专用汽车企业销售人员激励机制探究

黄建山

[摘 要] 随着科学技术的进步，专用汽车行业得到快速发展，同时也带来了激励的竞争，对专用汽车企业销售人员带来了更大的压力。为了能有效缓解这种压力，并提高销售效率，企业需要注重对销售人员的激励。本文主要就专用汽车企业销售人员激励机制进行分析。

[关键词] 专用汽车；销售人员；激励；机制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 032

[中图分类号] F274 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）05- 0055- 02

随着经济的快速发展，专用汽车行业的竞争变得越来越激烈，不仅对生产技术有着更加高的要求，同时对于汽车销售也提出了更高的要求。这就使得专用汽车企业的销售人员需要面临更大的压力，在这样的情况下如果激励措施不到位，那么就很难提高销售人员的积极性，进而会影响企业的发展。

1 A专用汽车企业情况概述

A专用汽车企业共有200多名员工。其中技术人员16人，营销人员22人。A专用汽车企业所生产的专用汽车主要有半挂车、自卸汽车、箱式载货车、散装水泥车、轻型自卸压缩式垃圾车等，年产销量达到1 500辆。所生产的专用汽车主要是销往浙江以及江西、福建、江苏、安徽等地。在当前品牌知名度一般，企业正在积极谋求更加长远的发展。

2 专用汽车企业销售人员职业动机分析

2.1 利益驱动

利益驱动是指专用汽车企业的销售人员将这项工作作为其谋生与获利的主要手段，即想要获得较为理想的报酬。对于出于这种动机的销售人员，他们主要的动力就是对金钱的追求，那么只要能够让他们获得合理、客观的报酬，他们就可以认真工作，与客户维系较好的关系。薪金越高就会做得越好。但是这种销售人员都缺乏较为远大的理想，很多时候注重的是个人利益，有着相当严重的雇佣思想。

2.2 爱好驱动

这一类销售人员与利益驱动的销售人员的不同就是他们从事专用汽车销售的工作并不是为了利益，而是将其作为自己的爱好，主要是为了满足个人兴趣。这类销售人员喜欢挑战，对客户较为热情。但是很多时候也会因为没有将远大的理想与其爱好进行结合，当遇到某些困难时就会没有足够的耐心，并出现情绪低落。

2.3 理想奋斗驱动

靠理想奋斗来作为驱动的人，都是将专用汽车的销售作为其未来发展与获得成功的重要途径。这类人有着更强的上进心、事业心，销售工作较为踏实积极，对于细节比较注重。然而这一类人有较强的自尊心与虚荣心，很多时候是以自我为中心，并且不容易接受他人提出的批评。

2.4 以服务他人为动机

具有这种动机的人将专用汽车销售作为实现自我的重要手段，其主要的目的是为社会做出贡献、为顾客提供服务。这类人往往都具备有较为远大的理想与较为高尚的情操，他们对于工作的热爱并不是出于个人利益与一时的兴趣，相反他们都拥有作为销售人员的光荣感、责任感以及主人翁精神。

3 专用汽车企业销售人员激励措施

3.1 目标激励

当前A企业的专用汽车主要销往浙江、江西、福建、江苏、安徽等地。那么对每一个地区的销售都由专人负责，企业以及专门负责某一个区域的负责人一起根据这个区域的具体情况来制定出总的销售目标，让每一个销售人员都能够明确销售目标。对于目标的考核则主要有过程考核与年终考核两种。需要对销售人员在销售过程中的行为进行考评，如果在考评的过程中发现有不符合目标实施的需要以及其他问题，都需要进行及时的处理，并要及时收集反馈信息。年终考核则主要是对最后的目标完成情况进行考核。对于完成目标的需要给予奖励，而没有完成目标的则需要给予一定的处罚，让销售人员得到鼓励与鞭策，帮助他们树立起良好的责任感与成就感。

3.2 晋升激励

销售人员不同，其具体需求也会不同，所需要采取的奖励方式也会不同。例如销售片区的负责人也许希望通过自己的努力可以得到进一步晋升的机会，例如成为销售经理等。面对这样的情况，如果仅仅给他们加薪，则很难对他们的积极性进行有效调动，长此以往很容易让他们失去工作的激情，对企业的目标实现产生影响。因此，专用汽车企业在面对这一类销售人员时，需要对其个人能力、销售业绩等多方面的因素进行考虑，提供均等的机会，做到公正公平，为他们提供良好的晋升途径。企业需要适时地予以考察，如果其符合提拔的条件，那么就应该给予晋升。

3.3 荣誉激励

需要根据对销售人员最终的销售业绩以及绩效考核的结果，在年终评选出优秀的销售人员并给予一些特殊的待遇，例如出国旅游、晋升加分等。这样容易激发他们的内在动力，促使他们对自己的销售工作进行更加深层次的思考，以改善自身的销售水平，提高自身的销售业绩。

3.4 培训激励

当前，专用汽车市场竞争变得越来越激烈，为了能够适应激烈的市场竞争，销售人员必须具备更多的知识与技能。不仅仅是需要销售人员自身加强学习，企业还需要为销售人员搭建起良好的培训平台，制定完善的培训制度，通过多种培训手段对销售人员的综合素质与业务能力进行改善，让销售人员可以树立正确的价值观，能够将企业的目标与个人目标进行统一，进而能够在完成企业目标的同时实现个人目标。同时通过良好的培训，可以让销售人员发现更多的提升机会，进而提高工作积极性。

3.5 情感激励

销售人员是人，其工作会受到情感的影响。良好的情感可以让他们在工作的过程中具有更好的活动能力，能够摆正自己的心态，改善工作效率。要让销售人员拥有积极的情感，就需要进行有效的沟通，能够对他们的需要进行了解。在平时，如果有销售人员过生日，那么可以为其送去祝福与生日蛋糕，同时还可以定期或者不定期地开展集体活动以增进交流。而当销售人员在生活与工作中遇到困难时，需要积极给予帮助。良好的情感激励，可以让销售人员有良好的归属感。

主要参考文献

[1]杨英.汽车行业销售人员的激励机制[J].改革与开放，2012（3）.

[2]程慧兰.一线销售人员激励机制探讨[J].现代经济信息，2012（1）.