基于信号博弈私人银行与高净值客户价值筛选

黄彬等

【摘 要】 在私人银行业务迅猛发展和高净值客户快速激增的背景下，私人银行所能提供的优质服务各有不同，高净值客户的投资能力也是千差万别。为了私人银行和高净值客户取得双赢，双方进行客户协同创新必须首先互相筛选出的主体要满足对方要求。文章首先研究了私人银行与高净值客户双方的价值评价体系，前提是基于客户协同创新，然后探讨高净值客户与私人银行如何利用双重信号博弈模型进行协同创新，并据此决定双方是否进行协同创新，为相互筛选协同主体奠定基础，从而实现私人银行为高净值客户提供量身定做的服务，提升私人银行的竞争力。

【关键词】 高净值客户价值； 信号博弈； 私人银行； 客户协同创新

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2014）10-0033-04

一、研究背景

众所周知，私人银行的业务属于金融机构利润非常雄厚来源之一。私人银行虽于2007年开始进入中国市场，经过短短几年的发展，如今的私人银行业务已经遍地开花。在以后的若干年内，私人银行也将是各大银行争夺市场份额，获取高额利润的焦点。

随着最近几年我国经济的持续增长，老百姓所持有的货币也逐渐增多，财富市场更是形成了私人财富的积累与集中，但是中国收入分配不均等问题突出，财富形成了两极分化，这也产生了高净值人群这一说法。这群人是私人银行的优质客户，他们所带来的利润是其他普通客户的诸多倍。所以各大私人银行都在努力争取高净值客户。

虽然高净值客户的价值无穷，私人银行却无法提供精致的服务，尤其是在共同进行财富管理的时候，客户往往都是被动的接收而不是主动参与。加之银行自身服务实力有限，不能提供让高净值客户满意的创新财富规划方案。鉴于此，探讨高净值客户和私人银行进行协同创新机理旨在给高净值客户提供个性化的财富管理服务，来帮助私人银行提高核心竞争力，提升其进行财富管理的品质。而双方协同创新的第一步就是相互发出信号进行博弈与双向选择，这是他们进行协同创新的基础。

财富管理是私人银行业务服务的重要内容，但要切实站到客户立场，想到客户所想，做到针对不同的客户均能提供量身定做的财富管理方案。高净值客户是其所拥有的一种优质资源，但由于高净值客户的投资能力和参与协同创新意愿各不相同，因此，私人银行必须要选出符合与之合作条件的高净值客户。另一方面，众多的私人银行为高净值客户提供的服务各有特色，不尽相同，例如，私人银行为高净值客户创造协同价值的能力以及在服务理念和创新能力等方面千差万别，因此，高净值客户为了获得优质服务，需要对私人银行进行筛选。

运用信号博弈理论研究私人银行和高净值客户间相互选择过程，清晰地展现了相互所考察的问题并化解为信号的发出和接收，双向博弈和多阶段的联系博弈使得指标体系得以完善，为私人银行与高净值客户签订金融服务协议进行后续协同创新提供科学合理依据，对此前人尚无涉及，这是动态非合作博弈理论在私人银行金融服务领域应用上的突破，具有重要学术价值。为私人银行科学、准确地筛选出能够参与协同创新的高净值客户，也帮助高净值客户挑选出相应的私人银行，作为协同创新的基础是关键的第一步，具有较强的现实意义。

二、基于信号博弈的私人银行与高净值客户筛选的理论基础

（一）信号博弈理论

“信号博弈”研究具有信息传递特征的信号机制的一般非完全信息动态博弈模型。其基本特征是两个（或两类，每类又有若干个）博弈方，分别是发出信号一方和接收信号一方。双方都会有一次动作，并且具有先后顺序，但是由于自身所掌握的信息有限，不知道所有信息，信号发出方的行为对信号接收方来说是一种（以某种方式）反映其有关得益信息的信号。这是这类博弈被称为“信号博弈”的原因。这个过程首先是发送者发出一个信号，接收者接收；然后接收者会根据得到的信号来重新审视自己的行动并作出修正和完善。当然接收者收到的信号可能为真也可能为假，类似于囚徒困境的博弈一样需要对此信号进行真伪辨别，并根据自己之前掌握的信息来作重新思考和判断。

具体来讲，是一种由一个发送者（S）和一个接收者（R）所组成的动态博弈。一开始这个发送者有一个给定的类型（t），接着发送者会观察这个没有其他人（好比说接收者）知道的类型，去讯息堆M={m1，m2，m3，...，mj}中选择送出一个讯息（m），接着接收者会观察这个讯息后从他可行的动作中A={a1，a2，a3，...，ak}选一个作为反应动作（a），这里要注意的是接收者除了讯息之外其他都无法得知（如发送者的类型t），接着根据（t，m，a）的组合来决定双方会获得的报酬或回报。

