夯实“三个基础”是商务谈判学科建设的关键

张强

(成都学院四川成都610106)

自1986年我国正式启动恢复关税及贸易总协定GATT(General Agreement on Tariffs and Trade)缔约方地位的谈判以来的27年间，国内高校在商务谈判学科建设和专业教学中取得了不少成果和经验。1996年中国管理现代化研究会首先发起成立了国际商务谈判专业委员会;1997年，由四川大学等5所高校与加拿大卡尔顿大学的学者一道，首次尝试以国际合作的形式进行了历时2年的“中国—北美企业家商务谈判行为模式比较研究”，取得了非常有价值的实证研究成果，被国家自然科学基金评审委员会评定为1999年结题的优秀项目;2003年在时任全国人大副委员长成思危、博鳌秘书长龙永图的支持下，中科协、民政部批准成立了我国第一个国际商务谈判学会。学会自此做了不少有价值的工作，从2005年10月起，每年都要组织北京、天津、河北等地的高校举办谈判理论知识竞赛和模拟谈判比赛，锻炼了学生的能力，丰富了教学手段。

经过学术界和实践家们不懈的努力，如今我们在交易条件的构建、大型谈判的组织、谈判技术分析方法以及谈判僵局的研究等方面取得了许多具有领先优势的成果。但本文的重心，旨在从学科建设的角度进一步讨论在我国市场经济环境逐步发育成熟和国家整体实力增强的背景下，实务层面对商务谈判学科提出了什么样的建设要求;商务谈判学科建设应当怎样为中国新一轮的经济社会改革做出更加具有实质性的贡献。

一、我国经济发展与转型对商务谈判学科提出了什么样的建设要求

(一)今后的商务谈判学科建设应当围绕市场规则展开研究方更显价值

我国市场经济的发育程度已达到了比较高的水平。回顾商务谈判学科从初设以来走过的历程，如今许多在企业、政府窗口部门、司法等实践一线的人可能会有明显的感受，那就是我们越来越清晰地意识到游戏规则对于谈判活动的意义。20世纪80年代充斥着谈判技巧传授的各类读物如今基本上没有了踪影，越来越多的学者和专业教师意识到在商务谈判教学中，如果不注意对谈判大环境和实力的研究，可能会误己误人。实践证明，不同的谈判对象、背景条件、时空环境不可能简单复制，所以技巧犹如随同季节变换的树叶，若迷信技巧很容易让人一叶障目、眼花缭乱，最后变得本末倒置。最好的捷径或许是老老实实地从各类现象中去研究谈判活动的规律，研究如何解读和运用市场规则，研究如何提高谈判实力，那才是本。

几年以前龙永图同志回顾“入世”谈判的经验时不无感慨地说，我们参与国际谈判最大的收获就是你必须学会“向规则低头”。怎样解读和运用规则，这是当今谈判活动最基本、最核心、最考验当事人智慧的地方，也是学术界值得研究的地方。事实上，解读规则是考验我们处理细微环节的智商，而运用规则却是在考验我们把控全局机遇的情商。在风险投资VC(Venture Capital，在我国是一个约定俗成的概念，其实把它称为创业投资可能更为妥当)业务日趋活跃的今天，如果我们不熟悉风投的项目评估模式，不了解对赌规则或引进天使基金的前置条件，怎么去甄别和引入战略投资者或参与项目创投的谈判呢?如果我们不解读国家基本药物招投标“双信封制”的程序特点，单一生产药企或多品种生产企业又如何制定标书呢?

有一个很说明问题的案例是，2011年10月，NBA因劳资谈判僵持，新赛季的全部季前赛被迫取消，常规赛也将遭致缩水，于是许多大牌球星涌入CBA避风。根据国际篮联的规则，所有与中国的俱乐部“有约在身”的球星，今后只要中方不同意放人，即便NBA复苏也不能回去。可是，2012年春依然有球星“顺风顺水”地置中国人的愤怒于不顾一走了之。因为谈判经验丰富的经纪人利用了默认规则——提出问询一方若在规定时间未接到对方正式回复可视球员为自由之身。要命的是，人家选择在中国的除夕夜发出要求澄清的函件，这叫不战而屈人之兵，给中国篮协的官员们上了运用规则最生动的一课。我们的官方在骂娘，说别人不遵守规矩;我们的媒体在反思，说究竟是谁不懂规矩。

(二)今天的商务谈判学科应高度关注中国经济社会转型的现实环境

如今我们所处的市场经济大环境与二十多年前相比已经发生了很大的变化，中国经济实力的不断增强很难让我们再韬光养晦，中国经济社会转型的现实环境已经不再单纯。大环境的变化对谈判学科的建设重心提出了全新的要求。今天的商务谈判活动要面对的现实环境有什么特点呢?那就是商务谈判是靠实力说话的特性比以往任何时候都突出。实力才是话语权，这一点基本上可以从落户中国的世界500强企业与我们打交道的眼光中找到答案。

