我国商业银行个人业务存在的问题及对策研究

冯鸿飞

[摘要]目前，国有商业银行已经把拓展个人银行业务市场作为其业务发展战略的重要组成部分，随着外资银行的进入，个人银行业务市场上的竞争也越发激烈。与此同时，客户需求也更加广泛和多样，对金融服务要求也更高。我国商业银行个人业务的发展因人才储备、服务模式和产品设计等方面的不足而受到限制。为进一步推动我国商业银行个人理财业务的发展，我国金融业需推进混业经营，提供差异化个人理财服务，加快培养高素质理财队伍，开发多样化的理财产品，加强技术更新。

[关键词]商业银行；银行个人业务；问题；对策

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0099-02

1我国商业银行个人业务发展的现状

商业银行个人业务也称为个人金融业务，是指商业银行向居民个人及其家庭提供的各式金融服务。改革开放以来，我国的社会经济发生了巨大的变化，国家的经济实力增强以及居民的收入水平大幅度提高，人们的金融服务需求也由过去单一的储蓄存款提升为集本外币个人负债业务、资产业务、中间业务等个人银行业务以及保险业务、证券业务、信托业务等金融业务于一体的个人理财业务。商业银行个人理财业务具有较大的发展空间以及良好的利润增长空间，目前成为国内金融市场上竞争的焦点。在过去的几年里，主要发达国家的利率普遍都降到了历史低位，商业银行利息收入面临压力。在各种有利因素和压力的刺激下，各地区银行业根据本地区经济发展特点不断进行业务结构调整，包括：将业务发展重心由批发银行业务转移到零售银行业务、加大了对批发和零售业务的非利息收入的开拓力度等。综上所述，国有商业银行已经把拓展个人银行业务市场作为其业务发展战略的重要组成部分，但是近年来随着外资银行的进入，个人银行业务市场上的竞争也越发激烈。与此同时，客户需求也更加广泛和多样，对金融服务要求也更高。而我国商业银行个人业务的发展仍存在诸多问题有待改善。

2我国商业银行个人业务存在的问题

2.1国内商业银行个人业务中金融产品普遍陈旧，多模仿少创新目前，国内银行个人业务产品较为陈旧。国有商业银行推出的产品基本上可以分为四大类：一是传统业务上的储蓄存款及小额质押贷款；二是以银行卡为载体的产品；三是汽车消费贷款产品；四是住房类按揭贷款。国有商业银行之间金融产品相互模仿，缺乏明显差异性，加剧了同业间的竞争，对于客户个性化的需要研究不足，长久下去难以满足客户的需求。

2.2高素质的专业人才匮乏

国外理财人员的技能覆盖面就较为宽泛，涉及财税、会计、法律、证券、保险甚至个人目标定位等多方面的知识。丰富的知识和广博的视界满足了个人业务多元化的需求。高素质的人才队伍建设保障了商业银行个人投资理财业务的质量，尤其是理财客户经理队伍的建设则是重中之重。近年来，银行加快了理财客户经理的培养步伐，但是受传统观念的影响，理财专业技能的提升不是很明显，客户经理群体中从事个人金融理财的居多，而且多数以银行类业务为主，了解面较窄，如果商业银行理财人员没有全面和标准化的财务分析和财务专业知识为基础，可想而知服务质量是很难保证的。

2.3银行、证券、保险三个市场相互割裂，极大局限了个人理财业务发展空间目前，我国银行、证券、保险分业经营的状况导致个人理财金融服务只能在自身市场范围内的有限层面操作。在行业内部为客户进行理财服务，商业银行就无法利用其他两个市场实现增值目的。在此背景下，现阶段我国商业银行个人理财业务基本上停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，在一定程度上制约了个人理财业务的发展空间。近年来，平安银行在统整三大领域发展方面为业界树立了良好的榜样，不仅打通了银行、证券、保险三个市场，而且还结合网上理财产品销售，开发了自己的网上商城，极大地拓展了业务范围。

2.4个人理财业务推销倾向明显，个性服务研究不足

当前我国商业银行个人理财产品设计不够人性化，银行服务人员理财知识有限，以出售商品的形式推销理财产品，容易造成顾客的厌倦心理，难以提高理财产品的营销质量，往往给人造成负面印象。个性化服务是理财服务的重中之重。所谓个性化服务就是根据不同客户群的需求、偏好、风险承受力及实际的财务状况进行具体、合理的理财规划，推荐合适的投资组合，让顾客感受到银行是在提供专业的金融服务而不是在“搭车售货”。