（二）客户协同创新理论

客户协同创新理论强调利用不对称性，这种不对称性是基于专业设计人员与客户之间，主要强调知识结构与创新技能等领域，通常会借助于一些协同环境、协同融合手段，具体分析双方的特点，取一方之长，补另一方之短，最后开发出新产品，这种新产品具有高度创新性并拥有市场主导力。

由于客户对产品创新的贡献有三个层次，按从低到高顺序分别从普通客户到创意客户再到领先客户。最低端的客户只可以提供一些基础信息到厂商；中间的客户可以针对性地提出有个人见解的问题；最后的客户知识面较广，能创新性地参与到产品的整个生产过程。

三、基于客户协同创新的私人银行和高净值客户价值评价体系

（一）基于客户协同创新的私人银行价值评价体系

高净值客户和私人银行进行协同创新有两个过程，分别是基本价值与协同创新价值。站在私人银行来看，基本价值是私人银行能给高净值客户带来收益，并且这个收益可以量化。高净值客户在选择私人银行的价值时，会从私人银行已看得见的现有资源与未来将看见的潜在的发展能力来考察。在此从两个方面来对私人银行基本价值加以反映和衡量，分别是客户的现有资源及发展价值（见表1）。除此之外，私人银行还要有配套的协同创新的能力与意愿。

私人银行的现有资源评价的是私人银行当前能为客户带来的利益，资产配置指管理资产的机构根据客户的投资动机与能够承受的风险，按照相应比率进行定量分配的行为。高净值客户市场占有率指私人银行所拥有的隶属于本行的高净值客户占所有市场的比率。私人银行的商誉指能在未来为银行经营带来超额利润的潜在价值。

发展价值是指在为客户服务的周期内，银行预期能为其在客户资源开拓等方面创造的价值。银行的品牌效应指的是在消费者心中已经约定俗成而产生对此私人银行的信赖感，这种信任是无形的，通常是由于名声大或者之前得到过很好服务而产生的。银行的经济增加值指银行税后营业净利润与全部投入的资本成本相减的差额，通常用这个数与0相比较，大于0则价值为正，小于0则产生了损失，相等则持平。高净值客户资产增长率是其资产与前一年相比的增长率，即再次购买私人银行产品或服务的量。

私人银行的服务能力在此指的是银行能提供双方参与协同创新服务的保障能力，有能力的私人银行才具有协同创新的价值。私人银行金融创新的人力资源水平指在本行已有的全体员工基础上，进行创新人力资源管理体制，优化人力资源结构目的是提高私人银行可持续发展能力。理财业务占比是私人银行所拥有的理财业务与其所经营全部业务的比。高净值客户资产净利率指私人银行在利用高净值客户放在本行的资产所创造的价值和前一年的差额再比上前一年的基数。

私人银行的创新意愿就是私人银行参与和高净值客户协同创新意愿的程度。私人银行的新产品开发投资收益指两者进行协同创新的结果在市场上所创造的价值。金融创新的风险控制能力是超过投资者风险承受范围的由于协同创新带来的风险应对能力。已有产品创新数量指私人银行根据之前开发的产品中经过研发而创新功能或服务的先例数量。私人银行给客户的创新激励指私人银行给予高净值客户的激励政策来吸引他们参与协同创新。

（二）基于客户协同创新的高净值客户价值评价体系

高净值客户与私人银行协同创新分为基本价值和协同创新价值，高净值客户的基本价值是高净值客户所能给私人银行带来收益，并且这个收益可以量化同样指高净值客户为私人银行所带来的可衡量的收益。私人银行分别从高净值客户当前和未来两个方面来评价高净值客户价值（如表2所示）。

高净值客户的当前价值评价指高净值客户目前能给私人银行带来的直接价值。客户的净资产就是指客户个人的资产与个人负债之间的差额。客户份额指的是高净值客户用在私人银行消费和服务的费用与其他支出相比的值。客户资信状况是依据客户基本信息对客户个人的信用状况综合评价的结果。

客户潜在价值是指在客户生命周期内，企业预期客户能为其在客户资源开拓等方面创造的价值。分别从客户满意度、高净值客户的投资能力、高净值客户的创新意愿三个方面来考虑。

1.客户满意度是指客户期望值与客户体验的匹配程度，即高净值客户通过对私人银行的特色偏好消费与自己所付出的成本的相对比率。客户的重复购买率即为高净值客户在之前的服务中达到了所期望的再次成为私人银行的客户，与高净值客户的满意度相类似。新客户购买价值是通过私人银行已经服务的高净值客户的口碑营销所带来的新的客户，从而创造新的价值。客户购买增长率指客户在初次体验了私人银行的服务基础上再次加大在私人银行消费的数量，这也是基于客户的满意度。