我国转型期所面临的这种情况与美国20世纪70年代到80年代的情况很相似。靠工业革命而强盛的大英帝国20世纪60年代末开始从世界霸主的地位上很不情愿地退下，取而代之的是靠自由贸易和华尔街资本市场支撑而不断强大的美国，那时候全世界天天都在叫嚷“美国威胁论”。也恰恰是在这个时期，美国不少崇尚谈判技巧理论的学者纷纷倒戈，开始研究与美国经济社会地位相称的谈判实力理论，最典型的是美国谈判学家约翰·温克勒。他大篇幅地讨论和所宣扬的“谈判实力”理论，却是放在他1978年所写的一部叫做《谈判技巧》(Bargaining for Results)的书中。西方的学者给我们展示了什么叫“与时俱进”，什么叫突出学科的应用性特点，由此可见一斑。

什么是谈判实力?不是简单地比大小、看强弱、亮肌肉。在当代谈判活动中，谈判实力其实就是四句话:发现比较优势，培育比较优势，发挥比较优势，受益比较优势。值得注意的是，要理性看待比较优势才是构建谈判实力的基础。在这个问题上，大小强弱全是相对概念，从根本上说，我们必须了解强势谈判者的招数，因为胜负是由谈判桌之外的因素决定的，否则世界上所有的谈判技巧都于事无补(读者可以参见笔者发表于2006年的另外两篇文章《掌控最后的关键》、《IT谈判的“桌外功夫”》)。如果我们不从全局的视野去认知和评估自己的优势，就可能在“比较”中适得其反。行家很明白，四川牺牲了约11平方公里全世界最优质的川西平原黑土地换取成都富士康以OEM模式贡献的每年1000亿左右的税收，环境代价自不必说，单是这种格局使得我们在世界产业链中的谈判地位和要价能力就很低。

2012年9月iPhone5刚上市，媒体说在纽约的苹果旗舰店第一天就被抢购一空，门口排队的人群里，有不少远道而来旅游的中国人，“美国因华人而眉开眼笑”。但外界却不知道，此时太原富士康和郑州富士康正在发生骚乱，维稳压力空前大。成都富士康为了解决用工荒正依靠多个政府部门的行政力量和社会中介，把大量偏远地区的技校、中学毕业生甚至农民工弄来，以补充几乎随时都在流失的工人。来到富士康园区的27万人由于资源禀赋的原因很难真正融入城市化进程，给当地公安、消防、城管带来极大压力。为了在2013年9月20日让iPhone 5c和iPhone 5s能在世界各地同时上市，库克自接替乔布斯位置之后就不遗余力地推动从中国的工厂到全球各地苹果商店的无缝对接。所有的过程中节省下来的成本，均与富士康和中国的关联企业没有任何共享。在iPhone5近400美元的价值链中，富士康拿到的加工费不到7美元。低廉的成本和高昂的售价都同时绑架了中国人，在世界产业链的低端谈何实力?我们会发现在课堂上给学生讲授沟通与谈判技巧的专家此时却一点忙也帮不上，真应了“心有余而力不足”那句话。

建立在企业和政府层面的谈判能力是聚合成国家核心竞争力的重要组成部分。如果我们在诸如光伏、钾矿资源、稀土、碳排放权等重大问题的谈判上缺乏国家战略;那么我们的核心利益可能受损。如果学术界不能直面市场和规则展开有针对性的研究、提出解决思路或对策;那么，谈判学科建设的真正价值和意义或许还要等得更久才会显现出来。如果是这样，我们的谈判理论教学又拿什么让学生受益?这个问题，既是提高谈判学术界影响力千载难逢的机遇，更是对高校和学术团体科研水平和咨询服务能力提出的挑战。

二、面向实务的商务谈判学科建设须高度重视“三个基础”

我国改革开放已经走过了三十多个年头。十八大之后，启动新一轮经济社会改革的轮廓已经初露端倪。以移动互联网为平台的新型企业运营和商业模式随时都在挑战我们已有的认知。面对不断出现的新交易类型，谈判学科为实践一线提供智库服务的必要性越来越大。为此，谈判学科建设应当高度重视夯实三个基础:

(一)以发现和研究具有当代商务谈判活动规律性的成果服务于商务实践

与基础性学科的建设方式可能不同，商务谈判学科唯有面对现实才能面向未来。改革开放之初，著名作家徐迟的报告文学《哥德巴赫猜想》使我们不仅知道了苏步青、华罗庚、陈景润等伟大的科学家，更懂得基础性学科的建设需要有制度安排以鼓励和保障学者耐住寂寞潜心研究，对自然科学研究中表面看去好像“唯心”的观点怀有足够的宽容，不会因“猜想”超越“现实”而责难、基础理论走在基础实验的前面而大惊小怪。

