整合资源 迅速推进网络布局

任岩峰

2013年，雅丽诗国内营销实现100%的翻番增长，均为来自三四级市场的增量。一般来讲，一二线品牌以销售与服务网络双下沉来抢占市场，而众多的中小品牌以低价倾销为策略，进军三四级市场。我们抛弃价格战，自2012年下半年全面扩充全国业务员队伍，以地市为单位的网络建设为主线，辅助以满足市场需求的差异化产品、独具特色的促销活动来带动零售渠道的发展，累计实现零售网点建设达3000余家。服务上，通过学习和发扬海尔的市场与服务理念，下沉到县、乡、镇，与客户一起征战市场。

其实，下级市场可利用的资源非常丰富，关键在于厂家的整合能力，能否在原有的市场资源、代理资源上进行提炼和优化。

协销倍速扩充乡镇网络

作为电热水器市场的后来者，在与代理商合作过程中，我们一直倡导“网络是客户的财富”，完善的网络覆盖，能够在最短时间内实现产品销售和品牌提升的双重推动作用。

为此，在寻找志同道合的代理商过程中，我们在以往的黄圃、顺德展会，采用拦截式招商模式，获取了很多优质的客户，2013年全年实现了140余家代理商的招商目标。

当然，在快速扩充的乡镇网络模式过程中，如何帮助代理商迅速的通过1～2个月的时间扩充零售终端到所有的县、乡镇，在原有基础上进行资源的优化整合？这才是网络覆盖的真正意义所在。我们总结和微创新了会议营销模式、终端促销6字口诀等模式，通过树立样板市场来带动一个省内的所有代理商倍速复制。全年共举办会议营销50余场，提高意向零售客户成功签约的转化率，来协助代理商快速拓展下级客户。

在拓展下级市场过程中，我们的区域经理全力协助代理商共同发展下级零售客户，通过终端促销、户外宣传、售后服务等综合方面进行点对点的业务培训，梳理成功试点案例，总结经验向其它地区代理商和零售客户进行模式推广。

面对国内的市场地域差异大，而雅丽诗只有一个电热水器单品的缺点，我们有效的组织“十米跳台，一胆击石”、“超薄机型蓝晶硅加热体荣耀升级”“一次洗浴5毛钱”、“防电墙220V挑战实验”等可操作性强的活动，充分突出产品的技术优势，通过差异化的促销活动来弥补品类单一的短板。

特训加速厂商之间的融合

与以往相比，现在三四级市场不仅消费群体、消费习惯发生变化，代理商老板群体更在变化。目前很多80后、甚至90后的年轻人自主创业的越来越多，我们也吸引了一批这样年轻的业务人员和代理商群体加盟。这对厂家的管理提出了更高的要求，年轻人个性强、想法多，如何将厂家的经营理念灌输给对方，得到他们的认同并且有效执行，如何管理适合三四级市场发展的业务团队，使之能够与当地代理商和经销商有效对接，是当下中小企业的难题，也是我们必须要解决的问题。

2013年，我们创新的开展“鹰魂特训营”模式，将原有的4场内训会中的两场设在户外，厂家业务人员、代理商老板以及其下属业务人员共计50人左右参会，举办为期7～10天的特训。将所有人员拉到野外，通过分组的形式进行培训、拓展和团队建设的整体训练，并在这个过程中设置市场知识竞赛、定点徒步、野外露营、突发事件处理等项目，磨练人员意志，提升团队默契。特训有效的提升企业团队和代理商业务团队的素质与合作的融合能力，两只队伍合二为一，发挥出不一样的战斗力.

通过特训，完成了自驱动、自管理、自创新的三自营销队伍的建设，提升企业文化聚焦，使厂商人员空前团结，打破了以往厂商人员之间的隔阂，形成高效的市场沟通机制，为后期的工作配合起到了极好的推动作用。

2014年，第三期鹰魂特训将在6月的敦煌开营，持续打造“有梦想，要行动”的营销团队，为品牌在终端的落地工作打造最佳的执行力量。

优化深度推进渠道精耕

如果说2013年，是品牌基础年，那么2014年我们将迎来品牌优化年。

网络建设上，我们将继续以网络建设包括数量与质量的提升为主线，通过免费提供样机和展架等资源与政策倾斜来支持代理商开拓下级网络，以最大化减少消费者选购成本为目标，力争实现100%乡镇有雅丽诗的零售网点，减少客户购买的时间与选择成本。

渠道拓展上，将开启O2O电商模式的试运行，全面启动电商营销工作，并实现3000家零售终端的线上线下的销售对接，将线上利润归属代理商和下级零售客户，探索出一条符合企业自身发展的电商之路。

产品上，将进行扁桶（超薄）机型的品质升级，全面展开蓝晶硅加热管终生包换、双安全、W2速热技术、净水技术等，为打造扁桶热水器第一品牌而做好技术支持。

在城镇化建设的大背景下，各制造品牌均发力三四级市场。面对硝烟弥漫的三四级市场，任何品牌都不可能独领风骚，中小品牌均有突破发展的机遇.我们将进一步完善企业文化建设、提升企业形象，抓住机遇助力品牌升华。（责编白洋）endprint