水果产品网络营销与推广

缪立洲

(江西省化学工业学校)

一、广丰马家柚概况

“马家柚”是指产于江西省广丰县大南镇的地方特产水果，是红心柚的一个品种。因其母树位于大南镇古村马家自然村故名曰“马家柚”。马家柚近两年名声大噪，价格狂飚。据说，在广丰某地有几棵这种柚子树，所长之果曾获“江西省地方柚类品种第一名”殊荣，但没见登过大雅之堂。后经专家对其品质进行分析和DNA分子鉴定，被誉为“果中珍品”。说马家柚是在广丰特定的地域，经过长期的适应而形成的地方优良柚类品种，含有丰富的营养物质。于是，人们便争相购买。购者众多，越贵越俏。

马家柚特有的内在品质和营养保健功能契合时代潮流需要。目前，初步鉴定结果表明，马家柚适合广大高血糖朋友食用和保健，这无疑为马家柚增色不少，让其成为名符其实的“果中珍品”。随着物质生活的日益丰富，现代人对健康与美越来越看重。生命呼唤绿色，马家柚的特质和功能价值与人们追求健康与美的原动力相逢对接，必将让马家柚产业发展如虎添翼。

二、广丰马家柚网络营销与推广

(一)广丰马家柚网络营销

通过深入理解网络营销与推广的概念，通过网络营销与传统营销的比较，并且借鉴农产品网络营销的成功案例——冬虫夏草网络营销，更加有助于广丰马家柚网络营销与推广。

1．网站内容计划

网站除行业资讯动态、产品价格等常规内容外，重点突出以下几方面内容：马家柚产品生产技术、马家柚产品贸易、马家柚产品网上展现交易会、马家柚产品企业投资融资操作。

(1)马家柚产品生产技术：解决马家柚生产技术难题，供给示范交换、引进技术合作发展产业。

(2)马家柚贸易：将马家柚产业、产品进入市场的生产与交易成本公开，对马家柚产业、马家柚产品贸易起正确积极的引诱作用，让马家柚产业、产品快捷的进入市场与国际接轨。

(3)马家柚产品网上展现交易会：建立网上交易平台，达到网上订单,电话交易的目标，大大节省马家柚产品的交易成本。

(4)马家柚产品企业投资融资操作：为马家柚产品生产企业的发展解决投资融资问题。

2．马家柚网络营销改进策略

即使一些农产品公司在尝试着利用网络这个平台但是对网络营销还没有切实的认识网络资源利用率低网络营销效果不明显。因此若要使公司很好的利用网络资源就要对公司的网络营销进一步改进和完善。以下就是针对马家柚产品网络营销存在的问题提出的一些改进措施。

网络营销导向的网站不追求视觉的冲击摒弃唯“技术”、“美术”的中心计理念坚持以“消费者”为中心根据消费者的需求、市场状况、企业自身的情况等进行综合分析制作出合理的网站。根据上文对马家柚网络营销存在问题分析进一步完善企业网站势在必行。马家柚最大的缺陷就是没有“生机”尚未达到网络营销的效果更别说增加企业经济利益了。完善网站时应注意以下几点：

(1)合理有效的分析。马家柚产业的网站之前要对建设网站做个全面有效的分析明确建站的目的和需要的功能。这样就不会由于网站功能设计先天不足而浪费金钱和耽误时机。只有事先对网站的需求和功能有充分的认识才会少走许多弯路。

(2)对网站页面风格进行系统的完善。网站设计要以“消费者”为中心关注消费者体验使网站更具人性化。比如可以在网站首页设计专门添加一个“推荐产品”板块设计一定链接。这样会更增加消费者对产品的兴趣。

(3)网站内容的完善。不是说网站做好之后就万事无忧了要不断地进行宣传和推广。这样才会有更多的人知道它、访问它，才能提高网站的访问率和知名度。更好的完善网站内容首先要明白从网站获取资讯始终是访问者的主要目的之一。因此网站内容必须提供和产品或服务有关的丰富资讯。以专业的角度去描述马家柚产品生产流程与同类产品或服务比较告诉访问者各自的优点及特点从而使消费者做出选择。二是一般情况下访问者要在访问网站4-5次后才会有实质性的购买行为。因此马家柚网站的后期维护工作就变得极其的重要。农产品公司在保证网站安全的同时还要经常更新网站的内容增加新信息使网站保持其活力。只有不断地给网站补充新的内容才能够持续吸引住浏览者形成稳定的客户群给网站带来效益。

