李小飞：信誉赢得销量

□《中国农资》记者 贾然然

李小飞：信誉赢得销量

□《中国农资》记者 贾然然

湖北省公安县埠河镇，地处江汉平原和洞庭湖平原腹地，属长江淤积型平原，偏碱性土壤，土质肥沃，盛产棉花、油料、芦苇、水产品、瓜果菜。但这里由于雨水多、空气湿度大、病虫害传播快，曾是被专家下了“死亡通知书”的葡萄种植禁区。正是由于这里聚集了一批优秀的农资人，才成就了如今规模化种植葡萄而带来的高经济效益。

伴随着2008的奥运梦，湖北省公安县埠河镇的李小飞在大学毕业后并没有从事自己所学专业方面的工作，而是在父亲影响下开始涉足农资行业，成立荆南天农种苗经营部。对于一个半路出身的人来说，陌生行业的寻梦路上存在太多的挑战与未知，这需要后期付出大量的时间和精力来逐渐了解农资行业。李小飞说：“真正开始代理天脊肥料是从2010年开始，在2008年毕业到2010年期间，曾经尝试过代理众多品牌的肥料，包括施可丰、西洋品牌，希望在不断摸索尝试中找到适合湖北荆州管辖区的土壤情况、主产区作物以及气候等多方面因素的最佳肥料品牌。然而在一次与朋友聊天时，听到朋友提起天脊品牌，了解后发现天脊肥料中含有大量硝态氮，硝态氮在典型的旱地种植区的绝对优势在于，遇水或者潮湿空气后的溶解速度比较快，又因为当时其他品牌肥料极少含有硝态氮，抱着尝试的心理才开始关注天脊肥料。”

据李小飞介绍，2010年第一年尝试性销售天脊品牌肥料卖了30吨左右，2012年逐渐上升到100吨，2013年销量接近300吨。虽然销量逐年稳步上升，但代理天脊肥之路并不是想象中的那么顺畅。“记得，2010年刚刚接触天脊品牌时，一方面是由于肥料在宣传方面存在短板，知名度不是很高，一些客户在不熟知天脊肥料的前提下，根本不愿意开始新的尝试。另一方面，当时的天脊肥在产品工艺以及肥料质量上无可挑剔，但是肥料的外观相对来说是相对落后的，有很多购买者看过肥料之后，会怀疑来自于小厂制造，对肥料的溶解性以及认知度比较低，这两个困扰在一定程度上阻碍了天脊肥的销售之路。”李小飞说，在第一年代理天脊品牌时，为了在进行品牌销售以及提高种植者在购买过程中的信誉度，他专门建立了自己的示范试验田，由于当地主要种植葡萄，李小飞将35亩的田地专门用来做葡萄的试验示范田，通过设立不同肥料品牌的对比效应来了解天脊肥料的速溶性以及高效性。据了解，由于天脊复合肥富含中微量元素以及稀土成分，施用后发现无论是在葡萄外观、果粒饱满程度，还是质量口感方面都远超其他复合肥品牌。经过这样的试验示范后，更坚定了他未来代理天脊以及加大营销力度的决心。李小飞补充说，“在试验示范中，天脊的肥料表现出来的效益的确最高，但并不是说其他复合肥品牌质量不好，而是在我们的管理区域内，天脊肥料更能满足该地域的作物所需养分平衡，这是需要多方面因素共同决定的。在确认天脊品牌肥适合该区域种植后，我们想借助试验田的对比效应进行品牌宣传，所以拍摄了大量的田间照片，发放给当地的种植者看，虽然此种营销方法不是提高销量的最快办法，但却是最值得农民以及购买者信赖的。”

事实胜于雄辩，李小飞的经销之路从一开始的低知名度、低认知度过渡到销量与口碑共存的今天，我想这与他对天脊品牌的信任、坚守以及对每一位种植者的所担负的沉甸甸的责任密不可分。李小飞说，“只要是用过天脊肥的客户，都会为肥料质量点赞。今后还会加大试验示范的力度，亲自为种植者在肥料质量上保驾护航，未来要想取得高销量，首先要赢得高信誉。”李小飞表示，当地的葡萄种植质量的高低与天脊肥密切相关，未来会将高品质的葡萄通过相关认证评定，实现葡萄更高的附加值，吸引更多种植户购买天脊系列肥料，开拓未来市场。“如果说，与天脊肥结缘纯属巧合，那么逐年提高的销售量却在意料之中，好的肥料总会得到认可，做一个有责任感的经销商比什么都重要。”

图为李小飞(右)进入蔬菜大棚实地观察作物生长情况。由于天脊肥富含硝态氮，施用后的草莓营养吸收好，前期苗势喜人。