浅析建设工程的投标和报价技巧

张梅芳 袁兴圣

[摘 要] 本文主要对工程投标人在建设工程投标过程中的投标和报价技巧进行分析，以便于投标人在工程投标过程中运用适当的投标技巧，实现最终的投标目标。

[关键词] 工程投标；报价；技巧

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 036

[中图分类号] F273；TU723.2 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）05- 0061- 02

0 前 言

工程投标是经济市场竞争的产物，是指各投标人依据自身能力和管理水平，结合拟投标工程可预期的情况，按照招标文件规定的统一要求和格式递交投标文件，并最终被招标人确定能否成为中标人的一系列活动。

为了规范我国建筑市场的招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，1999年8月30日第九届全国人大第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，2011年11月30日国务院第183次常务会议通过了《中华人民共和国招标投标法实施条例》，标志着我国建设工程招标投标在法制化的轨道上又前进了一步。本文主要对投标人在建设工程投标过程中的投标和报价技巧进行分析，以方便投标人在工程投标过程中运用适当的投标技巧，实现最终的投标目标。

投标报价指投标人在建设工程招标投标活动中，对招投标对象（标的物）的结果实施按招标文件的要求作出预算评估的书面报价，是建设工程投标活动中的重要环节。运用适宜的报价策略和技巧，不仅可以增加投标的中标率，而且可以获得较大的期望利润。

1 投标前的决策

首先通常应综合考虑以下几方面的情况：

（1）招标项目的可靠性。例如，招标人招标项目的经济状况、资金来源以及社会政治因素，招标项目实施时对周围环境的影响。或者具体到项目城市规划许可证及土地使用许可证审批是否已完成，资金是否已经落实等。

（2）招标项目中标后实施投标承诺目标的可能性与可行性。即是否有能力承包该项目，能否抽调出管理人员与技术力量参加项目实施。

（3）潜在的竞争对手是否有明显优势。

（4）招标项目的承包条件。

（5）影响中标机会的因素。内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力；外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

其次，投标潜在人若面临以下情况应放弃投标：

（1）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。

（2）本企业业务范围和经营能力之外的项目。

（3）本企业目前承包任务比较饱和，而招标工程的风险较大的项目。

（4）本企业技术等级、经营水平、施工水平明显不如潜在竞争对手的项目。

2 投标中的策略

投标潜在人若决定参加投标，则应有积极的态度，收集相关资料，采取相应策略，力争中标。

2.1 掌握信息，把握形势

信息是进行科学合理投标的基础，投标潜在人必须注重有关投标及投标人信息的搜集与整理。对收集到的信息进行认真分析，把握其全面性、及时性和准确性。比如：有关项目特点、材料市场价格、人工费水平、业主信誉、投资保证程度、监理工程师情况、可能参与竞争的潜在对手情况、竞争形势、风险问题等。

2.2 取长补短，以优胜劣

投标潜在人应客观分析自身形势，取长补短，以优胜劣。在组织机构上：有精通本行业的造价工程师、建造师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构；有一定技术实力的彼此合作关系良好的合作伙伴；有服从管理适应拟投标项目施工的劳务队伍。在技术方面：能解决拟投标招标项目技术难题和工程施工技术问题的能力；有与拟投标招标项目同类型工程的施工经验。在经济方面：要与拟投标项目招标条件中要求的经济实力相适应，有一定能力承担不可抗力因素带来的风险。另外认真编制好投标标书，保证施工安全、工期和质量，建立良好的信誉，赢得招标人的好感，为投标中标打下基础。

2.3 随机应变，争取主动

建筑市场属于买方市场，竞争激烈。投标潜在人应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。

3 投标报价技巧

3.1 不平衡报价法

不平衡报价是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项目的报价，以期既不影响总报价，又能在中标后尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

（1）对能早期收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可以增加的项目，其单价可提高，而工程数量有错误的早期项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。（3）图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。

（4）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可适当定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

3.2 多方案报价法

多方案报价是利用工程设计文件，图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程设计和合同为目的一种报价法。这种报价法既可减少投标风险，又可避免因增加不可预见费用使报价过高而被淘汰。其具体做法是在投标书上报两种投标价：一是按原招标文件内容同条款报一个价；二是加注解，如工程设计文件、图纸或合同条款可做某些改变时，可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改工程设计或合同条款。

3.3 突然降价法

突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降低的幅度，然后有意散布假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报价等，临近投标截止日期，突然前往投标，并降低报价，以期战胜对手。

3.4 提高零星用工报价

若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内，招标清单里面也没有具体的用工数量，零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的计价标准报价。因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

3.5 低价投标法

投标潜在人为了打入某一地区或领域，依靠自身实力，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。一旦中标后，可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体赢利的目的。低价投标法在确定投标报价时应不低于成本价，也不能进入招标文件规定的废标范围。

3.6 许诺优惠条件

投标文件中附带优惠条件，有利于中标。

4 结束语

招标投标的基本原则是公开、公平、公正，要将招投标行为置于透明的环境中。投标潜在人对招标工程进行投标时，除了应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。因此，在投标过程中必须遵守有关法律法规，多谋善变，才能在招标投标活动中运筹自如，胜券在握。