游学市场细分，利润源于服务

王楠

对正处于成长期的青少年来说，游学可以增长见闻，扩展心胸、开阔视野、学到不少在书本中无法获得的知识，游学正成为正规教育的补充。

在很多发达国家，游学已经形成了比较成熟的行业规范体系。比如起源于美国的夏令营活动已经有了很完善的法律规定和具体的操作过程规范；澳大利亚的夏令营活动必须要有监护人陪同；英法也有相应的法律法规出台规范着游学行业。

但在中国，游学行业的监管尚未完全到位。为把脉中国游学行业，探索未来发展方向，《留学》杂志邀请游学行业的各位领头人，于3月25日在光明日报社会议室举办了一场夏季游学主题沙龙活动，就游学市场的线路、安全、发展趋势和利润率进行了讨论。《留学》杂志社社长兼总编辑孙献涛致辞说，读万卷书不如行万里路，用游学的方式来行万里路是增长见识的好办法，这个行业需要更多的交流和竞合。

游学产品如何分类？各自特色如何？

无二之旅经理蔡韵：

游学不应该是一群人跟团观光似的旅游，为了最终效果，无二一直在做私人定制，强调个性化，强调结果最大化。根据家长需求分别有不同的游学项目，如经济路线、舒适路线、豪华路线、高端路线。现在很多人已经不满足于传统的旅行套路，订制旅行很符合这类人的需求，尤其是对于很多八零后来说是很受欢迎的。我们还会派旅行顾问去上门服务。

中青旅主题旅游中心总经理钱海红：

现在很多的旅行社把消费群体转向了家庭，我们公司面向这类群体将产品分为了标准团和订制团以及主题游。我们的主题游是先有主题产品，将主题产品标准化打包提前售卖。这和订制旅行是不一样的，订制是先有客源再设计产品，我们的主题游是将已有的旅游产品推荐给客户，有些顾客的目的性是很强的。

天乐国际旅行社总裁刘洪涛：

在游学大管家的基础上，我们针对高端旅客推出旅行小秘书，为顾客提供全方位的旅行服务，从机票签证、到海外生活的方方面面，比如及时导航、海外翻译服务。我认为旅游行业以后会出现分化，有些机构会去卖产品，有些会去卖服务，但是服务这一块做得还不是很好。而现在，传统的旅游市场已基本饱和，希望能开拓出更多新型的旅行市场，游学是个不错的尝试。

游学是为了玩还是为了学？

盖特唯留学教育副总裁Maggie：

游学是为了玩儿还是为了学？这是一个永恒争论的话题。其实游学还是为以后留学打前站的，出去游学一次对于学生的知识、见识的增长是有很大帮助的。同时，国外的大学很看重学生的独立能力，出去游学有利于培养学生的冒险精神、独立意识。而针对一些语言能力不是很好、参加不了国外院校夏令营的学生，我们会模拟一个全美式的课堂环境，来提高孩子的听说读写能力。

环球雅思国际游学项目经理陈宏阳：

近年来游学项目越来越细分，越来越有针对性。不同年龄的顾客的选择点也有所不同。现在不仅是留学低龄化，而且也出现了游学低龄化，但是，低龄游学的效果究竟这样？同时，游学更应该大而化之，不能只针对孩子，游学者不应有年龄上限，有些外国人退休了才有时间游学。游学也应少些功利，十几天的游学不可能立竿见影的提高英语水平，游学更多的是让学生多一些体验。

YoungLife项目经理李红：

YoungLife会把自己的教育理念加入到企业的游学项目中，让孩子在游学的过程中耳濡目染，希望孩子在这个过程中思考我的人生目标是什么？我要通过一个什么样的方式来实现自己的人生目标？我要的幸福是什么？我们在挑选线路和领队及志愿者的时候会特别注意这些。希望孩子们能通过游学获得更深层次的东西。如果我们做的事情真的对中国的下一代产生影响，这才是做这件事的意义。

北京王府学校宣传主任李智：

我们是一所国际学校。我们会为不同层次的孩子提供不同的项目，如果只是为了出去游玩，我们会推荐相应的线路，如果是为了给以后留学做铺垫，我们会提供一些带有培训的线路；以更好地服务于他们以后的目标。我认为游学这种形式的出现是对应试教育和公立学校的一种冲击，也给家长和学生提供了另外一条可选择的教育路线。

机构如何选择寄宿家庭？

新东方国际游学品牌主管刘闰倩：

其实寄宿家庭更直接的体验到当地人的生活，我们的寄宿家庭有严格的考查机制，首先要考虑的是安全因素，必须是有过相关接待外国学生经验，知道如何解决文化差异。同时，在行前我们会针对学生的特殊要求进行安排，比如，家里要不要有宠物？对于那些过敏的孩子就要有相应的特殊照顾。

杰睿学校国际游学负责人朱海峰：

中学生已经有了自己的判断，出国游学更有针对性、目的性，他们更倾向于为以后留学做准备而去游学，针对这类学习目的较强的学生，可以提供酒店住宿而非家庭住宿，这样可以让他们的游学更专注，而且这样也更便于管理，更好地保证学生的安全。

A&Q记者提问环节

《留学》：

如果做一个游学机构排行榜，应该从哪些维度进行考量？

Young Life项目经理李红：

游学的重复消费率是很低的，很少有回头客，很少有家庭暑假去美国、寒假继续去美国，他们可能会选择其他国家，所以考评起来比较困难。但这个行业需要这么一个排行榜，希望媒体可以带个头。

《留学》：

游学机构的成本和盈利情况怎么样？

杰睿学校国际游学负责人朱海峰：

去掉餐饮、营地费用、住宿、交通、保险、营销等成本，机构从每个客户那里可以得到六千到一万的利润，当然，我们的团费一般在四万元左右才能保证这样的利润。

环球雅思国际游学项目经理陈宏阳：

我不是很认同游学是高利润产业的说法，游学利润情况是要视路线、时间而定的，很多路线的机票成本就占很大的比例，再加上小费、运营费等，毛利润率基本就是个位数。

中青旅主题旅游中心总经理钱海红：

中青旅的旅游项目的毛利润在10%左右，部分主题游的利润会稍高些。但我们在做项目时不会首先考虑利润问题，而是顾客参加这个游学项目是否可以物超所值，是否有所收获，毕竟机构的竞争力主要也在于服务的质量。