2.高净值客户的投资能力是针对不同的客户自身所具有的不可替代的专业管理财富的相关知识与投资眼光，这正是私人银行所需要的。从某种方面而言，之前的投资经验以及知识面的宽广可以间接在投资水平中得到体现。高净值客户的投资资产占比是客户用来投资的资产占其总资产的比例。投资频率是指高净值客户在一定期限内投资的次数。年投资收益率则是指投资收益占投资成本的比率。

3.高净值客户的创新意愿是高净值客户愿意参与私人银行协同创新的程度。高净值客户的现有投资的收益率可能没有达到客户的期望收益率，但是对于和私人银行参加协同创新后能够带来丰厚利润的预期会促使客户积极参与此过程。客户的风险偏好则是判断客户属于保守型还是激进型的依据，以此来进行合适的资产配置。解决问题的成就感指高净值客户在产品创新过程中可获得的精神奖励。

四、基于信号博弈的私人银行和高净值客户筛选过程

鉴于信号博弈是在双方信息不对称的基础上运用的，并且使用该方法后可以改变对方的行动，朝着更有利的方向发展，则在私人银行与高净值客户协同创新主体相互筛选的过程中利用信号博弈的分析方法来进行研究，结合高净值客户和私人银行在相互选择过程中的具体特点，得出两者间双向多阶段信号博弈展开模型；通过求解，分别得到高净值客户和私人银行在此选择过程中的最优解，即是均衡信号行动，进一步为两个主体决策行动提供支持。最后建立一个高净值客户与私人银行在发生协同创新关系时的双重信号博弈模型，并据此决定是否对双方的协同创新，这种信号博弈是基于信息不对称条件下的动态博弈。

信号博弈属于不完全信息动态博弈，信号博弈中有两个参与者，i=1，2，参与者1称为信号发送者，参与者2称为信号接收者，参与者1的类型t是私人信息，参与者2只有一个类型，因此不构成私人信息，而是共同知识。博弈是动态的，其顺序安排如下：从信号传递博弈模型的假设中可以看到，参与者2选择的行动是以参与者1发出的信号为基础的。

在私人银行和高净值的协同创新相互选择关系中，私人银行以观察到的高净值客户发出的信号为基础来判断是否选择此客户，同样，高净值客户根据私人银行发出的各种信号，选择合适的信号来判断是否选择此私人银行进行协同创新。高净值客户的真实资产水平便成了研究中的首要问题，所以，也是首先发出的信号，只有达到600万人民币资产的客户才能成为高净值客户，这是前提条件，作为首要信号。对应着私人银行要发出高净值客户服务的信号来为高净值客户筛选出有高净值客户服务经验的私人银行。这是第一组信号博弈的来回，作为信号的发出方把博弈双方的信号发送给接收方，在分析所接收到的信号后对自己是否进行下一步行动提供参考依据。

第二阶段信号博弈就是高净值客户向私人银行发出关于客户资信状况的信号，私人银行可以借此考察客户诚信；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出自身品牌形象，高净值客户可以借此考察私人银行的信誉，进而确定是否与其进行协同创新。

第三阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于投资资产占比的信号，私人银行可以借此考察客户投资能力；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出理财业务占比，高净值客户可以借此考察私人银行的资产状况，进而确定是否与其进行协同创新。

第四阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于对现有产品的不满程度的信号，私人银行可以借此考察客户是否想参加协同创新；另一方面博弈的返回信号则是私人银行对高净值客户发出的产品创新开发设计能力，高净值客户可以借此考察私人银行的创新能力，进而确定是否与其进行协同创新。

第五阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于预期投资收益率的信号，私人银行可以借此考察客户期望收益；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出银行对客户的创新激励，高净值客户可以借此考察私人银行创造收益的能力，进而确定是否与其进行协同创新。

第六阶段的信号博弈是高净值客户向私人银行发出关于风险承受能力的信号，私人银行可以借此考察客户风险承受能力；博弈的返回信号是私人银行向高净值客户发出银行的金融创新风险控制能力，高净值客户可以借此考察私人银行的风险控制能力，进而确定是否与其进行协同创新。

在每个阶段的信号博弈中，信号的发出方和信号的接收方的目的都是一致的，但是信号内容是相关互补的，比如高净值客户的创新意愿对应着私人银行的创新能力，这是一个因果关系，也是相互选择有用信号的指标，对其接收方在接收信号后的决策有很大的影响，这样按照协同创新的要求和先后次序选择发出和接收的信号是具有规范性的。信号之间的相互承接也响应了前面进行协同创新的理论描述。

五、结束语

基于信号博弈的私人银行和高净值客户价值筛选研究，建立了一个高净值客户与私人银行在发生协同创新关系时的双重信号博弈模型，并据此决定是否对双方进行协同创新，这种信号博弈是基于信息不对称条件下的动态博弈。借此探索出私人银行和客户协同创新设计理财产品，打造量身定做的理财服务的发展道路，实现从“贵宾理财”到私人银行的真正飞跃，实现私人银行业务盈利能力质的飞跃，也给高净值客户带来更高的服务质量。

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