商务谈判教学设计与创新

陈小丽

【摘 要】商务谈判作为实践性极强的交

叉性学科，涉及到经济学、管理学、心理学、逻辑学、语言学、民俗学、文化学等多个方面。按照“学生主导、教师推动、实践优先”的原则，设计中平衡谈判技巧、谈判能力、谈判要素等各个方面，从课程、教学、实验、实践等多环节改革创新，最优化提高教学效果和实际谈判能力。

【关键词】商务谈判；教学设计；模拟创新

一、科学编写教学内容，合理设计课程流程

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。随着经济全球化以及贸易、金融、服务、文化的日益广泛和深入融合，商务谈判作为其中的关键环节和重要工具的作用日益突出。一是加强顶层设计。教学设计不求大而全，但求少而精，适合的才是最好的。根据时代的发展与学情，结合学校教育目标和任务，充分考虑学校教育特点，有效地与国际接轨，选择适合学生的内容，科学地设计校本教材，提升学生专业知识与技能。二是科学选择教材。教材是实施课程教学的主要载体，它既为教师的教提供了思路，也为学生的学提供了蓝本。要根据教学内容，确定教学目标，设计教学方案，恰当选择教材，突出体现“国际商务谈判”理念，以便学生通过教材学习全面掌握专业知识，提升专业技能。三是精炼教学内容。商务谈判业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。充分考虑到其应用性、实践性强的特点。初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力，为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。四是灌输全局意识。商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。在教学中，采取“潜移默化”、“润物无声”方式，让学生了解商务谈判的基本理论知识，认识商务谈判的一般规律，树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识，谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。

二、灵活运用教学方式，彰显传授解惑优势

（1）传统讲授愈久弥香。经过千年沉淀，传统教学方式返璞归真，老师板书讲解、课堂点名提问、课上现场解答、课下批改作业等多种方式相得益彰。其优势在于老师、学生近距离的接触，有如歌舞表演现场带来的浓厚氛围，有利于师生及时的沟通与互动，特别适合重点难点较多、实践性较强的商务谈判教学。（2）多媒体教学丰富多彩。运用图像、动画和活动，采用图文并茂的阐述，教学手段的直观性，内容的丰富性，特别是在许多无法用实物教学的课程中起着无可替代的作用，使相关空洞单调的理论形象栩栩如生，集中观看商战高手谈判的实况录像，将学生们带入了五彩缤纷的谈判世界，使学生如临其境，兴趣浓厚且印象深刻，熟悉谈判全过程和细节。（3）网络方式事半功倍。通过网上布置作业、案例讨论、留言问答，学生与老师间形成有效互动，学生与学生做到及时沟通。其他一些的采用高科技的现代教学方式，如依托软件模拟实验等，都能效吸引学生，使其脑海中打下深深“烙印”，是“教好书”不可或缺的手段。（4）实践教学提升素质。实践教学对于提高学生综合素质，培育学生的创新精神和实践能力，具有特殊作用。立足于课堂，超越出课堂，促进学生在实践中提升，加快深悟谈判的精髓。

三、拓展课堂教学内容，经典案例启发思维

（1）讲解探讨经典案例。建立经典商务谈判资料库，重点探讨中国铁矿石进口、华为欧洲谈判等案例。推动学生以更宽的视野、更高的角度、更远的眼光来审视谈判，做到不计较一城一地之得失，达到运筹帷幄、游刃有余的谈判境界。（2）剖析日常鲜活案例。生动鲜活的案例恰好能引人入胜，老师再适时引导并启发学生思考，穿插浅尝辄止的理论讲解，使学生在“听故事”中迅速提高。特别是精选学生身边具有代表性、鲜明性、趣味性的商务案例，让学生融入生活案例中，观察和解析校园内外商务谈判，真正做到学以致用。（3）跟踪讨论谈判热点。引导学生讨论时事谈判热点，在思想火花碰撞中相互升华，如在讲解中国钢企与澳大利亚铁矿石企业历年的商务谈判中，引导学生发掘谈判双方的利害得失，商讨应该运用何种谈判技巧和谋略，如何更好发挥本方优势实现中国钢企利益最大化，学生普遍反映受益匪浅。

四、开展多种渠道锻炼，发挥学生主观能动性

（1）开展课前演讲。学生锻炼提高有很多好的途径，课前演讲是其中一种。商务谈判最重要的是表达观点，以理服人、以情动人，在课堂开始可专门设置2～3位学生演讲，不限制具体内容，每人3～5分钟，实践中学生踊跃上台演讲，课堂气氛活跃热烈，口头表达和心理素质得到锻炼。（2）走进企业实践。商务谈判的目的在于推动利益双方互利共赢，深入企业真正了解谈判真实目标，谈判对手更多的是朋友而不应该是敌人。最关键的是让学生因为这超脱于谈判本身，反复衡量谈判企业之间的实力对比，不然再好的谈判策略和技巧都只是花拳绣腿。（3）商务谈判游戏。角色扮演也是种好途径，如扮演谈判者如何和谈判对手握手、如何安排会议和宴会的座位等。又如即说与听得游戏，一人说一人听，听者或左顾右盼、打断对方说话、游戏完毕说听双方沟通感受。此外，让台下同学听众在纸条上写出意见、看法等交与演讲者，使所有学生认真聆听，台上同学吸取经验得以改进。

五、进行情景模拟实验，加快提升谈判能力

美国心理学家茨霍恩首先提出情景模拟法，用多种方法来测试心理素质、潜在能力。这一方法以能力培養为目标，以强调学生主体性为前提，以互动与创新教学、寓教于乐以及全真模拟为主要特征。（1）模拟谈判目标评价体系。情景模拟法要求教师根据教学内容和背景材料设计场景情节，学生根据情节设计在仿真场景中扮演相应角色，身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作，提高学生学习兴趣，提高学生的参与度和活跃课堂气氛，提高学生的实践能力。

表1 模拟谈判的目标评价体系

（2）模拟谈判流程设计。模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容。按照“全民参与、各司其职、精心筹划、求同存异”原则，要求学生“自导自演”。把学生分成两队，分别扮演甲乙双方，根据标的信息和要求，提出各种假设和臆测，根据谈判立场、观点、风格等进行谈判。实践教学中，充分发挥学生的主导作用，发挥学生的主观能动性，教师要勇于转化身份，“跳出”实践参与者的圈子，作为引导者、监督者、裁判者。（3）谈判实战模拟过程。根据现实情况成立两家公司，准备企业简介、产品供求、市场价格等资料，作出战略意图、最低成交条件等。两家公司各设立3个谈判组，每组3人，依次轮流与对方进行谈判。同时，明确每位学生分工，每轮谈判设立1名仲裁员（避免谈判演变成争论或争吵）、记录员1名（语音、文字、照片记录）、2名观察员（谈判结束后总结本轮谈判得失）、2名策划员（负责对手资料的收集和整理等谈判准备）。此外，还有2个顾问团（负责公司各谈判组战略的选择、应急处置办法等），数名评委（对谈判员进行打分评出最佳谈判手）。

参 考 文 献

[1]黄莎莎.关于国际商务谈判课程的教学改革[J].科教导刊.2014（5）

[2]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报（教育科学版），2011（6）

[3]杨群祥.基于工作过程的高职教育课程开发研究——兼论国家级精品课程《商务谈判》的设计与实践[J].中国高教研究.2011（12）

[4]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究——以商务谈判情景模拟教学实践为例[J].安庆师范学院学报（社会科学版）.2011（2）