然而，在商务实践领域的情况也许正相反，现实总是残酷地走在理论的前面，不断地给理论出难题，我们绝对不可以无视千变万化的经济和社会现实，抱着过去的经验不放，不可以忽视隐藏在当代商务谈判表象背后的规律性、一般性问题，否则我们就是在给自己出难题，这个学科就不会有未来。

(二)注意不同层次的教学对象在商务谈判研究学习过程中的特点

案例教学是商务谈判教学普遍采用的手段，模拟谈判比赛是最近几年探索的新型培养模式。笔者基于对企业现实问题复杂性的体验，强烈反对以标准答案为中心的伪案例教学模式，强烈反对学科建设围绕着行政命令转的伪质量工程建设，强烈主张围绕思维方法培育为重心的讨论分享式教学。教师应当是培育良好思维方法的导师而不是提供答案的权威或认定结果的裁判。对于模拟谈判比赛这一“新生事物”，我们在大力支持它成长的过程中，或许应当探索如何照顾到不同层次学生的认知能力、实践经验和学习特点。

具体地说，针对缺乏实践经验的本科生的教学重点或许当是基本概念、基础理论和案例观摩;到了有一定社会阅历或工作经验的研究生教育这个层次，教学重点应该是系统理论、系统方法的学习并组织有质量的案例讨论;而更高端的理论专题教学、模拟谈判应当是在具备了上述基础性、系统性学习之后的特殊修炼。因为缺乏从案例观摩到案例讨论的基础性训练，学生直接进入模拟谈判环境，很难取得较好的效果;所以对于模拟谈判要循序渐进地热情参与，要避免自娱自乐地热闹参与。建议条件具备的学校，可以探索不同层次间互相交叉的教学组织形式，让低端的案例观摩、中端的案例讨论、高端的模拟谈判相得益彰。笔者有一个或许不成熟的观点，理论教学是尽力培养出具有谈判家禀赋的人，而不是、也不可能培养出谈判家本身。就如真正的企业家不是通过学校培养出来的，一定是在市场土壤中成长打拼起来的一样。我们必须找准学科建设和人才培养的定位，在与实践对接的过程中，既不缺位也不越位，方能相得益彰。

(三)要以更强的紧迫感加快培养高水平师资

中国的管理教育正面临诸多挑战，最大的挑战在于教育理念如何实现对教学规律的尊重，教育制度的安排与创新如何实现最大限度地开发利用人的潜能。笔者和同事在二十多年的商务谈判专业研究和实践中，有幸见证了我国在商务谈判理论研究和人才培养领域最重要的一段过程。随着一批老专家的离去，随着现行科研教学管理体制弊端的暴露，随着一些优良资源的流失，这个领域可能正在遭遇“人才不少，成效不多;投入不少，效果不大”的尴尬。

高水平专业师资的缺乏已经成为商务谈判学科发展和教学中不能回避的问题，如果仅依靠各高校自身的力量和体制内的渠道，这个现状可能在最近或将来都难有改观。然而，发挥好学术团体和专业机构的优势不仅可以突破上述障碍，甚至完全有机会开辟一片极富魅力的新天地。有不少志存高远极有天赋的年轻教师，他们所缺的是机会和帮助。

三、对学科发展环境的期待

唯有建设开放的学科生态环境，避免学术封闭和自娱自乐，才可能在真正的竞争性环境中占据优势。二十多年前，笔者读到了美国学者帕伊写的《谈判作风——如何与中国人谈判》一书，他对怎样对付中国人有十分深入而独到的研究。不久前笔者又读到了中国证监会研究中心主任祁斌推荐的《华盛顿邮报》记者写的一篇文章《美国人应该真正害怕中国什么》，在结束本文以前，笔者也郑重地推荐给读者。这位记者说中国最可怕的，不是每年发了多少论文，因为很多论文都是抄袭的没有实际价值，真正可怕的是中国的年轻人开始清醒，他们离开课堂走出校园，走向市场，开始创业。在过去的三十年中，美国能够雄视世界的最大的秘密，是资本和科学技术的结合，而今天的中国人已经发现了这个秘密。今天活跃在世界各地参与残酷市场竞争的中国人，不仅需要有将资本与科学技术进行对接的机遇，更需要懂得将资本与科学技术进行对接的商务游戏规则和经验。如若我们能为此出力，那便是商务谈判学科为新一轮改革开放做出的最具实质性的贡献。

［1］Chen Weizheng.Bribery in China：The Law and Its Implications，Internations［J］.International Lawyer，1998，3(1).

［2］张强.前言［A］.商务谈判学——理论与实务［M］.北京：中国人民大学出版社，2010.

［3］张强.IT谈判的“桌外功夫”［J］.中国计算机用户，2006，(31).

［4］张强.掌控最后的关键［J］.中国计算机用户，2006，(35).