整合资源 紧抓三四级市场商机

朱东梅

厂家是三四级市场政策的制定者，产品的提供者，是三四级市场资源整合的主导。因此，在北京《现代家电》举办的2013年中国家电营销年会上，三四级市场资源整合再次成为厂商热议的话题。

其中，作为小家电类产品的代表苏泊尔和安装类厨卫产品的代表万和两个品牌的高层对于三四级市场的看法及做法都颇具代表性。

万和营销管理中心副总监徐卫国：

从改变营销理念开始

目前的市场热点是城镇化和电子商务。尤其是电子商务的快速发展，让很多代理商感到恐慌。但是，万和希望厂家和代理商注意几点：

一，传统渠道的信心问题。万和认为，电商的发展并不意味着传统渠道就不发展了。尤其是电商对于三四级市场的影响相对较小，代理商更是不必担忧。在国家城镇化建设的推动下，三四级市场快速发展是毋庸置疑的。处于这个市场中的消费者绝大多数都是农民。而这些人与电商主要消费群的特征有着一定的差距。因此，三四级市场的传统渠道受到电商的冲击在五年之内是很小的。三四级市场的传统渠道不必因为电商而打消自己的信心。

二，工厂对于三四级市场的产品策略问题。有的三四级市场的经销商提出，厂家是否可以像线上线下那样为三四级市场做产品的区隔，生产专供产品。这对于安装类产品的难度很大。因为，工厂的产能是有限的，目前已经针对线上线下、国美、苏宁、五星等强势卖场都提供了专供或者包销机型。再针对三四级市场做专供产品的可能性不大。而且，三四级市场的消费者自己也想跟城市的消费接轨，希望与城市的消费者使用相同的产品，他们会认为三四级市场的专供产品功能、品质有问题。

三，希望代理商要将三四级市场的分销商作为公司的核心资产，想他所想，急他所需。很多代理商对于下级客户根本不了解，这就是没有把分销商作为核心资产。做好三四级市场，工厂本身是无暇顾及的，因此，渠道是代理商的价值体现，是与工厂谈判、获取资源的最好筹码。经销商首先要在三四级市场打造服务体系，建立服务网点，配备服务管理人员，抓好服务细节管理，做好服务培训等。尤其是对于三四级市场分销商服务的管理，必须要做，这是拓展三四级市场非常关键的环节。

同时，代理商要辅导分销商做推广，组织终端人员培训等，用专业的产品知识和销售技巧，成为消费者的使用顾问。如在培训工作上虽然工厂可以提供一些培训的资源，但是最终的实施还是需要代理商去做。县城的推广成本不高，但是效果相对明显，因此，做好三四级市场的推广工作，对于销售的促进非常大。作为代理商，要让分销商跟你一起既赚到钱，又能学到东西，你的生意才能好做。

浙江苏泊尔家电制造公司销售公司副总监武志强：

要向一二级市场看齐

苏泊尔认为，未来十年看分销，其实指的就是乡镇市场为品牌带来的增长。因此，在新的市场格局中，苏泊尔将三四级市场作为品牌的战略增长点，并从终端的管理开始做好三四级市场。三四级市场包括县城市场和乡镇市场。县城市场已经终端化，因此，苏泊尔在县城的终端与城市卖场的终端要求是一致的。如何满足农民消费者的需求呢？苏泊尔发现，农村消费者需要的小家电产品与城市有一定的差距，但他们不一定买便宜的东西。例如，苏泊尔在农村市场销售的电饭煲很多是三四百元的产品。所以，苏泊尔从产品策略、终端陈列、出样数量、专柜配置、户外推广、导购培训、售后保障等多种元素做好细节的管理，向一二级市场看齐。有的代理商为乡镇的核心门店客户派驻流动的导购员，取得了非常好的效果，提高品牌在乡镇终端的竞争力。endprint