浅谈移动定制终端销售沟通技巧研究

陈馨

【摘要】 随着网络科技的不断发展，通信的体系也在不断的更新和发展，这给客户端带来了很大的便利，客户可以直接根据自己的喜好通过网络，品牌选择等直接选择自己所需要的服务。通信运营商为了赢得更多客户的信奈，不但在号卡销售上开展许多的优惠活动来吸引用户，而且终端销售更是成为运营商市场争夺的焦点。由于终端传统的销售方式既浪费了好多时间，也无法快速满足客户的需求，因此运营商就想出了其他的方法，通过移动定制终端的销售方式，经过使用之后发现，这样的方式更能得到大家的认可，针对移动定制终端销售沟通技巧进行调查，本文将会提出一些销售策略、销售流程以及销售的沟通技巧，通过以上的调查和一些策略来提高运营商的销售水平。

【关键词】 移动公司 终端销售 提高销售水平

一、移动公司定制终端销售的内容简介

1.1终端销售的发展史

我们知道如今网络的使用已经越来与普遍了，尤其是手机，手机作为一个通讯工具已经被人们广泛的接受，而且人们也越来越离不开手机了，正因为如此手机的销售市场日益增加，每年的终端销售量达到2亿部之多，这个收入成为每个国家的重要收入之一[1]。

随着科技的不断发展，通信的终端技术，硬件技术，销售市场等发展迅速，手机的销售在每一个国家中都占据了很大的一部分，而且每个国家根据自己的国情都分别以不同的方式来使自己国家生产的手机在世界市场上占据一定的地位，比如我们国家一直以来都秉承着价格便宜，在最初的时候占据了当时的大部分市场份额，但是随着市场经济的全球化，其他国家的手机慢慢进入到我国，此时我们的国产机因为功能不足，网速慢，亮点不多，没有很大的突破，逐渐被引进来的手机所取代[2]。美國的苹果公司，他们以在网速上独具创新，以3G，触屏等打破了传统的操作，丰富的功能和创新使得苹果在市场上得到广大的支持。韩国的三星公司因为其操作系统比较先进，实力雄厚得到大家的一致认可，因此三星也在市场上占据重要地位。诺基亚目前在市场上的地位已经远不如当初了，因为智能手机的不断创新，不能快速创新，不能跟上时代的变化的都在慢慢的离开人们的视野中，除了诺基亚之外还有摩托罗拉，该手机的主要操作系统是Linux，Android[3]。

目前我们国家的国产机像中兴，小米，联想，酷派，华为等品牌也发展快速，在全球终端销售市场中也占据很大的比例。

二、移动定制终端的销售策略

2.1 市场选择

为了提高销售水平，增加营业额，我们得选取一个合适的市场。在选择市场之前我们得先对其进行考察，我们知道一个好的产品不是由自己说的算，而是由用户决定的，销售额也取决与用户的购买情况，在品牌进入市场之前，我们得先让客户体验一下我们的品牌，只有当客户真正体验到其功能之后，并且得到很好的认可的时候，客户才会购买该产品，而且我们要抓住人都有恋旧情结，根据这一情况进行产品创新，提高服务水平，加强客户对这个产品的认可，这样一来该用户就成为了回头客，而且群众往往会有跟风现象，只要看到身边的人使用，而且使用者的反响很好的话就会拉动身边的人进行购买，这样就会促进营业额的提高[4]。

2.2 优惠策略

移动公司推出了亲情号码，只要都是移动卡号的，客户中的一个人办了亲情号这个业务，这个人就称之为主号，那么这个人就可以把自己身边关系比较好的家人、朋友或者是比较经常打电话的人加入到这个业务中，那么他们之间就会享有一段就时间的互打不花钱；在节假日会经常举办一些回馈客户的活动，比如赠送话费，领取免费短信等；登入官方页面还可以进行抽奖；积分换取礼品；移动公司将你的消费金额以积分的形式累计起来，每消费一块钱就换取一个积分，这样累计下来之后就可以根据积分的情况进行礼品兑换[5]。

三、产品销售

产品的销售情况不仅取决于产品本身，同时还取决于销售产品的人。在经过一系列的研究之后我们发现想要成功的把产品销售出去，必须要经过以下几个过程：

1、终端销售人员与客户的交流：在交流过程中，销售人员要学会观察客户的言行举止，抓住他们的喜好，然后根据他们的身份，性格，喜好给他们介绍适合的产品。在交流过程中要有耐心，要设身处地的为客户着想[6]。2、探索客户的需求：在了解客户的需求之后，销售人员应该把这些信息记录下来，然后将其整理完之后交给设计产品人员，因为只有在了解了市场的走向之后才能设计出好的、被人所接受的产品。3、将产品推销给客户：销售产品首先要让大家知道有这个产品的存在，可以通过找明星代言，现场举办活动等形式将产品推向众人面前，在客户了解了该产品之后，还要让客户来体验这个产品，在体验完之后再决定买不买，因此给客户留下一个深刻的体验感觉很重要。这就要求终端销售人员的销售技巧和产品的实力完美结合了。4、成功的进行交易：当客户体验完之后，需要这个产品时，而且被这个产品所吸引时，该产品就能成功的销售出去了。5、潜在的交易：往往大家在使用一件好的产品时就会把这个产品介绍给身边的同事，亲人认识。这样一来知道这个产品的人就会越来越多，这个产品的名声就会越来越好，销售水平自然而然就会上升。因此终端销售人员在销售产品的时候同时也要多花一些经历挖掘出客户背后的潜在客户。

参 考 文 献

[1] 邹乃峰，廖名华. 移动互联网门户运营平台规划与设计[J]. 通信管理与技术， 2012（1）： 16-19.

[2] 金永生，应江勇. 移动互联网的本质及电信运营商面临的挑战和对策[J]. 移动通信， 2012（5）： 7-13.

[3] 乔建葆. 运营商移动互联网运营策略思考[J]. 移动通信， 2012（19）： 57-60.

[4] 刘仲儒，王宏图，肖荣军，等. 转变发展思路，加速移动互联网发展[J]. 移动通信， 2012（5）： 17-20.

[5] 张文彪. 移动互联网时代运营商的营销策略[J]. 电子世界， 2012（17）： 33-34.

[6] 刘嘉怡，高云，杨静. 移动互联网商业模式推广要素研究——消费者视角[J]. 中外企业家， 2012（12）： 33-34.

[7] 叶敏. 移动互联网手机浏览器业务建设探讨[J]. 电信工程技术与标准化， 2012（11）： 25-29.

[8] 李立奇，王智. 面向移动互联网的融合通信方案研究[J]. 移动通信， 2012（5）： 21-25.