(4)加强网上商店的管理重视诚信问题。从根本上说马家柚网络营销的目的直接或间接的与销售有关。既然商家已经利用第三方提供的电子商务平台经营网上商店就如同在大型超级市场中建立了专卖店一样。因此如何进行经营和管理变得尤为重要。

(5)重视企业网站升级。网络时代的三大技术包括计算机技术、多媒体技术、通信技术。随着三大技术的发展、进步，网站建完就一劳永逸的观念已不存在，不断升级马家柚网站给用户提供稳定的、个性化的、高质量的服务平台。

(6)培养网络营销专门人才。马家柚产业应进一步加大引进或培养网络营销人才的投入，要舍得在人力资源上的投资公司可以专门建立一个网络营销人才培训机构。只有拥有了既懂计算机和网络技术又具有营销理念的专门的网络营销人才企业的网站才能真正发挥应有的作用才能促进企业的发展使企业获得利益。

(二)广丰马家柚网络推广

马家柚网站计划建设阶段的推广：在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对像Google、百度等搜索引擎进行优化设计。

马家柚网站发布初期的根本推广手段：登录10个首要搜索引擎和分类目录(列出计划登录网站的名单)、购置2-3个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合协会其他活动，在部分媒体和行业网站发布企业消息。

马家柚网站增加期的推广：当网站有必定拜访量之后，为持续保持网站拜访量的增加和品牌提升，在相干行业网站投放网络广告(包含计划投放广告的网站及栏目选择、广告情势等)，在若干相干专业电子刊物投放广告。

马家柚网站稳固期的推广：通过协会各种活动(举办展会、论坛、研究会、培训班以及行业内的排行评比等活动)，进一步提升马家柚网站的闻名度、权威度及影响力；以期获得消息价值。

马家柚网站推广效果的评价：对首要马家柚网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的。

(三)广丰马家柚网站的建设意义

随着互连网络的功效与网民的数量的急剧增加,尤其是在贸易与营销范畴的应用更是高速发展.对于农业而言,网络营销可以扩大农产品生产企业的视野,可以帮助农产品销售部门界定市场的范畴,可以通过农业产品的宣传及时有效的贴近消耗者,可以通过在线订单代替传统的销售方法,甚至可以转变市场竞争的形态。

充分施展信息化在马家柚产业结构调整、马家柚产品销售和马家柚产品的宣传中的作用,凝聚国内外投资企业、马家柚商贸企业、国内马家柚产品生产、加工企业相互合作搭建一个国际性平台,全面推动马家柚产品国际市场化,这就是“广丰马家柚网”网站建立的真正意义所在。

(四)广丰马家柚网络销售后期展望

1．广丰马家柚产业网络营销品牌化

随着市场经济的发展和我国对外开放程度的扩大，越来越富足的消费者慢慢地成熟起起来，人们的消费心理悄然改变。世界各地的水果品牌进入中国市场，对我国传统果业造成了很大的冲击。面对来势凶猛的外族品牌及不断涌现的国内新品，马家柚在这种现实压力下如何应对其他产品的竞争呢？

(1)树立品牌。一方面引进培育新品种，提高广丰马家柚品质；另一方面，将“广丰马家柚”打造成知名品牌，并申请法律保护。引导广丰马家柚产业融入经济大循环，迅速开拓占领国内国际市场，这就需要整合市场，结束品牌“诸侯混战”的局面，集中力量打造以“广丰马家柚”为主导的品牌。