2.5居民理财观念普遍滞后

由于国内商业银行个人理财业务发展的时间较短，银行对理财产品的宣传力度也不够，居民对理财产品的了解不够深入。大多数居民的理财观念停留在传统的阶段，仅限于银行储蓄。目前来看，通货膨胀率高于银行的存款利率，居民把钱存在银行里，财富不但不会增加，反而随着物价的上涨而贬值。另外，由于客户过于保守，不愿承担任何投资风险，看到理财产品的风险提示和限制条件时退避三舍。同时，财不外露的观念影响了理财师向客户提供合理的理财方案，因为只有在理财师了解了投资者的财务状况后，才能提供综合性的投资建议。居民缺乏对自身财产有效管理，严重阻碍了我国商业银行个人理财业务的发展。

3我国商业银行个人业务的对策研究

3.1加快理财产品的创新

随着经济的快速发展，人们的生活质量有了极大提高，对理财产品的需求日趋多元化，这对我国商业银行的产品创新能力和服务能力提出了更高的要求。在过去，商业银行之间产品模仿现象比较严重，产品都大同小异。为了在激烈的竞争中求得生存和发展，商业银行必须加大产品的创新力度，开发出更多的理财产品，提高产品的服务质量。理财产品的创新重点在于新，一味地模仿只会削弱自己在市场中的竞争力。商业银行应该根据市场不断变化的情况，针对客户的不同需求，为客户提供多样化、个性化的理财产品。在为客户提供理财计划的过程中，应充分考虑客户所处的生命周期阶段、风险偏好以及收支状况等。

3.2注重专业人才的选拔和培养

高素质的专业理财队伍是推动我国商业银行个人理财业务发展的重要力量，为了促进理财业务更好地发展，必须培养一批高素质、全能型的个人理财人才。我国商业银行中的理财人员大多数是从银行网点的柜员提拔出来的，虽然对银行业务较为熟悉，但缺乏金融理财知识，与专业的理财人员相比仍然存在着较大的差距，不利于商业银行个人理财业务的发展。因此，商业银行应加强对现有客户经理的培训，鼓励其考取CFP资格证书。培训的内容不仅包括专业化的金融理财知识，而且还包含营销管理学、公共关系学等课程，把客户经理培养成为出色的全能型复合型人才。此外，应建立有效的员工激励机制。银行可以将理财人员实行等级管理，分为初级、中级、高级、资深、专家等级别，通过考核机制来调动员工的积极性，考核结果将与工资、奖金、提拔晋升紧密挂钩。

3.3加强金融机构之间的交流

我国商业银行应加强与证券、保险、信托等金融机构的合作，设计出富有特色的理财产品，扩大产品市场，增强对客户的吸引力，实现个人理财的专业化经营。2011年以来，34家银行参与银信合作，其中工行发行711只银信合作理财产品，这些产品都得到了投资者的高度认可，同时也大大增加了商业银行的中间业务收入。

3.4细分客户群体，为客户提供差异化的理财服务

市场细分是商业银行根据客户需求的不同，把整个金融市场划分为不同的消费者群体，以便商业银行有针对性地采取营销策略，更好地满足投资者的理财需求。市场细分有利于银行全面了解个人理财市场，有效整合客户资源，从而提高市场竞争力魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛，2006（10）.。既可以根据地方差异实行市场细分，也可根据生命周期进行划分或者根据消费者心理进行划分。我国幅员辽阔，各地经济发展不平衡，差距较大。按地方差异划分需要商业银行根据当地的情况，开发出适合当地居民的投资理财产品。而应用生命周期法时，银行应为不同生命周期阶段的客户提供相应的理财产品。或者采用根据客户心理个性的不同来确定消费者的需求，从而对不同客户群体进行划分的方法。消费者的个人价值观、生活方式、兴趣和爱好等心理因素都会影响客户对商业银行个人理财产品以及服务的需求。

3.5培养客户的理财意识

在我国很多居民理财意识淡薄，缺乏理财教育。而在有些发达国家，从小就给孩子灌输理财观念，使得孩子养成了良好的理财习惯。我国商业银行应加强与客户的沟通，引导他们树立正确的理财观念。商业银行应加大理财产品的宣传力度，多开展各种理财活动，或者通过媒体加强宣传和引导，提高居民的理财意识。理财人员应做到一切以客户的利益为出发点，帮助客户分析自己的财务状况以及所能承受的风险能力，根据客户的实际情况，给出适当的投资理财建议。

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