：①A组的医药销售代表认为客户服务导向、关系建立能力、人际理解理和影响力比较重要；B组的医药代表则认为影响力、人际理解力、关系建立能力、组织意识和客户服务导向比较重要。②B组医药代表在该项素质中等级评定为中级的人数所占的百分比明显高于A组，而A组医药代表在该项素质等级评定中则集中于初级，且无人可以在该项评定中达到高级这一等级。③A组医药代表该项素质普遍集中在初级，其比例高达63.16%，B组医药代表的该项素质则普遍集中在中级，比例达到50%。说明，B组医药销售代表对于该项潜在素质的掌握程度明显高于A组人员。④A组医药代表的关系建立力在初级和中级较为集中，而B组人员的关系建立力则集中在中级和高级中。⑤A组被调查的医药代表在组织意识这一潜在素质中在低级、初级、中级都较为集中，很少有人可以达到高级这一等级，而B组医药代表则集中在中级和高级，其比例分别达到17.65%和76.47%。⑥A组的客户服务导向集中在初级和中级，比例分别为45.83%和41.67%，而B组则集中在中级和高级，比例分别为36.84%和42.11%。B组人员对该项素质的掌握明显优于A组人员。

2.5 其他基本素质及基本能力

除上述表象素质和潜在素质外，本文认为人作为社会的基本组成单元，得体的礼仪、得体的谈吐举止、诚实守信、高度的自信心、积极的主动性这些基本素质在日常的销售工作的推进过程中也是必不可少的。根据本次调查，被调查的医药代表普遍认为得体的谈吐、举止；得体的礼仪；诚实守信；积极的主动性是很重要的。熟悉医药代表工作流程的人想必都会明白这是一个在人与人不断的交往中推进工作的，那么得体的谈吐、举止就显得尤为重要。在被调查的医药代表中，独立处理突发事件的能力、较强的学习能力以及专业的营销方法被认为是作为一个医药代表所必须具备的基本能力。对于专业的营销方法和较强的学历能力的提高，公司除了可以采取内部培训的方法以外，还可以在公司内部不定期举行相关知识的考核，以增强医药代表学习的积极性，从而提高其某些方面的素质。而对于独立处理突发事件的能力，公司可以不定期举办情景模拟，多模拟一些突发事件，让医药代表在模拟的过程中得到该项能力的提高。

在银川市这样一个群体，其表象素质和潜在素质虽然达到了一个较好的层次，但仍有大幅度提高的可能，这也为医药公司高业绩的实现带来了新的可能与提升空间。

3 银川市医药代表素质提升的建议

根据上述调查结果，有必要从如下几个方面着手，来提升银川市医药代表的综合素质。

一是鉴于医药代表这一行业在西北地区起步较晚，而在未来又具有长足的发展趋势，各医药公司应对本公司内部的人员流动做好措施，多设置一些能够留住企业人才的规章制度，这样不仅可以为企业的发展带来有利的一面，也可以为企业培养新员工节省开销。

二是医药公司在招聘新人员时应在注重其能力的基础上升高入行的门槛，对专业或者工作经验有一定的要求，最好与医药相关，这样可以减少公司的培训开支，而且对医药代表推进业务时与医生的沟通也较为有利，同时还可以净化医药代表这一行业的社会形象。

三是银川位于西北，是一个医药行业起步较晚的西北内陆城市，很多医药公司也是近年来才进入宁夏，大部分医药公司的医药代表仅有3～6人，这就使得一个组织的组织文化并没有得到很好的传承，人才流失是一个较为普遍的现象。对于这种状况，医药公司的总公司应该对西北某些城市的办事处的发展提高重视程度，可以将类似银川这种城市内的医药代表不定期的派去总部进行短时间的学习，让他们在学习的过程中感受该公司的组织文化，增强凝聚力。

四是加大培训力度，对公司内部已有的医药代表应定期举办培训，不仅仅包括医学知识的培训，也应该加大对销售技巧及营销方法的培训，同时，多在公司内部举办人员测评以及各种现场模拟活动，同时设置奖惩制度，不仅可以加大医药公司内销售代表的学习的积极性，也可以使其能力和素质得到一定的提升。

五是各医药公司可以让总部评选年度销售精英，让这些高业绩的销售人员对各分公司以及销售处的低业绩人员进行培训或者讲授销售技巧，不仅可以减少医药公司培训人员的费用开支，还可以对销售人员的工作热情给予激励鼓舞。

六是加大奖惩力度。这种奖惩措施不仅可以应用于对公司内部人员相关知识的考核，也可以用于激励销售人员业绩的提升。适当的奖惩措施可以激励销售人员业务的推进，同时，奖惩措施可以多样化，视公司内部的具体情况而定。

参考文献：

[1]李莉萍，木子.专家评说：医药代表的五面性[J].职业，2011（28）.

[2] 陈宇涛.医药代表面临的问题及其发展出路的探索[J].海峡药学，2010（1）.

[3]以不.怎样成为医药销售代表[J].中国大学生就业，2010（7）.