(2)强化市场营销，运用整合营销传播理念加强品牌传播。

1、以消费者为中心，适应市场需求的发展趋势：

随着消费者购买力水平的提高，在需求层次上，对生活必需品的消费比重下降，而享受型和发展型消费产品(如增强体能类产品)的需求得到快速发展。德国经济学家恩格尔提出：随着消费者收入水平的上升，食品在总支出中的比重是下降的，衣着、住房、在总开支中的比重基本维持不变，而奢侈品、教育、娱乐、储蓄等的比重是上升的。这就是著名的恩格尔定律。根据恩格尔定律可知，目前消费品需求的主要增长点在服装、交通、娱乐、保健等享受、发展型产品。广丰马家柚产业要在不断变化的市场中创建品牌、发展品牌，就必需顺应消费者需求发展的趋势，发挥其“人无我有，人有我优”的产品优势，在品牌创建及品牌发展的过程中突出广丰马家柚产业的特点和营养价值。

2、搞活广丰马家柚产业的流通环节，拓宽销售渠道：

以企业为“龙头”，广泛采用“龙头企业”加基地的经营模式，充分发挥大企业的市场主导作用，实行产供销一条龙服务，带动农业产业结构调整。依托龙头企业或加工企业发展订单农业，提高农业市场化程度。通过订单来反映市场需求，农户按照市场需求来安排组织生产，从而将小生产与大市场有效地对接起来，有效解决小生产与大市场的矛盾。把马家柚产后的销售活动移置到了产前，把分散的农户同农产品加工龙头、营销企业有机地结合起来，形成风险共担、利益共享的经济共同体。

建设三级市场(马家柚产品产地批发市场、销地批发市场和零售农贸市场)流通体系。在政府和市场调节之下，促进零售终端(农贸市场和连锁超市)的区域内部马家柚产品综合物流配送体系尚的建设。

对营销渠道网络统一规划，统一布局，建立合理的、多层次和开放性的渠道网络。通过广丰马家柚产业营销渠道系统的创新，使渠道成员间由交易关系向合作和伙伴关系发展，最后达到为长远共同利益而努力的联盟关系。加强营销渠道主体的培育，特别是对代理商、批发商、零售商的培育，对广丰马家柚产业的品牌化经营有着举足轻重的作用。

3、以质取胜，诚信经营，积极参与市场竞争

竞争是市场经济的客观规律。广丰马家柚产业要走向市场，必然要面对市场竞争。掌握和运用市场竞争规律，积极参与市场竞争，是广丰马家柚产业走向市场的必经之路。

建立广丰马家柚产业的品质标准。品质是品牌的基础，也是商品取得消费者青睐的根本。广丰马家柚产业要成为一个优势的农产品品牌，首先必须建立品牌的质量标准。在马家柚的生产、成品、包装上制定统一的标准。通过高质量的产品来满足消费者的需要，让顾客满意，提高广丰马家柚产业的知名度和美誉度，扩大其市场影响力，从而拉动广丰马家柚产业市场份额的提高。

发挥自身优势，联合竞争。在国内市场，突出广丰马家柚产业的差异化优势，并加以高效的宣传。选择本地区、沿海地区为主攻市场。

(3)导入广丰马家柚产业的品牌形象识别系统，进行品牌的科学经营和传播建立广丰马家柚产业品牌营销公司，该公司应该由政府、企业和品牌经销商共同合资成立的合资公司。公司应该是充分体现政府宏观调控方向，以做大做强广丰马家柚产业品牌，促进广丰马家柚产业的商品化、品牌化和绿色化为主要目的，代表政府、企业、果农三方利益的服务型公司。主要职能为广丰马家柚产业建立品牌整合营销模式，为广丰马家柚产业导入品牌形象识别系统、品牌推广运营系统和品牌管理控制系统。

2．扩大广丰马家柚销售领域

在现今已有的广丰马家柚销售市场，我们运用网络推广手段可以很好地在省外、国内外打开广丰马家柚的销售市场，其中在网上肯定是首先针对众多网上网民购买水果，在网上以网店贸易形式向全国大型超市批发户进行订单跟踪，同时后期加大广丰马家柚在网上贸易的品牌推广，做好品牌效应，将广丰马家柚不止在国内销售，很好地打开国外市场，以“生态，环保，无公害”的绿色理念让广丰马家柚远销海外市场。